Å være «ja-mannen» suger. Men er det også forferdelig for virksomheten?

This post is also available in:

Hva ser du for deg når du forestiller deg en selger? En sleip fyr i slutten av førtiårene iført en forferdelig beige dress og en elendig parykk. Han hilser deg med et smil som ser ut til å være limt fast i ansiktet med industriell epoxy. Eller i det minste noe i den retningen. Har jeg ikke rett?

Kom igjen, folkens. Jeg vet at jeg er. I’m always right.

Vet du hva det verste er? Selgerne har gjort dette mot seg selv! De har oppmuntret til fremveksten av stereotypier ved blindt å følge de samme gamle mønstrene om og om igjen, helt til det ikke lenger er noen vei tilbake.

«Hallo, mitt navn er ______» En gulltråd dekorerer Union Jack. «Kunden har alltid rett … Med mindre jeg trenger at han tar feil av mine egne grunner, for da tar han helt klart feil» står det i hymnen deres. «Utdatert, ubrukelig, sleip og irriterende» er en del av deres daglige rutine.

Vi kjenner dem alle for hvem de er, og vi hater dem oppriktig av hele vårt rettferdige hjerte. Likevel er det selgerne som er på toppen av næringskjeden. Det er de som styrer den teknokratiske forbrukerverdenen vi er på vei inn i.

Og om ikke for noe annet, så har de hatt en enorm kulturell og økonomisk innvirkning.

Det er derfor vi i hemmelighet, et sted dypt inne i sjelen vår, tilber dem. Vi gjør det virkelig, oppriktig, fordi vi ønsker å holde kalenderen fylt med fremgangsrike møter og bankkontoene våre med penger fra vellykkede avtaler.

Manglene ved følgende

Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Warren Buffet og til og med Donald Trump er alle legender. Noen går til og med så langt som å betrakte dem som guder blant mennesker. Folk som dem forandrer ikke bare verden. De er levende bevis på et enkelt konsept – forretningsregler fungerer.

Jeg skrev en gang et innlegg om de største Facebook-markedsføringsløgnene folk tror på uten grunn og i det innlegget nevnte jeg noe dyptgripende – grunnen til at folk tror på rare ting. Vi har en tendens til å finne logikk, rasjonalisme, lover og mønstre i alt, fordi det er slik vi har utviklet oss som art.

Dette får oss også til å tro at vi vil bli like rike (om ikke rikere) ved å følge et mønster som Elon Musk eller Warren Buffet.

Derfor alle forretningsbøkene med såkalte «forretningstips» som alle sier de samme tingene om og om igjen. Vi får resirkulerte ideer i en ny innpakning som alltid deler «den ene sanne hemmelige sausen til suksess».

Vi innser ikke at det å være Steve Jobs er mye mer enn å følge tips hentet fra en bok. Å følge reglene var faktisk det eneste Steve ikke kunne gjøre. Men som med alt annet i denne verden, skaper etterspørsel tilbud, og de samme gamle forretningsmetodene er nå en fast bestanddel av bransjen.

Kunden har alltid rett

Hvis det fantes en salgsbibel, ville den bare ha én side med fem ord på. Kan du gjette hva de er? Det stemmer, det er de fem ordene fra underoverskriften. Hvordan kunne du se det så raskt? (blunk;)

I virkeligheten er det de fem verste ordene en bedriftseier kan forestille seg.

For det første har ikke kunden alltid rett. Ingen kan ha rett 100 % av tiden (bortsett fra Gud og ydmyke, gamle meg). Å antyde at kunden har rett selv om kunden åpenbart tar feil, kan og vil føre til mange tap, fra ødeleggende retningslinjer for gratis frakt og refusjon til en masse konflikter i ditt eget team.

Enda verre er nødvendigheten, nei, plikten, til alltid å si «ja» med et bredt smil. Og det, mine venner, er en forferdelig idé.

Husker du Yes Man med Jim Carrey? Tenk hvor forferdelig den historien ville ha blitt hvis det ikke var en Hollywood-film? Hvor lenge ville Jims rollefigur holdt ut i det virkelige liv?

Ikke lenge.

Så hvorfor er vi som bedriftseiere alltid redde for å si «nei» til potensielle kunder? Fordi vi er redde for å miste virksomheten vår. Mediene, nyhetene, suksesshistoriene, bøkene og veiledningsbøkene dikterer med utholdenhet at det bare finnes én riktig måte å drive en bedrift på.

«Jeg har ikke tid til å fullføre dette prosjektet med alt det andre jeg har å gjøre akkurat nå, men hvis jeg nekter, vil jeg miste en kunde for alltid»

«Hvis jeg sier nei, går jeg konkurs»

«Hvorfor skulle kundene komme tilbake til meg hvis jeg ikke gir dem det de vil ha?»

Dette er bare noen av tankene som streifer rundt i hodet på gründere fra hele verden. Det vi ikke tar hensyn til, er én enkel ting – respekt skaper lojalitet.

Ingen av kundene dine vil si, «Åh, snaps! Disse folkene vil ikke ha pengene våre fordi de ikke vil gjøre A, B og C»

Ikke hvis du er ærlig og åpen med dem.

Gi folk en solid begrunnelse for et avslag, og du vil for alltid være den som behandler dem med respekt. Ikke bare det, men du yter like god service til alle kundene dine, uavhengig av deres sosiale status eller tykkelse på lommeboken.

Et «nei» er et kraftig våpen.

Som Tony Schwartz uttrykker det i sin Harvard Business Review, «Prioritering krever refleksjon, og refleksjon tar tid, og mange av de lederne jeg møter, har det så travelt med å henge med at de ikke tror de har tid til å stoppe opp og tenke over noe som helst. Altfor ofte – og masochistisk nok – velger de «ja» som standard. Det føles tryggere å si ja til forespørsler, man unngår konflikter, og det tar mindre tid enn å stoppe opp for å avgjøre om forespørselen virkelig er viktig eller ikke.»

Eller med andre ord, «ja» hindrer deg i å være en respektert leder.

Ønsker du det for virksomheten din?

Jeg antar bare at svaret er… NEI!