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Augmenter les revenus du salon sans augmenter les dépenses – Comment faire des ventes incitatives et des ventes croisées ?

Amie Parnaby
juillet 21, 2022
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Augmenter les revenus des salons grâce à la vente incitative et à la vente croisée.

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Lorsqu’une entreprise de beauté se développe, il arrive un moment où vous devez être satisfait de votre situation ou prêt à vous lancer dans quelque chose de plus grand. Vous ne pouvez pas développer une entreprise sans augmenter vos provisions et vos ventes. C’est le truc du risque et de la récompense. Vous ne pouvez pas atteindre la branche suivante sans tester votre portée. Cependant, la plupart du temps, ce désir de quelque chose de plus ou de plus grand nécessite une injection de liquidités que vos revenus réguliers ne peuvent couvrir. Vous devez donc augmenter les revenus du salon pour financer l’étape suivante.

À ce stade, vous devez faire preuve de créativité et maximiser les revenus du salon sans augmenter vos coûts. Vous avez probablement entendu le vieux dicton « il faut dépenser de l’argent pour en gagner », et même si c’est vrai, il faut tout de même avoir de l’argent à dépenser.

Je ne préconise pas le financement ou le crédit pour des expansions non testées et des idées folles.

J’ai déjà mentionné que les entreprises de beauté peuvent couvrir un large éventail d’activités. Le type d’entreprise que vous possédez vous indiquera ce que vous pouvez faire pour augmenter vos bénéfices sans augmenter les coûts.


Saisir les bonnes opportunités de vente incitative et de vente croisée

Tout au long du parcours de vos clients dans votre salon ou votre spa, vous avez de nombreuses occasions de proposer des produits et des services qui vous permettront d’augmenter les revenus de votre salon.

Pendant le processus de réservation

Si vous disposez d’un système de réservation pour votre salon, la vente d’extras pendant le processus peut vous aider à mettre en évidence les améliorations de service supplémentaires. Il vous permet également de promouvoir les produits que vous vendez dans votre salon.

Par exemple, une coupe de cheveux et un brushing peuvent être complétés par un traitement de conditionnement en profondeur. Vous pouvez également vendre le produit de conditionnement profond pour aider à maintenir l’état des cheveux entre les visites au salon.

Même si vous ne parvenez pas à obtenir une vente incitative au cours du processus de réservation, cela permet au client de prendre conscience de la possibilité d’une vente incitative pendant le rendez-vous.

Au moment de l’enregistrement

Même si le client n’a pas pu s’engager dans une vente incitative au cours du processus de réservation, un membre du personnel bien informé peut contribuer à persuader un client réticent d’opter pour un service complémentaire. Si un client veut une manucure, pourquoi ne pas suggérer une pédicure pour l’accompagner ? Ou peut-être des ongles en gel ? Vous pouvez toujours obtenir ces petits extras sur place, surtout si le client se sent détendu et prêt à se faire dorloter.

Pendant la consultation

En fonction de votre client, il se peut qu’il ait besoin d’une consultation pour déterminer pleinement ses besoins. Chaque client est différent et, en fonction du service requis, il aura besoin d’un service personnalisé basé sur la consultation.

La spécialisation et le service personnalisé rendent les gens plus enclins à investir dans le service offert.

Par le placement de produits

Si vous vendez dans votre magasin des produits de détail qui améliorent, prolongent ou entretiennent le service fourni, le fait de les exposer aux bons endroits vous aidera à promouvoir leur disponibilité.

Si vous avez une brève période d’attente, lorsque les gens peuvent arriver quelques minutes en avance pour leur rendez-vous, offrir des rafraîchissements, des catalogues de produits, voire des testeurs pendant qu’ils attendent est un moyen idéal d’attirer l’attention.

Pendant le traitement

Lorsque vous utilisez des produits spécialisés pour améliorer un service, vous pouvez les inclure dans le prix standard. Cependant, expliquer les avantages et les raisons du produit peut vous aider à conclure une vente par la suite.

Si vous avez déjà profité des occasions précédentes de vendre vos services et produits à un prix plus élevé, vos clients ont déjà été exposés et en ont potentiellement profité.

Au moment du paiement

Si vous avez réussi à obtenir une vente incitative lors des étapes précédentes, vous serez heureux de recevoir les résultats au moment du paiement, mais cela ne signifie pas que vous devez arrêter d’essayer. L’augmentation des recettes d’un salon est un cycle continu ; vous ne devez pas vous arrêter après le service. Il y a toujours la prochaine fois.

Si vous disposez d’un emplacement approprié pour les produits dans votre salle d’attente et près de l’endroit où vous prenez les paiements, vous avez de nombreuses occasions de vendre ces petits extras.

En même temps, vous pouvez inciter vos clients à prendre leur prochain rendez-vous, en ajoutant éventuellement l’une de vos améliorations de service à la prochaine réservation – ce qui vous ramène à la première étape de la vente incitative pendant le processus de réservation.

Tout le monde sait que la clé du succès d’un salon de coiffure réside dans la fidélité de la clientèle.

Vente incitative promotionnelle – Offres saisonnières

Les promotions saisonnières sont un excellent moyen de solliciter des ventes incitatives, comme des traitements pour les cheveux abîmés par le soleil et la mer ou des traitements cutanés pour les peaux affectées par l’hiver et le froid. Des forfaits coiffure et maquillage pour les fêtes de Noël, ou vous pouvez les prolonger toute l’année pour les occasions spéciales. Il y a une saison pour tout et une opportunité de vente incitative pour chaque saison.

Et l’épilation de printemps, quand les gens commencent à sortir leurs jambes et leurs bras ?

Médias sociaux et partage

La vente incitative par le biais des médias sociaux peut vous permettre d’offrir de petites réductions pour certains de vos traitements standard. De petites promotions, incluant certains de ces petits extras pour des montants négligeables, vous permettent d’organiser des promotions et des codes de réduction sans réduire vos prix mais en augmentant la valeur perçue des services. Vous augmentez ainsi les revenus du salon sans vous ruiner.

Améliorer les ventes incitatives et les ventes croisées grâce à la formation des équipes.

Peu importe le nombre de possibilités de vente incitative si vous n’en profitez pas. La meilleure façon de s’assurer que vous profitez pleinement de toutes ces opportunités est de les identifier. Et la meilleure façon de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde est de former l’équipe à la vente incitative et à la vente croisée.

Ce n’est pas parce que vous avez les meilleurs stylistes, cosméticiens et esthéticiennes que vous avez les meilleurs vendeurs. La vente est une compétence que vous devez apprendre, et la formation supplémentaire aidera tous les membres de votre équipe à augmenter les revenus du salon.


Quand, qui et dans quelle mesure faire de la vente incitative pour augmenter les revenus du salon ?

Il peut être difficile de déterminer comment, quand, où et à qui vous devez cibler vos ventes incitatives. Vous vous familiariserez avec vos clients et apprendrez leurs habitudes, mais lorsqu’ils viennent vous voir pour la première fois, il est préférable d’y aller doucement avec vos arguments de vente.

Fournir des services complémentaires

Faites en sorte que vos services complémentaires soient pertinents par rapport au service principal, mais qu’ils offrent une valeur apparemment supérieure au coût. Ne commettez pas l’erreur d’essayer d’imposer des ajouts non pertinents, mais faites en sorte que cela ressemble à une recommandation personnalisée basée sur leur historique et leurs sélections actuelles – d’accord, vous aurez besoin des connexions des clients pour que cela ait un sens.

Vendre des paquets

Les forfaits, en particulier ceux qui ont une date d’expiration définie, sont un excellent moyen d’accroître les recettes sans augmenter les dépenses. Les forfaits semblent être un moyen idéal d’obtenir vos services à moindre coût. Par exemple, supposons que vous proposiez un massage mensuel qui en comprend six pour le prix de cinq. Dans ce cas, le client a l’impression d’avoir fait une bonne affaire, mais vous avez garanti un revenu de massage pendant au moins cinq mois.

Si votre paquet a une date d’expiration, il est également possible que le dernier ne soit jamais échangé. Je ne veux pas dire que votre date d’expiration doit être définitive, mais une date raisonnable.

Organiser des promotions

Les promotions ne consistent pas seulement à réduire les prix. Il s’agit de promouvoir des services et des produits particuliers ou votre entreprise dans son ensemble. Vos publicités devraient présenter des extras peu coûteux plutôt que de réduire les coûts afin d’attirer davantage de personnes dans votre entreprise sans perdre de revenus.

Connaître son métier

Vous ne pouvez pas vendre à vos clients si vous n’avez pas une compréhension et une connaissance approfondies des produits et services que vous proposez, et cela vaut pour toute votre équipe. Même si vous employez une équipe de spécialistes individuels, vous devez les former à l’ensemble de votre gamme pour exploiter au mieux les possibilités de vente incitative.

Connaître son métier est une option rapide et facile pour vendre plus cher et faire des recommandations aux clients. Si vous avez confiance en vos connaissances, l’option d’acheter les extras supplémentaires sera une évidence.

Offrir des options de paiement flexibles

Des options de paiement flexibles au stade de la réservation du processus peuvent vous aider à vendre davantage aux clients. Si vous n’exigez un acompte qu’au moment de la réservation, vous augmentez la possibilité de vous offrir davantage au moment du rendez-vous.

Dans le même temps, si quelqu’un ne paie pas ces suppléments lors de la confirmation de la réservation mais paie à l’avance, il n’a rien à payer après le service et dispose potentiellement de l’argent nécessaire pour acheter des produits chez vous.

Cartes cadeaux

Les cartes cadeaux sont un moyen idéal d’augmenter les revenus. Lorsqu’une personne achète une carte cadeau pour quelqu’un d’autre, elle joue le rôle d’ambassadeur de la marque en amenant un nouveau client et en effectuant un paiement direct dans votre entreprise.

Si vous pouviez inciter tous vos clients fidèles à acheter des cartes-cadeaux pour que leurs amis viennent dans votre salon, ils auraient potentiellement augmenté votre liste de clients de 50 % et payé pour ce privilège.

Cela peut sembler très culotté, mais savez-vous combien de cartes-cadeaux ne sont pas utilisées pendant leur période de validité ?

Cibler des clients de niche : Spécialisation et personnalisation

J’ai dit précédemment que l’ajout d’options personnalisées et spécialisées au cours d’une consultation peut contribuer à augmenter votre potentiel de vente incitative. Pourtant, il y a plus que cela.

La personnalisation permet à vos clients de se sentir spéciaux. S’ils se sentent incroyablement bien après leur traitement avec vous, si leurs cheveux sont dans un état spectaculaire ou si leur peau s’est complètement éclaircie, ils voudront s’assurer qu’ils continuent.

Les produits spécialisés, les régimes de soins personnalisés et les combinaisons de produits vous permettront de continuer à vendre des produits de qualité à l’avenir.


Augmenter les revenus des salons – Attention aux dépenses excessives

Du point de vue de la prestation, la clé pour augmenter les revenus des salons grâce à la vente incitative et à la vente croisée est de rendre les extras supplémentaires aussi bon marché que possible. Par exemple, une épilation des sourcils en attendant que le vernis à ongles sèche coûtera à votre entreprise quelques centimes en cire, bandes et peut-être un peu de lotion après-épilation. Cependant, en l’ajoutant à un service à prix réduit, vous ajoutez une vente sans temps de travail supplémentaire, avec une dépense minimale, et le client a le sentiment d’avoir fait une bonne affaire.

C’est le principe fondamental de la vente incitative : vos extras supplémentaires doivent augmenter les bénéfices de votre salon, et non vos coûts.

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