Préparez-vous pour la guerre : conseils pratiques pour écraser vos concurrents

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Saviez-vous que d’où je viens, nous n’utilisons pas le mot « couches » ? Nous les appelons « Pampers ». Oui, il existe d’autres marques présentes sur le marché comme « Huggies » ou « Luvs » mais même elles sont appelées « Pampers » par nos gens. Dans mon livre, c’est la définition même d’une marque qui gagne un public.

Comment est-ce arrivé? Eh bien, lorsque la magie de la télédiffusion a été révélée dans notre pays, elle comprenait un peu plus de contenu que la seule chaîne centrale d’avant que nos esprits non préparés ne soient bombardés de publicités télévisées et il semblait que les « Pampers » avaient acheté la part du lion de l’écran temps.

Oui, c’est vrai. Il n’y avait pas de magie, pas de stratégies publicitaires intelligentes ou de pionniers faisant des miracles dans le créneau. Un joueur a eu la majorité du temps d’écran pendant longtemps et ce joueur a gagné la bataille pour nos esprits.

La seule grande chose que j’ai pu remarquer qui a donné plus de force à l’entreprise de couches était quelque chose que nous appelons aujourd’hui un péché – pas de ciblage. Tout le monde regardait ces publicités, des enfants d’âge préscolaire aux retraités. Hommes, femmes, enfants, ils ont tous vécu la vague publicitaire et devinez ce qui leur est venu à l’esprit au moment opportun ? À quoi ont-ils pensé après avoir donné naissance à un bébé ?

C’est vrai, ils ont tous eu la même pensée qui a été martelée dans leur tête pendant des années, cette pensée étant « nous aurons bientôt besoin de beaucoup de Pampers ».

La guerre des esprits

Votre entreprise est une marque. Vos concurrents ont aussi leurs entreprises, donc ils ont aussi leurs marques. Traitez les autres marques comme des ennemis en règle générale. Vous êtes en guerre avec eux, après tout, car vous souhaitez voir votre entreprise au sommet.

Mais pour quoi vous battez-vous ? Part de marché? Bénéfices? Flux de revenus ? Oui, partiellement vous l’êtes, mais toutes ces choses sont le résultat de l’accomplissement de votre objectif, pas l’objectif lui-même.

Qu’est-ce qui fait le marché ? Qui apporte de l’argent à votre entreprise? Qu’est-ce qui fait de vous le roi du créneau ? Votre client, bien sûr, donc plus de clients sont l’objectif d’une entreprise. Toujours.

Comment faire en sorte que plus de gens « tombent amoureux de vous » alors ? Eh bien, vous pouvez faire ce que « Pampers » a fait si vous avez plusieurs camions chargés de billets de 100 $ prêts à remplir votre budget marketing et simplement battre l’enfer hors de la concurrence avec des dollars, des prix et d’autres pratiques douteuses.

Ou vous pouvez entrer dans le créneau en tant qu’étranger et vous frayer un chemin avec précaution dans l’esprit de vos clients. Je crois que l’option numéro deux est plus préférable pour les propriétaires de petites entreprises.

Oui, cela est beaucoup plus difficile, mais la fin de partie en vaut la peine à 100%. Alors, comment vous battre pour l’esprit de votre marché comme un pro ? En apprenant des pros !

Cola contre Pepsi

Jetons un coup d’œil aux rivaux séculaires : Coca-Cola et PepsiCo. Et non, nous ne parlerons pas de leur guerre qui fait rage sur le marché américain. Il y a beaucoup de matériel dédié à ce sujet. Nous allons nous intéresser à quelque chose de plus adapté à notre situation : la lutte des outsiders sur un nouveau marché. Le marché vietnamien pour être plus particulier.

PepsiCo a été le premier acteur à entrer sur le marché vietnamien des boissons. Quand ils l’ont fait, tout ce qu’ils avaient à combattre était un petit groupe d’entreprises locales et – inutile de le dire – l’énorme marteau d’une société internationale les a tous projetés dans la boue sans transpirer.

PepsiCo avait un meilleur produit, un plan de service client/relations plus efficace et des prix beaucoup plus abordables. Alors ils se sont emparés du marché et ont fortifié leur position avec du béton et des canons.

Lorsque Cola est entré sur le terrain, ils ont fait face à un ennemi bien plus puissant que les marques locales. Ils étaient confrontés à un rival qui avait de meilleures positions, plus de confiance mais, plus important encore, ils étaient confrontés à quelqu’un qui avait la chance de mieux comprendre les locaux.

PepsiCo travaillait avec l’esprit des Vietnamiens, pas avec leur portefeuille. Je peux dire cela par un petit exemple soigné : une promotion à la fois Cola et Pepsi organisée dans les années 90.

PepsiCo offrait un vélo Honda comme prix principal tandis que Cola pariait des jetons théoriques sur un prix « voyage à l’étranger » pour les gagnants. Le premier prix était de loin plus pratique et adapté au Vietnam, c’est pourquoi les gens le désiraient plus qu’un voyage.

PepsiCo a gagné.

Coca-Cola a appris de ses erreurs. Ils ont élaboré un plan marketing plus adapté et plus pratique pour le marché vietnamien : de la distribution de parapluies avec leurs produits (un gain très pratique) à l’établissement de nouvelles relations commerciales avec des sociétés de distribution locales, en passant par le parrainage de festivals de musique qui ont accru la notoriété de la marque.

Défiez la force, pas la faiblesse

C’était une guerre entre de gros joueurs avec de gros budgets. Pourtant, ses principes fondamentaux peuvent également être utilisés dans la planification marketing des petites entreprises.

Comment?

En vous enseignant une leçon importante. Il est inutile de toucher le point faible d’une marque car ils peuvent facilement réparer quelque chose. Vous devriez plutôt les plus grandes forces des autres joueurs pour réussir.

PepsiCo était forte dans la compréhension de ses clients. Ils savaient que le marché avait besoin d’une valeur pratique (comme le prouve la récente « promotion de vélos Honda »), alors Pepsi a commencé à offrir gratuitement des marchandises utiles. Inutile de dire que les parapluies ont bien mieux fonctionné que les cadeaux traditionnels en peluche de Coca Cola.

Deuxièmement, Coca-Cola a commencé à sponsoriser des événements. C’est quelque chose pour lequel Pepsi était connu au Vietnam. Mais, alors que PepsiCo parrainait des événements sportifs, Coca-Cola a ciblé un public plus large que les jeunes en versant de l’argent dans des festivals de musique. Tout le monde n’a pas les compétences pour jouer au football, mais tout le monde écoute de la musique.

Pensez maintenant à votre entreprise et à vos concurrents. Quels sont leurs plus grands atouts sur le marché et comment pouvez-vous les cibler à votre avantage ?