Aumentar los ingresos del salón sin aumentar los gastos: cómo hacer ventas cruzadas y de mayor calidad

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A medida que un negocio de belleza crece, llega un momento en el que hay que estar contento donde se está o listo para dar el salto a algo más grande. No se puede hacer crecer un negocio sin aumentar las provisiones y las ventas. Es el tema del riesgo y la recompensa. No puedes alcanzar la siguiente rama sin poner a prueba tu alcance. Sin embargo, la mayoría de las veces, ese alcance de algo más o más grande requiere una infusión de efectivo que sus ingresos regulares no cubrirán. Así que necesitas aumentar los ingresos del salón para financiar el siguiente paso.

Llegados a este punto, hay que ser creativo y maximizar los ingresos del salón sin aumentar los costes. Seguro que has oído el viejo dicho de que «hay que gastar dinero para ganar dinero», y aunque es cierto, en primer lugar necesitas el dinero para gastarlo.

No estoy defendiendo la financiación o el crédito para expansiones no probadas e ideas locas.

Ya he mencionado antes que los negocios de belleza pueden abarcar una amplia gama de empresas. El tipo de empresa que tenga le informará de lo que puede hacer para aumentar su beneficio sin aumentar el coste.

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Aproveche las oportunidades adecuadas para la venta ascendente y cruzada

A lo largo de la trayectoria de sus clientes en su salón o spa, existen numerosas oportunidades para realizar ventas adicionales de productos y servicios que le ayudarán a aumentar los ingresos del salón.

Durante el proceso de reserva

Si tiene un sistema de reservas para su salón, la venta de extras durante el proceso puede ayudarle a destacar las mejoras de los servicios adicionales. También te permite promocionar los productos que vendes en tu salón.

Un ejemplo podría ser que un corte de pelo y un secado se pueden mejorar con un tratamiento de acondicionamiento profundo. También podría vender el producto de acondicionamiento profundo para ayudar a mantener el estado del cabello entre las visitas al salón.

Incluso si no consigues asegurar una venta adicional durante el proceso de reserva, hace que el cliente sea consciente de la posible venta adicional durante la cita.

En la facturación

Incluso si el cliente no puede comprometerse a una venta adicional durante el proceso de reserva, un miembro del personal bien informado puede ayudar a persuadir a un cliente reacio a un servicio de apoyo. Si una clienta quiere una manicura, ¿por qué no sugerirle una pedicura que la acompañe? ¿O quizás uñas de gel? Siempre se pueden asegurar esos pequeños extras en el momento, especialmente si el cliente se siente relajado y preparado para un poco de mimo.

Durante la consulta

Dependiendo de su cliente, es posible que requiera una consulta para determinar plenamente sus necesidades. Cada cliente es diferente y, en función del servicio requerido, necesitará un servicio personalizado basado en la consulta.

La especialización y el servicio personalizado hacen que la gente esté más dispuesta a invertir en el servicio ofrecido.

Mediante la colocación de productos

Si vende en su tienda productos que mejoran, prolongan o mantienen el servicio que se presta, tenerlos expuestos en los lugares adecuados le ayudará a promover su disponibilidad.

Si tiene un breve periodo de espera, cuando la gente puede presentarse unos minutos antes de su cita, ofrecer refrescos, catálogos de productos y posiblemente incluso probadores mientras esperan es una forma ideal de captar la atención.

Durante el tratamiento

Si utiliza productos especializados para mejorar un servicio, puede incluirlos en el precio estándar. Sin embargo, explicar los beneficios y las razones del producto puede ayudarle a realizar una venta más adelante.

Si ya ha aprovechado las oportunidades anteriores para hacer upselling de sus servicios y productos, sus clientes ya han tenido mucha exposición y potencialmente han obtenido los beneficios.

En el pago

Si ha conseguido un upsell en los pasos anteriores, se alegrará de recibir los resultados en el momento del pago, pero eso no significa que tenga que dejar de intentarlo. El aumento de los ingresos del salón es un ciclo continuo; no debe detenerse después del servicio. Siempre hay una próxima vez.

Si tiene una colocación adecuada de los productos en su zona de espera y cerca del lugar donde acepta el pago, tiene muchas oportunidades de vender esos pequeños extras.

Al mismo tiempo, puede animar a sus clientes a concertar su próxima cita, añadiendo potencialmente una de sus mejoras de servicio a la siguiente reserva, lo que le lleva de nuevo al primer paso de la venta adicional durante el proceso de reserva.

Todo el mundo sabe que la clave del éxito de un negocio de peluquería es la clientela que regresa.

Promoción de ventas – Ofertas de temporada

Las promociones de temporada son una buena forma de solicitar ventas adicionales, como tratamientos para el cabello dañado por el sol y el mar o tratamientos para la piel afectada por el invierno y el frío. Paquetes de peluquería y maquillaje para las fiestas de Navidad, o puedes ampliarlo todo el año para las ocasiones especiales. Hay una temporada para todo y una oportunidad de venta para cada temporada.

¿Y la depilación de primavera, cuando la gente empieza a sacar las piernas y los brazos de nuevo?

Medios de comunicación social y uso compartido

La venta adicional a través de las redes sociales podría significar que usted puede ofrecer pequeños descuentos para algunos de sus tratamientos estándar. Las pequeñas promociones, que incluyen algunos de esos pequeños extras por cantidades insignificantes, permiten realizar promociones y códigos de descuento sin reducir los precios, pero aumentando el valor percibido de los servicios. De este modo, aumentará los ingresos del salón sin que le cueste dinero.

Más ventas cruzadas con la formación del equipo

No importa cuántas oportunidades de venta tenga si no las aprovecha. La mejor manera de asegurarse de aprovechar al máximo todas estas oportunidades es identificarlas. Y la mejor manera de asegurarse de que todo el mundo está en la misma página es proporcionar formación al equipo sobre la venta ascendente y la venta cruzada.

El hecho de que tenga los mejores estilistas, cosmetólogos y terapeutas de belleza no significa que tenga los mejores vendedores. Las ventas son una habilidad que hay que aprender, y la formación adicional ayudará a todos los miembros de su equipo a aumentar los ingresos del salón.

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Cuándo, quién y cuánto vender para aumentar los ingresos del salón

Puede ser difícil juzgar cómo, cuándo, dónde y a quién debe dirigir sus ventas adicionales. Ya conocerás a tus clientes y aprenderás sus hábitos, pero cuando acudan a ti por primera vez, es mejor que seas amable con tus argumentos de venta.

Proporcionar servicios adicionales

Haga que sus complementos de servicio sean relevantes para el servicio principal, pero proporcione un valor aparentemente superior al coste. No cometas el error de intentar imponer complementos irrelevantes, sino haz que parezca una recomendación personalizada basada en su historial y en sus selecciones actuales – De acuerdo, necesitarás los inicios de sesión de los clientes para que esto tenga sentido.

Vender paquetes

Los paquetes, especialmente los que tienen una fecha de caducidad definida, son una excelente forma de aumentar los ingresos sin incrementar los gastos. Los paquetes parecen una forma ideal de conseguir sus servicios más baratos. Por ejemplo, suponga que ofrece un masaje mensual que incluye seis por el precio de cinco. En ese caso, el cliente siente que ha hecho un buen negocio, pero usted tiene garantizados los ingresos del masaje durante al menos cinco meses.

Si su paquete tiene fecha de caducidad, también existe la posibilidad de que el último nunca sea canjeado. No estoy sugiriendo que su fecha de caducidad deba ser definitiva, pero una

Realiza promociones

Las promociones no consisten en reducir los precios. Se trata de promocionar servicios y productos concretos o su empresa en su conjunto. Sus anuncios deben incluir extras económicos en lugar de reducir los costes para atraer a más personas a su negocio sin perder ingresos.

Conozca su material

No puedes hacer upselling a tus clientes si no tienes un profundo conocimiento de los productos y servicios que ofreces, y eso se aplica a todo tu equipo. Aunque cuente con un equipo de especialistas individuales, debe formarles en toda su gama para aprovechar al máximo las oportunidades de venta.

Conocer su materia es una opción rápida y fácil para hacer upselling y recomendaciones a los clientes. La confianza en sus conocimientos hará que la opción de adquirir los extras adicionales sea totalmente obvia.

Ofrecer opciones de pago flexibles

Las opciones de pago flexibles en la fase de reserva del proceso pueden ayudarle a vender más a los clientes. Si sólo exige un depósito en la fase de reserva, aumenta la posibilidad de pagar más cuando llegue la cita.

Al mismo tiempo, si alguien no paga por esos extras añadidos en el momento de la confirmación de la reserva, sino que paga por adelantado, no tendrá que pagar nada después del servicio y podrá disponer de dinero de sobra para comprarte productos.

Tarjetas de regalo

Las tarjetas regalo son una forma perfecta de aumentar los ingresos. Cuando alguien compra una tarjeta regalo para otra persona, actúa como embajador de la marca trayendo un nuevo cliente y haciendo un pago directo a su negocio.

Si consigues que todos tus clientes fieles compren tarjetas regalo para que sus amigos vengan a tu salón, habrán aumentado potencialmente tu lista de clientes en un 50% y habrán pagado por el privilegio.

Puede sonar muy descarado, pero ¿sabes cuántas tarjetas regalo no se utilizan dentro de su periodo de validez?

Dirigirse a un nicho de clientes: Especializar y personalizar

Ya he dicho que añadir opciones personalizadas y especializadas durante una consulta puede ayudar a aumentar su potencial de venta. Sin embargo, hay algo más.

La personalización hace que sus clientes se sientan especiales. Si se sienten increíblemente bien después de su tratamiento con usted, su cabello está en una condición espectacular, o su piel se ha aclarado completamente, querrán asegurarse de seguir haciéndolo.

Los productos especializados o los regímenes de cuidado de la piel personalizados y las combinaciones de productos le ayudarán a seguir vendiendo en el futuro.

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Aumentar los ingresos del salón: cuidado con los gastos excesivos

Desde el punto de vista de la entrega, la clave para aumentar los ingresos del salón mediante la venta adicional y la venta cruzada es hacer que los extras adicionales sean lo más baratos posible. Por ejemplo, una depilación de cejas mientras esperas a que se seque el esmalte de uñas le costará a tu negocio unos centavos en cera, tiras y quizás un poco de loción para después de la depilación. Sin embargo, añadirlo a un servicio con un descuento significa que has añadido una venta sin prolongar el tiempo de trabajo, un desembolso mínimo y que el cliente siente que ha conseguido un buen trato.

Esta es la premisa fundamental del upselling: sus extras añadidos deben aumentar los beneficios del salón, no sus costes.