Det er surt at være “ja-siger”. Men er det også forfærdeligt for forretningen?

This post is also available in:

Hvad ser du for dig i dit hoved, når du forestiller dig en sælger? En snusket fyr sidst i fyrrerne iført et forfærdeligt beige jakkesæt og en elendig paryk. Han hilser på dig med et smil, der ser ud til at være limet på hans ansigt med industriel epoxy. Eller i hvert fald noget i den retning. Har jeg ikke ret?

Kom nu, venner. Jeg ved, at jeg er. Jeg har altid ret.

Ved du, hvad det værste er? Sælgerne har gjort det mod sig selv! De har fremmet væksten af stereotyper ved blindt at følge de samme gamle mønstre igen og igen, indtil der ikke er nogen vej tilbage.

“Hej, mit navn er ______” foret med guldtråde dekorerer deres Union Jack.

“Kunden har altid ret … Medmindre jeg har brug for, at han tager fejl af mine egne grunde, for så tager han helt klart fejl”. er med i deres hymne.

“Forældet, ubrugelig, snusket og irriterende” er en del af deres daglige rutine.

Vi ved alle, hvem de er, og vi hader dem oprigtigt med al den kraft, vores retfærdige hjerter er i stand til. Alligevel er det sælgerne, der er øverst i fødekæden. Det er dem, der styrer den verden af teknokratisk forbrugerisme, som vi er på vej ind i.

Og om ikke andet, så har de haft en massiv kulturel og økonomisk indflydelse.

Derfor tilbeder vi dem i al hemmelighed, et eller andet sted dybt inde i vores sjæl. Det gør vi virkelig, oprigtigt, fordi vi ønsker at holde vores kalendere fyldt med fremgangsrige møder og vores bankkonti med penge fra vellykkede aftaler.

Fejlene ved følgende

Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Warren Buffet og selv Donald Trump er alle legender. Nogle går endda så langt som til at betragte dem som guder blandt mennesker. Folk som dem forandrer ikke kun verden. De er et levende bevis på et enkelt koncept – forretningsregler virker.

Jeg skrev engang et indlæg om de de største Facebook-marketingløgne, som folk tror på uden grund og i det indlæg nævnte jeg noget dybt – grunden til, at folk tror på mærkelige ting. Vi har en tendens til at finde logik, rationalisme, love og mønstre i alt, fordi det er sådan, vi har udviklet os som art.

Det får os også til at tro, at vi bliver lige så rige (hvis ikke mere) ved at følge et mønster fra en succesfuld person som Elon Musk eller Warren Buffet.

Derfor alle de forretningsbøger med såkaldte “forretningstips”, der alle siger de samme ting igen og igen. Vi får genbrugte ideer i en ny indpakning, der altid deler “den ene sande hemmelige sovs til succes” Desværre har den smag af toiletpapir.

Vi indser ikke, at det at være Steve Jobs er meget mere end at følge tips fra en bog. Hvis der var noget, var det at følge reglerne det eneste, Steve ikke kunne. Men som med alt andet i denne verden føder efterspørgslen udbuddet, og de samme gamle forretningsmetoder er nu en fast bestanddel af branchen.

Kunden har altid ret

Hvis der fandtes en salgsbibel, ville den kun have én side med fem ord. Kan du gætte, hvad det er? Det er rigtigt, det er de 5 ord fra underoverskriften. Hvordan opdagede du det så hurtigt? (blink;)

I virkeligheden er det de fem værste ord, en virksomhedsejer kan forestille sig.

For det første har kunden ikke altid ret. Ingen kan have ret 100 % af tiden (bortset fra Gud og ydmyge gamle mig). At antyde, at personen har ret, selv om personen tydeligvis tager fejl, kan og vil føre til en masse tab, lige fra forretningskollaps med gratis forsendelse og refusionspolitikker til en masse konflikter i dit eget team.

Endnu værre er nødvendigheden, nej, forpligtelsen til altid at sige “ja” med et bredt smil. Og det, mine venner, er en forfærdelig idé.

Kan du huske Yes Man med Jim Carrey? Forestil dig, hvor forfærdelig den historie ville være blevet, hvis det ikke var en Hollywood-film? Hvor længe ville Jims karakter holde i det virkelige liv?

Ikke længe.

Så hvorfor er vi som virksomhedsejere altid bange for at sige “nej” til potentielle kunder? Fordi vi er bange for at miste vores forretning, derfor. Medierne, nyhederne, succeshistorierne, bøgerne og vejledningerne dikterer ihærdigt, at der kun er én rigtig måde at drive virksomhed på.

“Jeg har ikke tid til at færdiggøre dette projekt med alt det andet, jeg har gang i lige nu, men hvis jeg nægter, mister jeg en kunde for altid”.

“Hvis jeg siger nej, går jeg konkurs”

“Hvorfor skulle kunderne komme tilbage til mig, hvis jeg ikke giver dem det, de vil have?”

Det er bare nogle af de tanker, der rumsterer i hovedet på iværksættere fra hele verden. Det, vi ikke er opmærksomme på, er en enkel ting – respekt skaber loyalitet.

Ingen af dine kunder vil være sådan, “Åh, snaps! De fyre vil ikke have vores penge, fordi de ikke vil gøre A, B og C.”

Ikke hvis du er ærlig og åben over for dem.

Giv folk en solid begrundelse for et afslag, og du vil for altid være ham, der behandler dem med respekt. Ikke kun det, men du viser ligeværdig service til alle dine kunder uanset deres sociale status eller pengepungens tykkelse.

Et “nej” er et stærkt våben.

Som Tony Schwartz udtrykker det i sin Harvard Business Review, “Prioritering kræver refleksion, og refleksion tager tid, og mange af de ledere, jeg møder, har så travlt med bare at følge med, at de ikke tror, de har tid til at stoppe op og tænke over ret meget. Alt for ofte – og masochistisk – siger de som standard “ja”. At sige ja til anmodninger føles mere sikkert, man undgår konflikter, og det tager mindre tid end at stoppe op og beslutte, om anmodningen virkelig er vigtig eller ej.”

Eller med andre ord: “Ja” forhindrer dig i at være en respekteret leder.

Ønsker du det for din virksomhed?

Jeg går bare ud fra, at svaret er… NEJ!