Was ist Preiselastizität und wie sie die Marketingstrategie bestimmt

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Ihre Marketingstrategie besteht aus vielen beweglichen Bestandteilen, die sie definieren – Ihre Unternehmensziele, die Ausrichtung auf diese Ziele, die Botschaften und die Werbekanäle. Einige wenige Elemente können Ihre Strategien wesentlich beeinflussen: Botschaften, Preis und Wettbewerb. Zwar können Sie Ihre Botschaften optimieren, um mehr Wirkung zu erzielen, doch haben Sie keinen Einfluss auf den Wettbewerb. Was kontrolliert werden kann, ist der Preis. Das Verständnis der Preiselastizität und ihrer Auswirkungen auf Ihre Marketingstrategie ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass Ihre Apotheke oder Ihr Testzentrum wiederkehrende Kunden und Umsätze hat.

Konzept der Preiselastizität

Price elasticity measures the impact of price on the demand or supply of a product. To calculate it, divide the percentage change in product quantity by the percentage change in price. It will give you an estimate of the elasticity of your product or service.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie berechnen 35 Dollar für einen Bluttest in Ihrem Diagnosezentrum. Und im Durchschnitt kommen täglich 30 Personen, um sich untersuchen zu lassen.

Wenn Sie nun Ihren Preis auf 40 $ erhöhen (eine Erhöhung um 14,2 %), ist es möglich, dass weniger Leute kommen. Aber da wir alle unsere Bluttests machen lassen müssen, wenn unser Arzt sie anordnet, nehmen wir an, dass weiterhin jeden Tag 30 Personen kommen (0 % Veränderung).

Die Preiselastizität würde hier 14,2/0 betragen, was mathematisch gesehen unendlich ist.

Nehmen wir andererseits an, Sie bieten Gitarrenunterricht für 100 Dollar pro Stunde an. Fünfzig Personen melden sich für Ihren Kurs an. Wenn Sie den Preis auf 120 Dollar pro Stunde erhöhen (eine Erhöhung um 20 %), wird diese Zahl wahrscheinlich auf vielleicht 20 sinken (ein Rückgang um 60 %).

Die Preiselastizität der Nachfrage würde in diesem Fall 20/60 betragen. Das sind etwa 0,33.

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Eine Preiselastizität über 1 bedeutet, dass Ihr Produkt unelastisch ist, und ein unendlicher Wert bedeutet, dass die Nachfrage vollkommen unelastisch ist. Mit anderen Worten: Eine Preisänderung führt zu keiner Änderung der Nachfrage.

Ein Wert kleiner als eins bedeutet eine elastische Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Preisveränderungen wirken sich auf die Nachfrage aus.

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Im Idealfall sollte Ihr Produkt elastisch sein, so dass eine Preisänderung keine großen Auswirkungen auf Ihre Nachfrage und Ihren Gewinn hat. Apothekenprodukte oder -dienstleistungen fallen in diese Kategorie, ohne dass es Unterschiede im Kaufverhalten gibt. Da medizinische Einrichtungen notwendig sind, wirken sich Preisänderungen nicht auf die Nachfrage aus.

Nehmen Sie das Beispiel einer Bäckerei. Eine Änderung der Preisgestaltung wird sich auf die Nachfrage nach Produkten im Geschäft auswirken, da viele in Erwägung ziehen könnten, weniger davon zu kaufen.

Die Nachfrage nach Gitarren- oder Nähkursen kann je nach Preis variieren. Kurse, die zu einem geringeren Preis angeboten werden, finden möglicherweise mehr Abnehmer als solche, die einen höheren Preis haben. Diese elastische Beschaffenheit ist anders als in den Prüfzentren.

Testzentren werden in der Regel unabhängig von einer Preisänderung keine Änderung der Nachfrage erfahren, da die Menschen nur selten wegen einer Preisänderung aufhören werden, die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

3 Gründe für Preiserhöhungen und wie man ihnen begegnet

Oft sind Preiserhöhungen aus mehreren Gründen legitim. Einige davon sind die Inflation, Probleme mit der Nachfrage und dem Angebot oder die Kosten für das Angebot des Produkts oder der Dienstleistung.

In anderen Fällen werden die Preise erhöht, um Margen und Gewinne zu steigern. Aber in Kategorien, die durch die Art ihrer Produkte beeinflusst werden, wirkt sich jede Preiserhöhung auf die Nachfrage aus und verengt die Gewinnspannen. Dies wirkt sich darauf aus, wie Sie Ihre Marketingstrategie planen und neue und wiederkehrende Kunden anziehen.

Eine Möglichkeit, wie solche Unternehmen ihre Gewinnspannen verbessern können, besteht darin, sich von der Masse abzuheben, indem sie einen zusätzlichen Nutzen bieten oder eine größere Marke aufbauen.

Aber in diesem Fall können verschiedene Elemente Ihren Mehrwert beeinflussen. Einige davon sind Marktforschung und die Bewertung der Aktivitäten Ihrer Konkurrenten – um herauszufinden, wie die Kunden auf bestimmte Zusatznutzen reagieren und welche Ergebnisse sie erzielen. Überlegen Sie auch, welche Art von Kunden Sie ansprechen wollen – sind sie preisbewusst oder bevorzugen sie andere Vorteile wie einen besseren Service oder einen Mehrwert?

Ein Expansionsplan kann auch ein Grund für Unternehmen sein, den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhöhen. Eine solche Erhöhung ist in der Regel geringfügig und wirkt sich nicht auf die Kunden aus, insbesondere wenn das Unternehmen einen großen Kundenstamm hat.

Auswirkungen der Preiselastizität auf Ihre Marketingstrategie

Sobald Sie wissen, wie sich eine Preiserhöhung auf Ihr Unternehmen auswirkt, führen Sie eine kurze Umfrage durch, um interne und externe Faktoren zu ermitteln, die Ihre Marketingstrategie beeinflussen.

Produkte oder Dienstleistungen haben Betriebskosten, die regelmäßig überprüft werden müssen.

Beurteilen Sie den Zeitpunkt und den saisonalen Kontext bestimmter Produkte, um die Nachfrage und das Angebot zu steuern. Verfolgen Sie auch das Nutzerverhalten bei Produkten und Diensten mit hohem Umsatz und niedrigen Kosten. Verstehen Sie die Arbeitsweise der Wettbewerber auf Ihrem Markt.

Welche Produkte oder Dienstleistungen werden immer wieder nachgefragt, und können Sie solche immergrünen Produkte in Ihre Produktpalette integrieren, so dass Sie immer einen Produktmix haben, der die Rentabilität aufrechterhält?

Wie steigern Sie die Conversions in einem Wettbewerbsszenario?

Für Unternehmen wie Apotheken und Testkliniken werden die Preise im Voraus auf der Grundlage von Wettbewerbsvergleichen in der lokalen Landschaft oder durch Vorschriften festgelegt. Konzentrieren Sie sich auf Konversionen, indem Sie andere Dienstleistungen anbieten, die die Kundenbeziehungen verbessern und die Kunden binden können.

Sich ausschließlich auf die Preisgestaltung zu verlassen, ist vielleicht nicht die beste Wahl, und Sie können Ihre Verkaufszahlen verbessern, indem Sie sich auf andere Aspekte konzentrieren:

1. Ermäßigungen

Preisnachlässe können für schnelldrehende rezeptfreie Produkte von Vorteil sein. Da sie ein hohes Volumen und/oder hohe Gewinnspannen haben, werden sich Rabatte nicht in großem Maße auf Ihre Gewinnspannen auswirken. Denken Sie auch an das Endziel Ihrer Apotheke oder Testklinik, bevor Sie Rabatte planen und durchführen – sei es, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern, Ihren Gewinn zu steigern oder Ihre Konkurrenten zu übertreffen. Denken Sie daran, dass Sie sich am Ende der Rabattperiode Ihrem Ziel nähern sollten.

Ein Diagnosezentrum kann zum Beispiel vergünstigte „Wellness-Checkups“ anbieten – dies sind in der Regel „elastische“ Dienstleistungen, die preisempfindlich sind und zur Umsatzsteigerung in einem schwachen Monat oder in den Zeiten des Jahres genutzt werden können, in denen es so aussieht, als würden Sie Ihre OKRs verfehlen.

Wenn Ihr Unternehmen neu ist oder Sie noch nicht die Gewinnschwelle erreicht haben, sollten Sie andere Marketingmethoden als Rabatte in Betracht ziehen.

2. Mehrwert zur Verbesserung des Umsatzes

Durch den Zusatznutzen erleben Ihre Kunden Ihr Angebot über eine Transaktion hinaus. Sie erhalten die gewünschte Leistung, bewerten das Potenzial für weitere Leistungen und berücksichtigen das Preis-Leistungs-Verhältnis. Einige Möglichkeiten, einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen, sind:

Bündeln Sie Produkte: Bündeln Sie Ihre schnelldrehenden Produkte mit langsamdrehenden Produkten. Auf diese Weise reduzieren Sie den Lagerbestand und ermöglichen es den Nutzern, die Produkte, die sich nur langsam verkaufen, zu testen.

Bieten Sie eine kostenlose Lieferung an: Bequemlichkeit durch kostenlose Lieferung lässt Ihre Kunden auf Ihren Service vertrauen. Es macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vertrauenswürdig und gibt Ihrem Unternehmen Schwung.

Ergänzende Tests: Wenn Sie ergänzende Tests anbieten, können sich Ihre Nutzer um ihre gesundheitlichen Belange kümmern, insbesondere wenn sie dies aufgrund finanzieller Verpflichtungen aufschieben könnten.

Probenentnahme: Sie können die Entnahme von Proben als Teil des Zusatznutzens prüfen, wenn Sie dies in Ihrer bestehenden Einrichtung unterbringen können.

Nominelle Rabatte für Stammkunden: Belohnen Sie Ihre Stammkunden mit kleinen Rabatten. Auf diese Weise wird es leicht sein, bestehende Kunden zufrieden zu stellen.

Diese Strategien können mehr Kunden in Ihre Apotheke oder Ihr Testzentrum locken, da sie über Ihren Service hinaus ein Element der Bequemlichkeit bieten.

Ändern Sie Ihr Marketingmodell

Manchmal können Preisänderungen, Rabatte oder zusätzliche Leistungen Ihrem Unternehmen nicht die dringend benötigte Sichtbarkeit oder Rentabilität verschaffen.

Hoch unelastische Branchen wie Apotheken oder Testkliniken stützen sich in erster Linie auf die Pull-Nachfrage (d. h. die Menschen suchen eher Ihr Geschäft als Sie Ihre Kunden). In diesem Fall sollten Sie Ihr Marketingmodell auf eine Push-Strategie umstellen, damit Ihr Unternehmen mehr Kunden anziehen kann.

Arbeiten Sie mit Ärzten oder anderen Apotheken/Testkliniken zusammen: Auf diese Weise können Ihre Kunden Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen, die sie benötigen, die Sie aber derzeit nicht selbst anbieten.

Vernetzen Sie sich mit Unternehmensfachleuten/Empfehlungen: Durch Empfehlungen von Vertriebsmitarbeitern oder Fachleuten des Unternehmens können Sie Ihre Reichweite und Sichtbarkeit erhöhen, was sich positiv auf Ihr Endergebnis auswirkt. Die Verwaltung solcher Marketingprojekte erfordert ein langfristiges Engagement für die Pflege der einzelnen Partner und die Zusammenarbeit mit ihnen, um Ihrem Unternehmen einen wiederkehrenden Strom neuer Kunden zu bescheren.

Bewerben Sie Ihr Unternehmen online: Eine weitere Push-Strategie ist die Ansprache von Online-Kunden, die Ihre Dienstleistung über das Online-Medium in Anspruch nehmen wollen. Sie können diesen Prozess automatisieren, um Ihre Zeit zu entlasten und hohe Servicestandards aufrechtzuerhalten.

Einpacken

Die Verwaltung Ihres Unternehmens kann viel Zeit und Energie in Anspruch nehmen. Sie navigieren durch eine Vielzahl von Dingen. Wichtig ist jedoch, dass Sie den Überblick über Preisänderungen, die sich auf Ihre Rentabilität auswirken, nicht verlieren.

Sobald Sie wissen, wie sich die Preiselastizität auf Ihr Geschäft auswirkt, können Sie alternative Methoden anwenden , um Ihre Kunden zu halten. Wenn Ihr Unternehmen neu ist, sollten Sie sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Marketingmodell in eine Push-Strategie umzuwandeln, und zwar durch Kooperationen und andere Möglichkeiten, Ihr Geschäft zu erweitern.

Gastautor Bio: Anand Srinivasan

Anand Srinivasan ist der Gründer von Hubbion, einer Reihe von Business-Tools und Ressourcen für Kleinunternehmer.