Cha-Ching! Tips til at lukke den varme aftale, du har arbejdet så hårdt på

This post is also available in:

Hader du ikke, når en saftig, lækker laks, der var inden for rækkevidde i et lillebitte sekund, springer af krogen?

Ja, du har fanget mig i at ævle om den fisketur, jeg var på i weekenden. Behøver jeg at sige, at det var den værste i mit liv? Ikke fordi jeg kom tomhændet hjem. Det sker selv for de bedste af os. Turen var forfærdelig, fordi jeg næsten fangede den største bad boy-laks, verden nogensinde har set.

Desværre tæller “næsten” ikke. Slynglen slap væk i sidste øjeblik og forvandlede mit brede smil til en grim rynke af fortvivlelse. Jeg kan stadig mærke saltet i mine årer stige højere end Empire State Building.

Da jeg kørte hjem, poppede en masse tabte muligheder op i mit hoved. De bedste var dem, der sprang af krogen i sidste øjeblik, ligesom vores store, gamle lakseven.

Mærkeligt nok ville mange af disse situationer have udviklet sig anderledes nu, hvor jeg har mere erfaring med at “lukke” aftaler. Måske ville jeg have vundet nogle flere af dem tidligere, hvis jeg dengang havde vidst, hvad jeg ved nu.

Vil du gerne kende kunstens hemmeligheder, der er bestemt til at lukke den ene aftale, du har arbejdet så hårdt på?

Okay, forbered dig så, for din kalender er ved at blive booket med flere kunder, end du kan klare!

Lad klienten tale for sig selv

Okay, lad os få det på det rene – uanset hvor meget tid og kræfter du har investeret i research, vil dine kunder vide meget mere om deres virksomhed, end du gør. Giv dem chancen for at komme til orde!

Spørg om potentielle forhindringer, der kan afholde en kunde fra at købe dit fantastiske produkt eller din service til den fastsatte pris. Noget i retning af ” Er der nogen potentielle grunde til, at vi ikke kan gøre forretninger sammen, når nu salgsargument A og B er hugget i sten?” burde gøre tricket.

Et åbent spørgsmål som dette er ikke påtrængende og virker heller ikke manipulerende, men det giver dig en chance for at komme til enighed med en person, der er i tvivl. Men frem for alt fortæller et åbent spørgsmål som dette dig mere om de indvendinger, du bliver nødt til at arbejde dig uden om for at få aftalen i hus.

Som en bonus vil det vise dine potentielle kunder, at du er en holdspiller og er villig til at gå den ekstra mil i deres sko. En sådan oplevelse er uvurderlig for en klog kunde.

Du skal ikke bare vise omsorg. Vis forståelse

Jeg ved ikke med dig, men jeg går sjældent op i, hvad fremmede tænker, selv om deres tanker involverer mig, mit job eller endda min familie.

At vise engagement er helt sikkert afgørende for salgsprocessen, men der er noget, der betyder endnu mere – forståelse af opgaven.

Hvis der er krav fra kunden, som du skal tage højde for, skal du vise, at du forstår deres behov ved at tilbyde det bedst egnede valg.

“Ud fra det, du har sagt, går jeg ud fra, at krav A og krav B er afgørende for dig i øjeblikket, og krav C og E ville være en god tilføjelse, så længe de ikke er for dyre. Min service/produkt 1 og 2 vil ikke gøre tricket i dette tilfælde, men produkt 3 virker perfekt. Hvad synes du?” – Det er de ord, dine kunder vil elske at høre.

Hvorfor det? På grund af tre faktorer:

• Du var ærlig. Du sagde, at nogle af dine løsninger ikke passer så godt, hvilket betyder, at du ikke bare prøver at sælge, hvad du har.
• Du har vist forståelse. En liste over kravene og, endnu vigtigere, detaljer som deres prioriteter viser, at du har forstået kundens smerte og ønsker at løse den.
• Du afslutter med et åbent spørgsmål, der giver klienten mulighed for at udfylde eventuelle andre tomme felter.

Hold dig på sporet

Der er en grund til, at nogle tilgange kaldes direkte. De er simpelthen de mest optimale ruter i de fleste scenarier. Salg er ikke anderledes.

Noget så ligetil som “Det ser ud til, at vi har besvaret alle spørgsmålene. Skal vi gå videre med dette? ” fungerer fint i langt de fleste tilfælde, som påpeget af Geoffrey James i en af sine artikler for Inc.com.

Geoffrey siger, at en sådan tilgang ikke er manipulerende, sjældent føles slibrig og engagerer din potentielle kunde til bare at sige ja uden et ekstra skub.

Hvis svaret er “nej”, er spillet dog ikke slut, da du kan bruge det første og det andet trick, jeg har nævnt ovenfor, med lethed og elegance og efterlade din klient uden en eneste chance for at kæmpe.

Game, set, match – du har fanget den store fisk!

Er der nogen salgstips fra din erfaring, som du ønsker at dele med fællesskabet? Gør det i kommentarfeltet, og lad os sammen gøre verden til et bedre sted for ejere af små virksomheder.