Kunsten at foretage et salgsopkald: En detaljeret guide til at lukke aftalen

This post is also available in:

Er der noget mere kraftfuldt i vores verden end et telefonopkald? Vi venter på, at den skal ringe, når vi er ensomme, vi vælger at ringe til andre, når vi er kede af det, vi smiler, når vi hører gode nyheder fra vores nærmeste, og … vi HADER salgstaler og kolde opkald.

Betyder det, at du som virksomhedsejer skal udelukke salg via telefon fra din værktøjskasse? Nej, du går glip af en stor mulighed, hvis du gør det. Du skal bare forfine den måde, du bruger en forbindelse, der er så intim som en stemme i ens øre.

Gode salgsopkald hviler på tre hvaler: lysten, dominansen og tilliden. Lad os se nærmere på alle tre, skal vi?

Ønsket om

Folk kan ikke lide at tale med fremmede. Det betyder for dig, at det sandsynligvis vil være en dårlig oplevelse for både dig og dine kunder at proppe en række numre ind i et værktøj med automatisk opkald.

Hvis du vil have succes, skal du ringe, når folk har lyst til at tale med dig. De har måske bestilt et tilbagekald fra dig eller frivilligt overladt deres telefon til dig. Det er nu, du skal slå til.

Dominansen

Som sælger skal du have ansvaret for samtalen. Du skal føre folk frem til at træffe den rigtige beslutning med forsigtighed, og du skal gøre det helt fra begyndelsen af samtalen.

Her er et eksempel:

“Hej, mit navn er Alex, og jeg ringer til dig fra Best Company ABC. Du har bestilt et tilbagekald på vores hjemmeside, og vi kan tage en hurtig snak lige nu. Er det korrekt?”

Læg mærke til, at jeg aldrig sagde, om det er OK at tale, men jeg spurgte snarere, om det er korrekt eller ej, at personen har efterladt en anmodning tidligere. Det udsagn kan kun være korrekt, så du får et ” ja“.

Hvad skal din næste linje være?

“Fantastisk. Som jeg sagde, vil dette opkald være hurtigt, for jeg har et andet opkald planlagt om 10 minutter, så lad os gå direkte til sagen. Jeg vil stille dig et par enkle spørgsmål, så vi kan finde ud af, hvordan Best Company ABC kan hjælpe dig. Er det i orden?”

Nu er vi i gang med et ur. Jeg har tilføjet en følelse af vigtighed til det, jeg siger, og jeg har vist respekt på to måder: For det første værdsætter jeg tiden for personen på den anden linje, og for det andet nævnte jeg specifikt, at den anden klient kommer efter den person, jeg taler med lige nu. Jeg får normalt et ” Sikkert” efter denne linje.

På dette tidspunkt har du udvist dominans, og du har vist, hvem der leder dette opkald, og hvem der er her for at sige “ok”, “sikkert” og “ja, herre”. Bare for en sikkerheds skyld – det sidste var en joke.

Det næste skridt vil bygge bro til vores tredje hval – tillid.

“Bare for en sikkerheds skyld, hvis vi bliver enige om, at Best Company ABC ikke passer godt til dig, når du har besvaret spørgsmålene, vil jeg gøre mit bedste for at guide dig i den rigtige retning. Er det OK?”

“Cool“, vil personen svare, da du tydeligvis har din kundes bedste interesse i tankerne. Folk er vant til tunge salgstaler, og denne fremvisning af vilje til at slippe kunden fri vil få den til at skille sig ud fra mængden af salgsopkald.

Tilliden

Så nu er det tid til at stille spørgsmålene. Find ud af så meget som muligt om den potentielle kunde, hans eller hendes behov, forretningsmål, mål i livet osv. Vis, at du virkelig bekymrer dig. Vis, at deres sag er unik for dig. Vis, at de ikke bare er endnu et flueben i din bookingkalender.

Nogle eksempler på gode spørgsmål at stille kunne være:

– Hvem kan du hjælpe? Hvilke problemer kan du løse som virksomhedsejer? Hvordan fungerer din virksomhed? (hvis du sælger en forretningsservice)

– Hvad har du brug for hjælp til? Hvad er dine mål? Hvorfor valgte du at ringe til mig? (hvis du leverer dine ydelser uden for B2B-nichen)

– Hvor er du lige nu?

– Hvor ønsker du at være, og hvor har du brug for at være?

Sørg for at tage noter under samtalen. De vil være nyttige under det opfølgende opkald. Og du får en opfølgende samtale efter denne samtale. Det er et løfte!