Cha-Ching! Dicas para fechar aquele negócio quente em que você trabalhou tanto

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Você não odeia quando um salmão suculento e delicioso que estava ao seu alcance por um pequeno segundo salta do anzol?

Sim, você me pegou reclamando da viagem de pesca que fiz neste fim de semana. Preciso dizer que foi o pior da minha vida? Não porque cheguei em casa de mãos vazias. Isso acontece até com o melhor de nós. A viagem foi terrível porque eu quase peguei o maior salmão bad boy que este mundo já viu.

Infelizmente, “quase” não conta. O malandro escapou no último momento mudando meu sorriso largo em uma carranca feia de desespero. Ainda posso sentir o sal em minhas veias subindo mais alto que o Empire State Building.

Enquanto eu dirigia para casa, muitas oportunidades perdidas surgiram na minha cabeça. Os mais brilhantes foram os que saltaram do gancho no último momento, assim como nosso grande e velho amigo salmão.

Curiosamente, muitas dessas situações teriam funcionado de forma diferente agora, que tenho mais experiência em “fechar” negócios. Talvez eu tivesse ganhado mais alguns deles mais cedo se eu soubesse o que sei agora.

Você gostaria de conhecer os segredos da arte que estão destinados a fechar aquele negócio em que você está trabalhando tanto?

Ok, prepare-se então, porque seu calendário está prestes a ser reservado com mais clientes do que você pode lidar!

Deixe o cliente falar

Ok, vamos esclarecer tudo aqui – independentemente de quanto tempo e esforço você investiu em pesquisa, seus clientes saberão muito mais sobre o negócio dele do que você. Dê a eles a chance de falar!

Pergunte sobre possíveis obstáculos que impedem um cliente de comprar seu produto ou serviço de cair o queixo pelo preço definido. Algo na linha de “Existem razões potenciais para não fazermos negócios juntos, uma vez que os pontos de venda A e B são imutáveis?” deve fazer o truque.

Uma pergunta aberta como essa não é insistente nem parece manipuladora, mas dá a você a chance de resolver com uma pessoa em dúvida. No entanto, acima de tudo, uma pergunta aberta como essa diz mais sobre as objeções que você precisará contornar para conseguir o acordo.

Como bônus, isso indicará aos seus clientes em potencial que você é um jogador de equipe e está disposto a caminhar a milha extra no lugar deles. Uma experiência como essa não tem preço para um cliente experiente.

Não basta mostrar cuidado. Mostrar compreensão

Não sei você, mas raramente me importo com o que os estranhos pensam, mesmo que seus pensamentos envolvam a mim, meu trabalho ou até mesmo minha família.

Uma demonstração de envolvimento é crucial para o processo de vendas, com certeza, mas há uma coisa que importa ainda mais – a compreensão da tarefa em mãos.

Se houver algum requisito do cliente que você deve considerar, prove sua compreensão das necessidades dele, oferecendo a melhor escolha adequada.

“Pelo que você disse, acredito que o requisito A e o requisito B são cruciais para você no momento e os requisitos C e E seriam um ótimo complemento, desde que não sejam muito caros. Meus serviços/produtos 1 e 2 não funcionarão nesse caso, mas o produto 3 parece perfeito. O que você acha?” – Agora, estas são as palavras que seus clientes adorariam ouvir.

Por quê? Por causa de três fatores:

• Você foi honesto. Você disse que algumas de suas soluções não se encaixam muito bem, o que significa que você não está apenas tentando vender o que tem.
• Você mostrou compreensão. Listar os requisitos e, mais importante, detalhes como suas prioridades indicam que você entendeu a dor do cliente e deseja resolvê-la.
• Você terminou com uma pergunta aberta, permitindo que o cliente preencha quaisquer outras lacunas que possam estar presentes.

Fique no ponto

Há uma razão pela qual algumas abordagens são chamadas de diretas. Eles são simplesmente as rotas mais ideais para a maioria dos cenários. As vendas não são diferentes.

Algo tão simples como “Parece que respondemos a todas as perguntas. Vamos avançar com isso?” funciona muito bem na maior parte dos casos, como apontado por Geoffrey James em um de seus artigos para Inc.com.

Geoffrey afirma que essa abordagem não é manipuladora, raramente parece desprezível e envolve seu cliente em potencial para apenas dizer sim sem um empurrão extra.

Se a resposta for “não”, no entanto, o jogo ainda não acabou, pois você pode recorrer ao primeiro e ao segundo truque que mencionei acima com facilidade e graça, deixando seu cliente sem uma única chance de lutar.

Jogo, jogo, jogo – você pegou o peixe grande!

Existem dicas de vendas da sua experiência que você deseja compartilhar com a comunidade? Por favor, faça isso na seção de comentários e vamos tornar o mundo um lugar melhor para os proprietários de pequenas empresas juntos.