Prepárese para la guerra: consejos prácticos sobre cómo pisotear a sus competidores hasta el suelo

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¿Sabías que de donde vengo no usamos la palabra “pañales”? Los llamamos «Pampers». Sí, hay otras marcas presentes en el mercado como “Huggies” o “Luvs”, pero incluso nuestra gente las llama “Pampers”. En mi libro, esta es la definición misma de una marca que gana audiencia.

¿Cómo sucedió esto? Bueno, cuando se reveló la magia de la transmisión televisiva en nuestro país que incluía un poco más de contenido que el canal central antes de que nuestras mentes no preparadas fueran bombardeadas con anuncios de televisión y pareciera que los «Pampers» habían comprado la parte del león de la pantalla. hora.

Sí, eso es correcto. No había magia en ello, ni estrategias publicitarias inteligentes ni pioneros milagrosos en el nicho. Un jugador tuvo la mayor parte del tiempo de pantalla durante mucho tiempo y ese jugador ha ganado la batalla por nuestras mentes.

La única gran cosa que pude notar que le dio más fuerza a la compañía de pañales fue algo que hoy llamamos un pecado: no focalizar. Todos miraban estos anuncios, desde niños en edad preescolar hasta jubilados. Hombres, mujeres, niños, todos han experimentado la ola de publicidad y ¿adivinen qué se les ocurrió cuando llegó el momento adecuado? ¿Qué pensaron después de dar a luz a un bebé?

Así es, todos han tenido el mismo pensamiento que se martilló en sus cabezas durante años, ese pensamiento era «pronto necesitaremos muchos Pampers».

La guerra por las mentes

Tu negocio es una marca. Sus competidores también tienen sus negocios, por lo tanto, también tienen sus marcas. Trate a otras marcas como enemigos como regla general. Estás en guerra con ellos, después de todo, ya que deseas ver tu negocio en la cima.

¿Pero por qué estás luchando? ¿Cuota de mercado? ¿Beneficios? ¿Flujos de ingresos? Sí, en parte lo eres, pero todas esas cosas son el resultado de lograr tu objetivo, no el objetivo en sí mismo.

¿Qué hace el mercado? ¿Quién aporta dinero a su negocio? ¿Qué te hace el rey en el nicho? Su cliente, por supuesto, por lo tanto, más clientes son el objetivo de un negocio. Siempre.

¿Cómo logras que más personas se “enamoren de ti” entonces? Bueno, puede hacer lo que hizo «Pampers» si tiene varios camiones cargados con billetes de $ 100 listos para llenar su presupuesto de marketing y simplemente vencer a la competencia con dólares, precios y otras prácticas cuestionables.

O puede ingresar al nicho como un extraño y abrirse camino con cuidado en la mente de sus clientes. Creo que la opción número dos es más preferible para los propietarios de pequeñas empresas.

Sí, hacerlo es mucho más desafiante, pero el final del juego vale la pena al 100%. Entonces, ¿cómo luchas por las mentes de tu mercado como un profesional? ¡Aprendiendo de los profesionales!

Cola VS Pepsi

Echemos un vistazo a los antiguos rivales: Coca-Cola y PepsiCo. Y no, no hablaremos de su furiosa guerra en el mercado estadounidense. Hay mucho material dedicado a ese tema. Echaremos un vistazo a algo más adecuado para nuestra situación: la lucha de los desvalidos en un nuevo mercado. El mercado vietnamita para ser más particular.

PepsiCo fue el primer jugador en ingresar al mercado vietnamita de bebidas. Cuando lo hicieron, solo tuvieron que luchar contra un pequeño grupo de empresas locales y, por supuesto, el enorme martillo de una corporación internacional los derribó a todos sin sudar.

PepsiCo tenía un mejor producto, un servicio al cliente/plan de relaciones más eficiente y precios mucho más asequibles. Así que tomaron el mercado y fortalecieron su posición con hormigón y cañones.

Cuando las Cola entraron al campo de juego se enfrentaron a un enemigo mucho más poderoso que las marcas locales. Se enfrentaban a un rival que tenía mejores posiciones, más confianza pero, lo más importante, se enfrentaban a alguien que tenía la oportunidad de entender mejor a los locales.

PepsiCo estaba trabajando con la mente de los vietnamitas, no con sus billeteras. Puedo decir esto con un pequeño ejemplo: una promoción de Cola y Pepsi realizada en los años 90.

PepsiCo estaba ofreciendo una bicicleta Honda como su premio principal, mientras que Cola apuesta fichas teóricas en un premio de «viaje al extranjero» para los ganadores. El primer premio fue mucho más práctico y adecuado en Vietnam, por lo que la gente lo deseaba más que un viaje.

Ganó PepsiCo.

Coca-Cola ha aprendido de sus errores. Han elaborado un plan de marketing más adecuado y práctico para el mercado vietnamita: desde regalar paraguas con sus productos (una ganancia muy práctica) para establecer nuevas relaciones comerciales con empresas distribuidoras locales hasta patrocinar festivales de música que aumentaron el conocimiento de la marca.

Desafía la fuerza, no la debilidad

Esta fue una guerra entre grandes jugadores con grandes presupuestos. Sin embargo, los principios básicos también se pueden utilizar en la planificación de marketing de pequeñas empresas.

¿Cómo?

Enseñándote una lección importante. De nada sirve acertar en el punto débil de una marca porque fácilmente pueden arreglar algo. Debes preferir las mayores fortalezas de otros jugadores para tener éxito.

PepsiCo fue fuerte en la comprensión de sus clientes. Sabían que el mercado necesitaba un valor práctico (como lo demostró la reciente «promoción de bicicletas Honda»), por lo que Pepsi comenzó a regalar productos útiles de forma gratuita. No hace falta decir que los paraguas han funcionado mucho mejor que los obsequios tradicionales de osos de peluche de Coca Cola.

En segundo lugar, Coca-Cola comenzó a patrocinar eventos. Esto es algo por lo que Pepsi era conocida en Vietnam. Pero, aunque PepsiCo patrocinó eventos deportivos, Coca-Cola se ha dirigido a un grupo demográfico más amplio que el de los jóvenes invirtiendo dinero en festivales de música. No todo el mundo tiene las habilidades para jugar al fútbol, pero todo el mundo escucha música.

Ahora piense en su negocio y sus competidores. ¿Cuáles son sus mayores fortalezas en el mercado y cómo puede orientarlas para su beneficio?