¡Cha-Ching! Consejos para cerrar ese gran trato en el que ha trabajado tan duro

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¿No odias cuando un salmón jugoso y delicioso que estaba a tu alcance por un segundo salta del anzuelo?

Sí, me has pillado despotricando sobre el viaje de pesca que hice este fin de semana. ¿Necesito decir que fue lo peor de mi vida? No porque llegué a casa con las manos vacías. Eso nos pasa hasta a los mejores de nosotros. El viaje fue terrible porque casi pesqué el salmón chico malo más grande que este mundo jamás haya visto.

Por desgracia, «casi» no cuenta. El bribón se escapó en el último momento cambiando mi amplia sonrisa en un feo ceño fruncido de desesperación. Todavía puedo sentir la sal en mis venas elevándose más alto que el Empire State Building.

Mientras conducía a casa, me vinieron a la cabeza muchas oportunidades perdidas. Los más brillantes fueron los que saltaron del anzuelo en el último momento, al igual que nuestro gran viejo amigo salmón.

Curiosamente, muchas de estas situaciones habrían funcionado de manera diferente ahora que tengo más experiencia en «cerrar» tratos. Tal vez hubiera ganado un par más antes si hubiera sabido entonces lo que sé ahora.

¿Te gustaría conocer los secretos del arte que están destinados a cerrar ese trato en el que has estado trabajando tan duro?

Bien, prepárate entonces, ¡porque tu calendario está a punto de llenarse con más clientes de los que puedes manejar!

Deja que el cliente hable

Bien, aclaremos todo aquí: independientemente de cuánto tiempo y esfuerzo haya invertido en la investigación, sus clientes sabrán mucho más sobre su negocio que usted. ¡Dales la oportunidad de hablar!

Pregunte acerca de los posibles obstáculos que impiden que un cliente compre su asombroso producto o servicio al precio establecido. Algo a lo largo de las líneas de «¿Hay alguna razón potencial para que no hagamos negocios juntos dado que el punto de venta A y B están escritos en piedra?” debería hacer el truco.

Una pregunta abierta como esa no es agresiva ni parece manipuladora, pero le da la oportunidad de llegar a un acuerdo con una persona que tiene dudas. Sin embargo, por encima de todo, una pregunta abierta como esa le brinda más información sobre las objeciones que deberá solucionar para cerrar el trato.

Como beneficio adicional, les indicará a sus prospectos que usted es un jugador de equipo y está dispuesto a caminar la milla extra en sus zapatos. Una experiencia como esa no tiene precio para un cliente inteligente.

No solo muestres cuidado. Mostrar comprensión

No sé tú, pero rara vez me importa lo que piensen los extraños, incluso si sus pensamientos me involucran a mí, a mi trabajo o incluso a mi familia.

Una muestra de participación es crucial para el proceso de ventas, claro, pero hay algo que importa aún más: la comprensión de la tarea en cuestión.

Si hay algún requisito del cliente que deba considerar, demuestre su comprensión de sus necesidades ofreciendo la opción más adecuada.

“Por lo que ha dicho, deduzco que el requisito A y el requisito B son cruciales para usted en este momento y los requisitos C y E serían una gran adición siempre que no sean demasiado caros. Mi servicio/producto 1 y 2 no funcionarán en este caso, pero el producto 3 parece perfecto. ¿Qué opinas?» – Ahora, estas son las palabras que a sus clientes les encantaría escuchar.

¿Por qué? Por tres factores:

• Fuiste honesto. Dijiste que algunas de tus soluciones no encajan muy bien, lo que significa que no solo estás tratando de vender lo que tienes.
• Has demostrado comprensión. Enumerar los requisitos y, lo que es más importante, detalles tales como sus prioridades indican que ha entendido el dolor del cliente y desea resolverlo.
• Terminó con una pregunta abierta que le permite al cliente completar cualquier otro espacio en blanco que pueda estar presente.

Mantente en el punto

Hay una razón por la que algunos enfoques se denominan directos. Son simplemente las rutas más óptimas para la mayoría de los escenarios. Las ventas no son diferentes.

Algo tan sencillo como «Parece que hemos respondido todas las preguntas. ¿Seguimos adelante con esto?» funciona muy bien en la mayor parte de los casos, como lo señaló Geoffrey James en uno de sus artículos para Inc.com.

Geoffrey afirma que tal enfoque no es manipulador, rara vez se siente sórdido e involucra a su cliente potencial para que simplemente diga que sí sin un empujón adicional.

Sin embargo, si la respuesta es «no», el juego no ha terminado, ya que puede pasar al primer y segundo truco que he mencionado anteriormente con facilidad y gracia, dejando a su cliente sin una sola oportunidad de luchar.

Juego, set, partido: ¡has atrapado al pez gordo!

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