Cha-Ching! Tips för att avsluta den där heta affären som du har jobbat så hårt med

This post is also available in:

Hatar du inte när en saftig, utsökt lax som var inom räckhåll för en pytteliten sekund hoppar av kroken?

Japp, du har sett mig tjata om fisketuren jag gjorde i helgen. Behöver jag säga att det var den värsta i mitt liv? Inte för att jag kom hem tomhänt. Det händer även de bästa av oss. Resan var hemsk för att jag nästan fångade den största bad boy-laxen som världen någonsin har sett.

Tyvärr räknas inte ”nästan”. Skurken kom undan i sista stund och förvandlade mitt breda leende till en ful rynka av förtvivlan. Jag kan fortfarande känna hur saltet i mina ådror stiger högre än Empire State Building.

När jag körde hem dök många förlorade möjligheter upp i mitt huvud. De ljusaste var de som hoppade av kroken i allra sista stund, precis som vår stora gamla laxkompis.

Märkligt nog skulle många av de här situationerna ha löst sig annorlunda nu när jag har mer erfarenhet av att ”avsluta” affärer. Kanske skulle jag ha vunnit några fler av dem tidigare om jag hade vetat då vad jag vet nu.

Vill du veta hur man gör för att få till stånd den där affären som du har jobbat så hårt med?

Okej, förbered dig då, för din kalender kalender är på väg att bli bokad med fler kunder än du kan hantera!

Låt kunden sköta snacket

Okej, låt oss göra en sak klar här – oavsett hur mycket tid och kraft du har lagt ner på research kommer dina kunder att veta mycket mer om sin verksamhet än vad du gör. Ge dem chansen att tala upp!

Fråga om potentiella hinder som kan hindra en kund från att köpa din fantastiska produkt eller tjänst till det fastställda priset. Något i stil med ” Finns det några potentiella skäl för oss att inte göra affärer tillsammans med tanke på att säljargumenten A och B är givna?” bör göra susen.

En sådan öppen fråga är inte påträngande och verkar inte heller manipulativ, men den ger dig en chans att göra upp med en person som är tveksam. Men framför allt berättar en sådan öppen fråga mer om de invändningar som du måste arbeta med för att få till stånd affären.

Som en bonus kommer det att indikera för dina potentiella kunder att du är en lagspelare och är villig att gå den extra milen i deras skor. En sådan erfarenhet är ovärderlig för en kunnig kund.

Visa inte bara omtanke. Visa förståelse

Jag vet inte hur det är med dig, men jag bryr mig sällan om vad främlingar tänker, även om deras tankar rör mig, mitt jobb eller till och med min familj.

Visst är det viktigt att visa engagemang i försäljningsprocessen, men det finns något som är ännu viktigare – förståelse för uppgiften.

Om det finns några krav från kunden som du skulle ta hänsyn till, visa att du förstår deras behov genom att erbjuda det bäst lämpade valet.

”Av det du har sagt tolkar jag det som att krav A och krav B är avgörande för dig just nu och att krav C och E skulle vara ett bra komplement så länge de inte är för dyra. Min tjänst/produkt 1 och 2 kommer inte att fungera i det här fallet, men produkt 3 verkar perfekt. Vad tycker du om det?” – Det här är ord som dina kunder skulle älska att höra.

Varför är det så? På grund av tre faktorer:

• Du var ärlig. Du sa att vissa av dina lösningar inte passar så bra, vilket betyder att du inte bara försöker sälja vad du har.
• Du har visat förståelse. Att lista kraven och, ännu viktigare, sådana detaljer som deras prioriteringar visar att du har förstått kundens problem och vill lösa det.
• Du avslutade med en öppen fråga som gav kunden möjlighet att fylla i eventuella andra luckor som kunde finnas.

Håll dig till ämnet

Det finns en anledning till att vissa tillvägagångssätt kallas direkta. De är helt enkelt de mest optimala vägarna för de flesta scenarier. Försäljning är inte annorlunda.

Något så okomplicerat som ”Det ser ut som om vi har besvarat alla frågor. Ska vi gå vidare med det här? ” fungerar fint och bra i de flesta fall, vilket påpekades av Geoffrey James i en av sina artiklar för Inc.com.

Geoffrey menar att ett sådant tillvägagångssätt inte är manipulativt, sällan känns sliskigt och engagerar ditt prospekt att bara säga ja utan extra påtryckningar.

Om svaret är ”nej” är spelet dock inte över eftersom du kan använda dig av det första och det andra tricket som jag nämnde ovan med lätthet och elegans och lämna din klient utan en enda chans att slåss.

Game, set, match – du har fångat den stora fisken!

Finns det några försäljningstips från din erfarenhet som du vill dela med dig av? Gör det gärna i kommentarsfältet och låt oss tillsammans göra världen till en bättre plats för småföretagare.