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Die Beratung war nicht immer der einfachste Beruf. Sicher, die COVID-19-Pandemie hat alles ein bisschen komplizierter gemacht, aber es war schon immer eine Herausforderung, neue Kunden zu gewinnen. Vor allem, wenn man bedenkt, dass die meisten Verkäufe im Internet getätigt werden, wo die Konkurrenz sehr groß ist.
Vielleicht haben Sie bemerkt, dass die meisten Wettbewerber mit Ideen zur Traffic-Generierung beginnen. Im Idealfall geschieht dies in den sozialen Medien. Das Ziel ist einfach: Sie wollen den Internetverkehr auf ihre Websites lenken, in der Hoffnung, einen Verkauf abzuschließen. Dies führt in der Regel zu katastrophalen Ergebnissen, da kein Marketingtrichter vorhanden ist.
Was ist ein Marketing-Trichter?
Ein Marketingtrichter wird verwendet, um die systematisierte Verkaufsreise zu beschreiben, die Kunden durchlaufen. Als Teil Ihrer Content-Strategie kann ein Marketing-Trichter Ihnen helfen, neue Interessenten und Website-Besucher zu einem Kauf zu bewegen.
Aber es ist nicht nur Gerede. Eine Studie in der Harvard Business Review ergab, dass Unternehmen mit einfachen, gut strukturierten Marketingtrichtern mit 62 % höherer Wahrscheinlichkeit hochwertige Verkäufe abschließen. Es ist also nicht weit hergeholt, zu behaupten, dass Sie einen effektiven Marketingtrichter aufbauen müssen, wenn Sie hochwertige Verkäufe und wiederkehrende Kunden für Ihr Beratungsunternehmen gewinnen wollen.
Das Beste von allem ist jedoch, dass ein Marketing-Trichter gar nicht so schwer zu erstellen ist. Sie brauchen kein Abonnement für eine Premium-Software oder ähnliches, um loszulegen. Mit etwas Grips, einer Strategie, Web-Traffic und E-Mail-Automatisierung können Sie sofort loslegen. Es ist wichtig, dass ein Gefühl der symbiotischen Harmonie bei der Arbeit mit all diesen Dingen nicht über Nacht entsteht. Die Chancen stehen gut, dass Sie viele Nächte durchmachen und viele A/B-Tests durchführen werden.
Es ist auch kein einfaches Verfahren. Dazu sind mehrere Schritte erforderlich. Die erste besteht darin, Ihre Kunden auf einen Blog-Beitrag zu verweisen und die Aufmerksamkeit für Ihre Beratung zu erhöhen. Als Nächstes werden Blog-Besucher mit der Verlockung, z. B. ein kostenloses eBook zu gewinnen, zur Weitergabe ihrer E-Mail-Adressen aufgefordert. Sobald Sie deren E-Mail-Adressen haben, haben Sie den ersten Schritt im Umgang mit Ihrem potenziellen Kunden getan.
Warum Sie einen Marketing-Trichter verwenden sollten
Marketingtrichter sind nicht schwer zu verstehen. Sie können für jede Stufe des Trichters planen und hervorheben, welche Aktivitäten Sie in jeder Stufe erwarten. Wichtig ist, dass Sie auch Trichter für jede Kundeninteraktion entwickeln können. Das ist Musik in Ihren Ohren, wenn Sie Ihr Beratungsgeschäft ausbauen wollen.
Wir sind sicher, dass Sie viel Spaß bei der Arbeit mit einem Marketing-Trichter haben werden, da es sich um organisierte und wiederholbare Systeme handelt, die Ihnen helfen, Leads zu gewinnen. Vor allem sind die Marketingtrichter nicht von Verkehrsquellen abhängig, da sie ihre eigenen Einheiten sind.
Mit solchen Merkmalen steigen die Chancen für Ihre Rendite erheblich. Es ist auch wichtig, die Metriken im Auge zu behalten, da Sie Anpassungen vornehmen und feststellen werden, welche Auswirkungen Ihre Änderungen auf die Verkaufszahlen haben.
Verstehen von Marketing-Trichtern
Marketingtrichter sind im Wesentlichen eine visuelle Darstellung der Schritte, die Sie unternehmen müssen, um die Besucher der Website Ihres Unternehmens in Kunden zu verwandeln. Um die Konkurrenz auszustechen, müssen Sie nicht nur die innere Funktionsweise von Marketingtrichtern verstehen. Der erste Schritt dazu besteht darin, den Wert der Abbildung der Customer Journey über den gesamten Trichter hinweg zu erkennen.
- Top of the Funnel – dieser Bereich umfasst potenzielle Kunden, die noch nichts über Ihre Beratung wissen. Daher werden sie möglicherweise nie wieder auf Ihre Website zurückkehren. Um dies zu vermeiden, müssen Sie die Möglichkeiten des Ad Retargeting nutzen.
- Mitte des Trichters – diese Gruppe besteht aus Zielgruppen, die sich für den Erhalt von Informationen von Ihnen entschieden haben. Um Ihre Zahlen hier zu steigern, ist es wichtig, einen Anreiz/Leadmagneten im Austausch für die E-Mail-Adresse anzubieten
- Bottom of the Funnel – hier werden Leads in zahlende Kunden umgewandelt.
Aus dieser Aufschlüsselung geht hervor, dass jede Stufe des Trichters mit einer Strategie korreliert ist, die die Kunden weiter nach unten in den Trichter schubst. Sehen Sie sich diesen Überblick über den Marketingtrichter in fünf einfachen Schritten an:
Bewusstseinsbildung
Dies ist ein entscheidender erster Schritt des Marketingtrichters. Vor allem, wenn man bedenkt, wie der erste Eindruck die meisten potenziellen Kunden beeinflusst.
Da die meisten von ihnen keine Ahnung von Ihrem Beratungsunternehmen haben, müssen Sie von Anfang an mit ihnen in Kontakt treten. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre kreative Seite ausleben. Ein guter Anfang ist es, bezahlten Traffic auf einen Blogbeitrag zu leiten. Indem Sie Ihren Kunden zielgerichteten Webverkehr auf der Grundlage ihrer Absichten schicken, haben Sie bessere Chancen, neue Kunden zu gewinnen.
Dabei müssen Sie darauf achten, dass Sie Inhalte nicht nur um ihrer selbst willen entwickeln. Sie möchten, dass die von Ihnen geteilten Inhalte einen Mehrwert für Ihre Kunden darstellen und Ihr Fachwissen präsentieren. Vergessen Sie auch nicht, am Ende all Ihrer Blog-Beiträge eine Aufforderung zum Handeln einzufügen. Das Ziel ist es, mehr E-Mail-Adressen von Ihrem Publikum zu erhalten. Das Ziel ist es, einen fertigen Markt zu haben, den man in den Trichter schubsen kann.
Auch das Remarketing-Pixel ist hier wichtig. Das liegt daran, dass Sie die perfekte Gelegenheit haben, eine solide Buyer Persona zu erstellen, wenn ein Interessent Sie verlässt. Wenn Sie über genügend Daten verfügen, können Sie gezielte Anzeigen schalten, die auf die Probleme der Kunden eingehen.
Interesse und Bewertung
Diese Phase ist so etwas wie ein Schaufensterbummel. Ihre Kunden schlendern einfach nur so dahin und entdecken dann etwas im Schaufenster. Sie kommen herein und probieren einen Artikel aus. Jetzt, wo sie sich im Spiegel betrachten, gefällt ihnen nicht, was sie sehen. Kurze Zeit später gehen sie hinaus und entdecken etwas anderes, das sie anspricht. Nur dieses Mal, als sie ihn ausprobieren, passt er wie angegossen. Das ist eine gute Analogie für die Phase des Interesses und der Bewertung.
Als wesentliche Stufe des Marketingtrichters können Sie gezielt Interessenten ansprechen, die Ihren Kriterien entsprechen. Jetzt haben Sie auch mehr Kontrolle, denn Sie können Ihre potenziellen Kunden für jede Ihrer Landing Pages anmelden lassen. Dank der Leistungsfähigkeit von E-Mail können Sie sie zu Webinaren einladen. Um die nächste Stufe zu erreichen, sollten Sie mit Posts in den sozialen Medien, Blogs und Videos für Aufsehen sorgen.
Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass Ihr Inhalt A1 ist. Da der Wettbewerb in der Branche sehr hart ist, müssen Sie ansprechende Inhalte entwickeln. Anstatt sich auf Quantität zu konzentrieren, sollten Sie sich lieber Zeit für die Erstellung hochwertiger Inhalte nehmen. Wenn diese Strategie gut umgesetzt wird, trägt sie wesentlich dazu bei, Ihre Marke und Ihre Kompetenzen zu präsentieren. Im Laufe der Zeit können Sie so besser mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und sie dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen, die sie in die nächste Phase des Trichters führen.
Selbstverpflichtung
Bevor Sie einen Verkauf abschließen, möchten Sie den Eindruck erwecken, dass die Buchung eines Beratungsgesprächs die beste Entscheidung ist, die Ihre Kunden treffen können. Um ihnen den Weg dorthin zu erleichtern, empfehlen wir, potenzielle Kunden zu belohnen, um das Ziel zu erreichen. Für den Anfang können Sie einen kleinen prozentualen Rabatt anbieten, wenn die Kunden an diesem Tag einkaufen. Alternativ dazu können Sie Ihren Kunden auch die Vorteile erläutern, die sie erwarten, sobald sie einen Beratungstermin buchen.
Für Ihre Beratung kann es auch nicht schaden, ein Video zu erstellen, in dem Sie positive Bewertungen von Kunden teilen. Dies kann dazu beitragen, Ihr Profil zu schärfen, wenn es gut durchgeführt wird. Der Trick besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, die Bedenken der Kunden zu zerstreuen und sie bei der endgültigen Kaufentscheidung zu unterstützen.
Um Ihre Erträge zu maximieren, müssen Sie den Bestellvorgang auf Ihren Online-Plattformen so einfach wie möglich gestalten. Angenommen, Sie möchten, dass Ihr Kunde ein Formular für den nächsten Termin ausfüllt. Anstatt es lang und mühsam zu machen, ist es besser, das Formular so kurz wie möglich zu halten.
Loyalität
Loyalität ist eine wesentliche Eigenschaft, mit der ein Unternehmen in Verbindung gebracht werden sollte. Denn sie spielt eine große Rolle bei der Kundenbindung. Mit einer durchdachten Struktur können Sie zufriedene Kunden dazu bringen, Ihren Blog oder Ihre Plattform zu abonnieren, um immer auf dem neuesten Stand zu bleiben.
Es sollte auch kein einseitiges Gespräch sein. Ermutigen Sie Ihre Kunden von Zeit zu Zeit, Inhalte zu teilen, die für sie hilfreich sind. Indem Sie die Wertschätzung für die Dinge zeigen, die sie lieben, bekräftigen Sie ihre Loyalität zu Ihrer Marke. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Stammkunden für ihre Treue zusätzliche Rabatte anzubieten.
Befürwortung
Nur weil Sie einen Verkauf mit einem Kunden erfolgreich abgeschlossen haben, heißt das nicht, dass das Gespräch damit beendet ist. Ganz und gar nicht; es gibt immer noch viel Spielraum für Sie, um das Gespräch auf die nächste Stufe zu bringen. Hier empfehlen wir, sie zu Fürsprechern Ihrer Marke zu machen.
Sie können sich aber auch dafür entscheiden, Ihre Waren erneut an sie zu vermarkten, in der Hoffnung, dass sie zu Stammkunden werden. Dies ist ein spannender Ansatz, da Sie in Zukunft nicht mehr so viel Geld ausgeben müssen, um neue Kunden anzulocken.
In gewissem Sinne ist die Phase der Befürwortung entscheidender als die Phase des Engagements beim Verkauf. Das liegt daran, dass es Geld kostet, einen Kunden durch einen Trichter zu bringen. Wenn es Ihnen jedoch gelingt, einen Kunden in einen Fürsprecher für Ihr Unternehmen zu verwandeln, um den Umsatz zu steigern, können Sie von der kostenlosen Werbung profitieren.
Gelegentlich werden Kunden unwissentlich zu Markenbotschaftern. Damit soll sichergestellt werden, dass sie Sie über die sozialen Medien an ihre Freunde und Bekannten weiterempfehlen können. Optional können Sie sie ermutigen, Online-Bewertungen zu veröffentlichen und zu teilen. Viele Vermarkter ignorieren die Bewertungsforen, aber sie können den Unterschied ausmachen, wenn ein Kunde unschlüssig über Ihre Beratung ist.
Schlussfolgerung
Als Berater müssen Sie Inhalte entwickeln, die Ihr Publikum ansprechen. Der Verkaufsprozess ist zwar etwas länger, wenn man mit dem elektronischen Handel arbeitet, aber es lohnt sich, wenn man die Fehler ausmerzen kann. Um sicherzustellen, dass Sie nicht danebenschießen, müssen Sie mindestens einen dreistufigen Trichter haben, der potenzielle Kunden anzieht, ihr Vertrauen gewinnt und sie dazu bringt, wiederzukommen, bis Sie das Geschäft abschließen können.
Eine Umfrage hat ergeben, dass etwa 79 % der Marketing-Leads nie zu einem Verkauf führen. Um zu vermeiden, Teil dieser Statistik zu werden, müssen Sie so schnell wie möglich mit einem Marketingtrichter beginnen. Als dreiteilige Entwürfe, mit denen Sie potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandeln können, funktionieren Marketingtrichter in der Regel wie ein Zauber. Wichtig ist, dass Sie sich nicht auf eine vorgefertigte und teure Software zum Aufbau von Trichtern verlassen müssen. Ihr Geld ist besser angelegt, wenn Sie in Anzeigen investieren, um Ihre Inhalte zu bewerben. Nachdem wir Ihnen einige Hinweise gegeben haben, sind wir sicher, dass Sie das Know-how besitzen, um Ihr Unternehmen auf den richtigen Weg zu bringen. Der Erfolg der Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist mit der richtigen Einstellung sehr gut möglich.
Gastautor Bio – Rithesh Raghavan
Rithesh Raghavan ist der Direktor bei Acodezeiner Digitalagentur in Indien. Rithesh hat mehr als 15 Jahre Erfahrung im digitalen Marketing und schreibt gerne über die neuesten Trends und Entwicklungen in der Welt der IT und Softwareentwicklung.