Cha-Ching! Tipy, jak uzavřít žhavý obchod, na kterém jste tak tvrdě pracovali

This post is also available in:

Nesnášíte, když vám šťavnatý a lahodný losos, kterého jste měli na dosah, na malou vteřinku vyskočí z háčku?

Jo, přistihli jste mě, jak vykládám o rybářském výletě, který jsem podnikl tento víkend. Musím říkat, že to byl nejhorší výlet v mém životě? Ne proto, že jsem se vrátil domů s prázdnýma rukama. To se stává i těm nejlepším z nás. Ten výlet byl hrozný, protože jsem málem chytil toho největšího lososa, jakého kdy svět viděl.

Bohužel, slovo „téměř“ se nepočítá. Ten darebák mi na poslední chvíli utekl a změnil můj široký úsměv v ošklivou vrásku zoufalství. Ještě teď cítím, jak mi sůl v žilách stoupá výš než Empire State Building.

Když jsem jel domů, vybavila se mi spousta ztracených příležitostí. Nejjasnější byly ty, které vyskočily z háčku na poslední chvíli, stejně jako náš starý velký lososí kamarád.

Zajímavé je, že mnoho z těchto situací by nyní, kdy mám více zkušeností s „uzavíráním“ obchodů, dopadlo jinak. Možná bych jich dříve vyhrál o pár víc, kdybych tehdy věděl to, co vím teď.

Chtěli byste znát tajemství umění, které je předurčeno k uzavření jediného obchodu, na kterém jste tak usilovně pracovali?

Dobře, připravte se, protože vaše kalendář bude za chvíli obsazen více klientů, než můžete zvládnout!

Nechte mluvit klienta

Dobře, pojďme si vše ujasnit – bez ohledu na to, kolik času a úsilí jste investovali do výzkumu, budou vaši klienti vědět o jeho podnikání mnohem více než vy. Dejte jim šanci promluvit!

Zeptejte se na potenciální překážky, které brání zákazníkovi koupit váš ohromující produkt nebo službu za stanovenou cenu. Něco ve smyslu “ Existují nějaké potenciální důvody, proč bychom spolu neměli obchodovat, vzhledem k tomu, že prodejní bod A a B jsou pevně stanoveny?“ by to mělo zvládnout.

Taková otevřená otázka není vlezlá ani nepůsobí manipulativně, ale dává vám šanci se s člověkem, který má pochybnosti, dohodnout. Především vám však taková otevřená otázka řekne více o námitkách, které budete muset obejít, abyste získali obchod.

Jako bonus to vašim potenciálním zákazníkům naznačí, že jste týmový hráč a jste ochotni ujít míli navíc v jejich kůži. Taková zkušenost je pro bystrého klienta k nezaplacení.

Neprojevujte pouze péči. Ukažte porozumění

Nevím, jak vás, ale mě málokdy zajímá, co si myslí cizí lidé, i když se jejich myšlenky týkají mě, mé práce nebo dokonce mé rodiny.

Projevení angažovanosti je pro prodejní proces jistě zásadní, ale ještě důležitější je pochopení daného úkolu.

Pokud máte od klienta nějaké požadavky, které jste měli zvážit, prokažte, že rozumíte jeho potřebám, a nabídněte mu nejvhodnější volbu.

„Z toho, co jste řekl, usuzuji, že požadavky A a B jsou pro vás v současné době klíčové a požadavky C a E by byly skvělým doplňkem, pokud nejsou příliš drahé. Moje služba/výrobek 1 a 2 v tomto případě nevyhoví, ale výrobek 3 se zdá být ideální. Co si o tom myslíte?“ – Tak tohle jsou slova, která by vaši klienti rádi slyšeli.

Proč? Kvůli třem faktorům:

• Byl jsi upřímný. Řekli jste, že některá vaše řešení se vám příliš nehodí, což znamená, že se nesnažíte prodat jen to, co máte.
• Prokázal jsi pochopení. Vyjmenování požadavků a hlavně takových detailů, jako jsou jejich priority, vypovídá o tom, že jste pochopili klientovu bolest a chcete ji vyřešit.
• Skončili jste otevřenou otázkou, která klientovi umožňuje doplnit případná další prázdná místa.

Zůstaňte na místě

Existuje důvod, proč se některým přístupům říká přímé. Jsou to prostě nejoptimálnější cesty pro většinu scénářů. V případě prodeje tomu není jinak.

Něco tak jednoduchého jako „Zdá se, že jsme zodpověděli všechny otázky. Můžeme pokračovat? “ funguje v naprosté většině případů dobře a bez problémů, protože Geoffrey James v jednom ze svých článků pro Inc.com.

Geoffrey uvádí, že takový přístup není manipulativní, málokdy působí slizce a přiměje potenciálního zákazníka, aby prostě řekl ano bez dalšího nátlaku.

Pokud je však odpověď „ne“, hra nekončí, protože můžete snadno a s grácií přejít k prvnímu a druhému triku, který jsem zmínil výše, a nechat tak svého klienta bez jediné šance na úspěch.

Hra, set, zápas – chytili jste velkou rybu!

Chcete se s komunitou podělit o nějaké prodejní tipy ze své praxe? Učiňte tak prosím v sekci komentářů a pojďme společně udělat svět lepším místem pro malé podnikatele.