Cha-Ching! Tips for å få i havn den hete avtalen du har jobbet så hardt med

This post is also available in:

Hater du ikke det når en saftig, deilig laks som var innenfor rekkevidde i et ørlite sekund, hopper av kroken?

Ja, du har hørt meg skravle om fisketuren jeg var på i helgen. Må jeg si at det var den verste i mitt liv? Ikke fordi jeg kom tomhendt hjem. Det skjer selv de beste av oss. Turen var forferdelig fordi jeg nesten fikk den største laksen denne verden noensinne har sett.

Akk, «nesten» teller ikke. Slyngelen kom seg unna i siste øyeblikk og forvandlet det brede gliset mitt til en stygg rynke av fortvilelse. Jeg kan fortsatt kjenne saltet i årene mine stige høyere enn Empire State Building.

Da jeg kjørte hjem, dukket det opp mange tapte muligheter i hodet mitt. De beste var de som hoppet av kroken i siste øyeblikk, akkurat som vår store, gamle laksekompis.

Pussig nok ville mange av disse situasjonene ha utviklet seg annerledes nå som jeg har mer erfaring med å «lukke» avtaler. Kanskje ville jeg ha vunnet et par flere av dem tidligere hvis jeg hadde visst det jeg vet nå.

Vil du vite hvordan du kan få til den ene avtalen du har jobbet så hardt for å få i havn?

Ok, forbered deg da, for kalenderen din kalenderen din er i ferd med å bli fullbooket med flere kunder enn du kan håndtere!

La kunden snakke for seg selv

La oss sette alt på plass her – uansett hvor mye tid og krefter du har investert i research, vil kundene dine vite mye mer om virksomheten sin enn det du gjør. Gi dem muligheten til å si sin mening!

Spør om potensielle hindringer som kan hindre en kunde i å kjøpe det fantastiske produktet eller tjenesten din til den fastsatte prisen. Noe i retning av » Er det noen potensielle grunner til at vi ikke bør gjøre forretninger sammen, gitt at salgsargument A og B er hugget i stein?» burde gjøre susen.

Et slikt åpent spørsmål er ikke påtrengende og virker heller ikke manipulerende, men det gir deg en sjanse til å komme til enighet med en person som er i tvil. Men fremfor alt forteller et slikt åpent spørsmål deg mer om hvilke innvendinger du må jobbe rundt for å få avtalen i havn.

Som en bonus vil det vise potensielle kunder at du er en lagspiller og er villig til å gå den ekstra milen i deres sko. En slik opplevelse er uvurderlig for en kunnskapsrik kunde.

Ikke bare vis at du bryr deg. Vis forståelse

Jeg vet ikke hvordan det er med deg, men jeg bryr meg sjelden om hva fremmede tenker, selv om tankene deres involverer meg, jobben min eller til og med familien min.

Det er viktig å vise engasjement i salgsprosessen, men det er noe som betyr enda mer – forståelse av oppgaven.

Hvis det er noen krav fra kunden du skal ta hensyn til, må du vise at du forstår kundens behov ved å tilby det best egnede valget.

«Ut fra det du har sagt, tolker jeg det slik at krav A og B er avgjørende for deg for øyeblikket, og at krav C og E vil være et flott tillegg, så lenge de ikke er for dyre. Min tjeneste/produkt 1 og 2 vil ikke være nok i dette tilfellet, men produkt 3 virker perfekt. Hva synes du?» – Dette er ordene kundene dine vil elske å høre.

Hvorfor det? På grunn av tre faktorer:

• Du var ærlig. Du sa at noen av løsningene dine ikke passer så godt, noe som betyr at du ikke bare prøver å selge det du har.
• Du har vist forståelse. Når du lister opp kravene og, enda viktigere, detaljer som prioriteringer, viser du at du har forstått kundens problemer og ønsker å løse dem.
• Du avslutter med et åpent spørsmål som gir kunden mulighet til å fylle ut eventuelle andre tomrom.

Hold deg til saken

Det er en grunn til at noen tilnærminger kalles direkte. De er rett og slett de mest optimale veiene for de fleste scenarier. Salg er ikke noe annerledes.

Noe så enkelt som «Det ser ut til at vi har svart på alle spørsmålene. Skal vi gå videre med dette? » fungerer fint i de aller fleste tilfeller, som påpekt av Geoffrey James i en av sine artikler for Inc.com.

Geoffrey sier at en slik tilnærming ikke er manipulerende, at den sjelden føles sleip, og at den får prospektet til å si ja uten ekstra påtrykk.

Hvis svaret er «nei», er imidlertid ikke spillet over, for da kan du enkelt og elegant ta i bruk det første og det andre trikset jeg har nevnt ovenfor, slik at kunden din ikke har en eneste sjanse.

Game, set, match – du har fanget den store fisken!

Har du noen salgstips fra din egen erfaring som du ønsker å dele med fellesskapet? Gjør det gjerne i kommentarfeltet, og la oss sammen gjøre verden til et bedre sted for småbedriftseiere.