Wie Vermarkter die Lücke zwischen mobilem Traffic und mobilen Verkäufen überbrücken

This post is also available in:

Die eCommerce-Raten steigen zwar sowohl auf dem Desktop als auch auf dem Handy, aber obwohl der mobile Datenverkehr zunimmt, folgen die Umsätze nicht diesem Trend. Wie können Vermarkter dazu beitragen, die Lücke zwischen mobilem Verkehr und mobilen Verkäufen zu schließen?

Daten von Adobe Analytics zeigen, dass 60 % der Online-Einkaufsbesuche über mobile Geräte erfolgen, aber nur 40 % der Einkäufe auf diese Weise getätigt werden. Die Diskrepanz zwischen Besucherzahlen und Umsätzen zeigt, dass es noch viel zu tun gibt, um das Vertrauen der Verbraucher in das Ausgeben von Geld über das Smartphone zu stärken.

Obwohl intuitive Apps und AMP dazu beitragen, den Nutzern qualitativ hochwertige mobile Checkout-Prozesse zu ermöglichen, unterscheidet sich die Customer Journey immer noch deutlich. Um die Lücke bei den Konversionsraten auf dem Desktop im Vergleich zu denen auf dem Handy zu schließen, müssen Einzelhändler und Vermarkter diese Unterschiede verstehen und ihr Marketing entsprechend ausrichten.

Bedenken an der Kasse

Was ist also die Ursache für die Diskrepanz zwischen mobilem Surfen und mobilen Verkäufen? Der Aufstieg der Smartphones prägte das vergangene Jahrzehnt, als immer mehr Verbraucher eine Technologie in die Hände bekamen, mit der sie mühelos von unterwegs einkaufen konnten.

Das obige Schaubild zeigt, dass die Umsätze im mobilen eCommerce in den letzten fünf Jahren kontinuierlich gestiegen sind, dass aber nach wie vor eine erhebliche Lücke zwischen Browsing und Conversions besteht.

Die obige Aufschlüsselung der verschiedenen Bereiche des eCommerce von SaleCycle zeigt einen ähnlichen Trend, bei dem mehr Kunden das Handy eher zum Stöbern, aber den Desktop eher zum Kaufen nutzen. Werfen wir einen Blick auf die möglichen Gründe dafür.

Ein wichtiger Grund könnte rein navigatorischer Natur sein. Wenn Kunden ihr Interesse bekunden und einen Kauf tätigen, finden sie es möglicherweise einfacher, auf einer Website zu navigieren und Bilder auf einem größeren Bildschirm zu betrachten, und wechseln daher zum Desktop, wenn sie den Kauf tatsächlich abschließen.

Wie die obige Aufschlüsselung zeigt, gibt es einen starken Trend zu komplexen Einkäufen wie Reisen auf dem Desktop. Aufgrund der vielen Schritte und Ausgaben, die mit dem Kauf einer Reise verbunden sind, werden nur 18 % der Buchungen über das Handy abgeschlossen.

Ein Hauptproblem scheint sich aus dem Kassiervorgang zu ergeben. Die durchschnittliche Rate für das Hinzufügen zum Einkaufswagen liegt bei 10,4 % auf dem Handy und bei 12,9 % auf dem Desktop, was darauf hindeutet, dass die Kunden relativ häufig Artikel in ihren Einkaufswagen legen. Trotzdem liegt die Umwandlungsrate von mobilem Traffic zu Conversion bei 2,25 % und damit um mehr als die Hälfte höher als die des Desktop-Pendants, das bei 4,81 % liegt.
Diese Zahlen deuten darauf hin, dass mehr Kunden ihre Warenkörbe auf dem Handy als auf dem Desktop aufgeben. Es gibt zwar deutliche Anzeichen dafür, dass der über mobile Geräte abgewickelte E-Commerce in den kommenden Jahren zunehmen wird, aber es gibt immer noch eine Menge Dinge, die Unternehmen tun können, um ihre Chancen zu verbessern, von Smartphone-Nutzern Umsatz zu erzielen.

Vereinfachen Sie Ihren Checkout-Prozess

Unternehmen sollten darauf achten, die Diskrepanz zwischen den in den Warenkorb gelegten und den auf dem Handy gekauften Artikeln zu beseitigen. Dies erfordert immer eine Überprüfung der Art und Weise, wie Sie Ihren Checkout-Prozess gestaltet haben.

Eine der nützlichsten Ergänzungen, die Sie zu Ihrem Checkout-Prozess machen können, ist die Möglichkeit eines Gast-Checkouts für Benutzer. Auch wenn die Abschaffung der Pflicht zur Registrierung vor dem Kauf Ihre Verteilerlisten verkürzen kann, ist es wichtig, die Zeit Ihrer Kunden zu respektieren.

Denken Sie daran, dass manche Kunden einfach nur Socken oder ein neues Smartphone-Ladegerät kaufen wollen, ohne drei Seiten mit Informationen ausfüllen zu müssen.

Hier können wir sehen, dass einige der Hauptgründe für den Abbruch des Einkaufswagens sich auf den komplizierten Prozess des tatsächlichen Auscheckens beziehen. Auch wenn der Gedanke, die Registrierungspflicht für einen Kauf abzuschaffen, etwas voreilig erscheinen mag, so ist er doch es lohnt sich, diese Methode zu testen um zu sehen, wie sich mehr Konversionen und weniger Registrierungen auf Ihren Cashflow und Ihre Kundenbindung auswirken können. Wenn wir uns zum Beispiel die wichtigsten Trends im Kosmetikbereich ansehen, stellen wir fest, dass die Käufer automatisierte Systeme für einen schnelleren Bestellvorgang wünschen. So gelangen Ihre Waren viel schneller in die Hände Ihrer Kunden.

Mobile Kampagnen erstellen

Eine der effektivsten Möglichkeiten für Unternehmen, die Lücke zwischen mobilem Traffic und mobilen Verkäufen zu schließen, besteht darin, Anreize für Smartphone-Käufe zu schaffen.

Auch wenn dieser Ansatz etwas einschränkend erscheinen mag, kann er dazu beitragen, dass wiederkehrende Kunden ihre Scheu vor dem Online-Kauf überwinden. Versuchen Sie, Verkäufe zu entwickeln, die auf Smartphone-Apps oder mobile Websites zugeschnitten sind.

Oben sehen wir ein Beispiel für einen anreizbasierten mobilen Verkauf, der darauf abzielt, mehr Downloads der App eines Unternehmens zu fördern und mehr Nutzer zu ermutigen, einen Kauf auf ihrem Gerät zu tätigen.

Dieser Ansatz muss sich auch nicht auf Unternehmen beschränken, die eine App entwickelt haben. Einige Unternehmen haben sich dafür entschieden, Kampagnen zu erstellen, die nur auf ihren jeweiligen mobilen Websites angezeigt werden und einen speziellen Rabattcode enthalten, den Kunden beim Bezahlen verwenden können.

Indem Sie Anreize für den Bezahlvorgang in Ihrem Unternehmen schaffen, sorgen Sie nicht nur dafür, dass kurzfristig mehr Nutzer in Ihren Apps und mobilen Geschäften einkaufen, sondern können auch das Vertrauen der Verbraucher stärken, in Zukunft mehr Einkäufe mobil zu tätigen.

Erzeugen Sie einen klaren CTA für Mobile

Außerdem ist es wichtig, dass Sie Ihre mobilen Seiten mit einer klaren Handlungsaufforderung ausstatten, die Ihre Besucher sehen können. Die besten CTAs stehen in engem Zusammenhang mit dem Inhalt, den Ihre Besucher auf der gleichen Seite sehen oder lesen, und sie sind so gestaltet, dass sie sie zum Handeln veranlassen.

Ihre CTA sollte auch die Vorteile aufzeigen, die jemandem zur Verfügung stehen, wenn er positiv auf die Aufforderung zur Handlung reagiert.

Sie können die Botschaft hinter Ihrer mobilen Website oder In-App-CTA so gestalten, dass sie zu Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Zielgruppe passt. Es könnte sich lohnen, die FOMO (Angst, etwas zu verpassen) der Besucher auszunutzen, um sie zu schnelleren Aktionen zu bewegen. Sie können dies tun, indem Sie zeitkritische Formulierungen wie „zeitlich begrenztes Angebot“, „verfügbar für die ersten 100…“, „Angebot endet um Mitternacht…“, „nicht verpassen“, „begrenztes Angebot“, „solange der Vorrat reicht“ und „schnell handeln“ hinzufügen.

Das Hinzufügen einer Aufforderung zur Handlung, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt, ist eine starke Taktik, um die große Anzahl von mobilen Nutzern dazu zu bringen, aus ihrem untätigen Surfen auszusteigen und ihrem Interesse nachzukommen. Dies kann dazu beitragen, dass mehr Käufe getätigt werden, während sie auf dem Handy sind, aber es ist wichtig, den richtigen Ton zu finden, der zu den Kunden passt, die Sie ansprechen wollen.

Erprobung und Verbesserung

In mancher Hinsicht werden mobile Geräte bei der Ermittlung der Konversionsraten, die wir mit ihnen erzielen, nicht ausreichend gewürdigt. Wenn Kunden sie zur Recherche nutzen, bevor sie auf einem anderen Gerät oder in einem Ladengeschäft einkaufen, ist es theoretisch wahrscheinlich, dass die Entscheidung zur Konvertierung vom mobilen Surfen ausgeht.

Leider sind die meisten Analyseprogramme noch nicht so weit, dass es möglich ist, potenzielle Kunden auf plattformübergreifenden Konversionspfaden effektiv zu verfolgen. Sie können jedoch Nachverfolgungsplattformen verwenden – wie z.B. eine Google-Weiterleitungsnummer oder einen Gutschein- oder Rabattcode, damit Sie besser nachverfolgen können, woher bestimmte Kunden kamen.

Darüber hinaus können Sie Ihre mobilen Verkaufstrichter mit Analysesystemen wie Google Analytics und Finteza feinabstimmen. Beide Suchmaschinen sind Beispiele für Plattformen, die genau aufzeigen können, wo es bei mobilen Nutzern zu Warenkorbabbrüchen kommt. Sie helfen Unternehmen dabei, sich anzusehen, wo die Knackpunkte liegen, und ihren Ansatz zu überarbeiten, um für Besucher auf Smartphones attraktiver zu werden.

Auch wenn es schwierig sein kann, den Weg des Kunden über verschiedene Geräte hinweg zu analysieren, kann die Analyse sicherlich zu einem besseren Verständnis der Interaktion von Nutzern mit mobilen Websites und der Navigation bei der Ankunft auf Ihrer Website beitragen.

Da die Umsätze im mobilen eCommerce in den kommenden Jahren weiter steigen werden, ist es für Unternehmen von großem Vorteil, nach Möglichkeiten zu suchen, wie sie die Lücke zwischen Traffic und Conversions schneller schließen können, um sicherzustellen, dass sie dieses Wachstum von einer starken Ausgangsbasis aus genießen.

Die eCommerce-Landschaft wird mobil, und die Unternehmen, die sich am schnellsten an diesen Wandel anpassen, werden die Vorteile ernten.

Gastautorin Bio :

Dmytro Spilka ist CEO bei Solvid, einer Agentur für kreative Inhalte mit Sitz in London. Seine Arbeiten wurden in Shopify, WordStream, Entrepreneur, BuzzSumo, Campaign Monitor und Tech Radar veröffentlicht.