Ser el «hombre sí» apesta. Pero, ¿también es terrible para los negocios?

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¿Qué imaginas en tu cabeza mientras imaginas a un vendedor? Un tipo sórdido de cuarenta y tantos años que vestía un horrible traje beige y una pésima peluca. Te saluda con una sonrisa que parece estar pegada a su rostro con epoxi industrial. O al menos algo por el estilo. ¿Tengo razón?

Oh, vamos chicos. sé quien soy. Siempre estoy en lo correcto.

¿Sabes la peor parte? ¡Los vendedores se hicieron esto a sí mismos! Han alentado el crecimiento de los estereotipos al seguir ciegamente los mismos viejos patrones una y otra vez hasta el punto de no retorno.

“Hola, mi nombre es ______” forrado con hilos dorados decora su Union Jack.

“El cliente siempre tiene la razón… A menos que necesite que se equivoque por mis propios motivos, porque eso claramente lo hace que se equivoque” está en su himno.

“Obsoletos, inútiles, sórdidos e irritantes” están en su rutina diaria.

Todos los conocemos por lo que son y todos los odiamos sinceramente con todas las fuerzas de las que son capaces nuestros justos corazones. Aún así, son los vendedores los que están en la cima de la cadena alimentaria. Ellos son los que gobiernan el mundo de consumismo tecnocrático en el que estamos entrando.

Y, si no fuera por otra cosa, han tenido un impacto cultural y económico masivo.

Por eso, en secreto, en algún lugar muy profundo de nuestras almas, los adoramos. Realmente, sinceramente lo hacemos, porque deseamos mantenga nuestros calendarios llenos de reuniones prósperas y nuestras cuentas bancarias con efectivo de negocios exitosos.

Los defectos de los seguidores

Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Warren Buffet e incluso Donald Trump son leyendas. Algunos incluso llegan a considerarlos dioses entre los hombres. Personas como ellos no solo cambian el mundo. Son la prueba viviente de un concepto simple: las reglas comerciales funcionan.

Una vez escribí una publicación sobre las mayores mentiras de marketing de Facebook en las que la gente cree sin razón alguna . y en esa publicación mencioné algo profundo: la razón por la cual la gente cree en cosas raras. Tendemos a encontrar lógica, racionalismo, leyes y patrones en todo, porque así fue como evolucionamos como especie.

Esto también nos hace creer que seguir el patrón de alguien exitoso como Elon Musk o Warren Buffet nos hará tan ricos (si no más).

De ahí todos los libros de negocios con los llamados «consejos de negocios» que dicen las mismas cosas una y otra vez. Obtenemos ideas recicladas en un nuevo envoltorio que siempre comparte «la verdadera salsa secreta del éxito». Por desgracia, tiene el sabor del papel higiénico.

No nos damos cuenta de que ser Steve Jobs es mucho más que seguir los consejos de un libro. Diablos, en todo caso, seguir las reglas era lo único que Steve no podía hacer. Pero, como con cualquier otra cosa en este mundo, la demanda da origen a la oferta y las mismas viejas prácticas comerciales son ahora un elemento básico de la industria.

El cliente siempre tiene la razón

Si hubiera una biblia de ventas, tendría solo una página con 5 palabras. ¿Puedes adivinar lo que son? Así es, son las 5 palabras del subtítulo. ¿Cómo lo dijiste tan rápido? (guiño;)

En realidad, son las cinco peores palabras que un empresario puede imaginar.

En primer lugar, el cliente no siempre tiene la razón. Nadie puede estar en lo correcto el 100% del tiempo (excepto Dios y mi humilde yo). Dar a entender que la persona tiene razón, incluso si esa persona está claramente equivocada, puede y dará lugar a muchas bajas, desde políticas de envío gratuito y reembolso que arruinan el negocio hasta muchos conflictos en su propio equipo.

Peor aún que eso es la necesidad, no, la obligación de decir siempre “sí” con una amplia sonrisa. Y eso, mis amigos, es una idea terrible.

Recuerda el Sí Man con Jim Carrey? ¿Imagina lo horrible que se habría vuelto esa historia si no fuera una película de Hollywood? ¿Cuánto duraría el personaje de Jim en la vida real?

No largo.

Entonces, ¿por qué nosotros, como dueños de negocios, siempre tenemos miedo de decir “No” a los prospectos? Porque tenemos miedo de perder nuestro negocio, por eso. Los medios de comunicación, las noticias, las historias de éxito, los libros y las guías prácticas dictan con persistencia que solo hay una forma correcta de administrar un negocio.

“No tengo tiempo para completar este proyecto con todo lo que tengo en mi plato en este momento, pero si me niego, perderé un cliente para siempre”

“Si digo que no, estaré fuera del negocio”

“¿Por qué los clientes volverían a mí si les niego lo que quieren?”

Estos son solo algunos de los pensamientos que rondan en la cabeza de emprendedores de todo el mundo. A lo que no prestamos atención es a una cosa simple: el respeto da a luz a la lealtad.

Ninguno de tus clientes dirá: “¡Oh, instantáneas! Estos tipos no quieren nuestro dinero porque no quieren hacer A, B y C”

No si eres honesto y abierto con ellos.

Proporcione a las personas un razonamiento sólido para una negación y siempre será el tipo que los trata con respeto. No solo eso, sino que también brinda el mismo servicio a todos sus clientes, independientemente de su estatus social o el grosor de su billetera.

Un “no” es un arma poderosa.

Como dice Tony Schwartz en su Harvard Business Review , “Priorizar requiere reflexión, la reflexión lleva tiempo, y muchos de los ejecutivos que conozco están tan ocupados compitiendo para mantenerse al día que no creen que tengan tiempo para detenerse y pensar en nada. Con demasiada frecuencia, y de manera masoquista, por defecto dicen ‘sí’. Decir que sí a las solicitudes se siente más seguro, evita conflictos y toma menos tiempo que hacer una pausa para decidir si la solicitud es realmente importante o no”.

O, en otras palabras, «sí» le impide ser un líder respetado.

¿Quieres eso para tu negocio?

Solo asumo que la respuesta es… ¡NO!