Ser o “Sim-Man” é uma merda. Mas também é terrível para os negócios?

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O que você imagina em sua cabeça enquanto imagina um vendedor? Um cara desprezível em seus quarenta e tantos anos vestindo um terno bege horrível e uma peruca horrível. Ele te cumprimenta com um sorriso que parece colado no rosto com epóxi industrial. Ou pelo menos algo nesse sentido. Estou certo?

Ah, vamos vocês. sei quem eu sou. Eu estou sempre certo.

Sabe a pior parte? Vendedores fizeram isso para si mesmos! Eles encorajaram o crescimento de estereótipos seguindo cegamente os mesmos velhos padrões repetidamente até o ponto sem retorno.

“Olá, meu nome é ______” forrado com fios de ouro decora sua Union Jack.

“O cliente tem sempre razão… A menos que eu precise que ele esteja errado por minhas próprias razões, porque isso claramente o torna errado” está em seu hino.

“Desatualizados, inúteis, desprezíveis e irritantes” estão em sua rotina diária.

Todos nós os conhecemos por quem eles são e todos nós os odiamos com toda a força de que nossos corações justos são capazes. Ainda assim, são os vendedores que estão no topo da cadeia alimentar. São eles que governam o mundo do consumismo tecnocrático em que estamos entrando.

E, se não fosse por qualquer outra coisa, eles causaram um enorme impacto cultural e econômico.

É por isso que secretamente, em algum lugar no fundo de nossas almas, nós os adoramos. Nós realmente, sinceramente, porque desejamos manter nossas agendas cheias de reuniões prósperas e nossas contas bancárias com dinheiro de negócios bem-sucedidos.

As falhas dos seguidores

Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Warren Buffet e até Donald Trump são lendas. Alguns chegam a considerá-los deuses entre os homens. Pessoas como eles não mudam apenas o mundo. Eles são a prova viva de um conceito simples – as regras de negócios funcionam.

Uma vez escrevi um post sobre as maiores mentiras de marketing do Facebook em que as pessoas acreditam sem motivo e nesse post eu mencionei algo profundo – a razão pela qual as pessoas acreditam em coisas estranhas. Tendemos a encontrar lógica, racionalismo, leis e padrões em tudo, porque foi assim que evoluímos como espécie.

Isso também nos faz acreditar que seguir um padrão de alguém de sucesso como Elon Musk ou Warren Buffet nos tornará tão ricos (se não mais).

Daí todos os livros de negócios com as chamadas “dicas de negócios” que dizem as mesmas coisas repetidamente. Recebemos ideias recicladas em uma nova embalagem que sempre compartilha “o único e verdadeiro molho secreto do sucesso”. Infelizmente, tem sabor de papel higiênico.

Não percebemos que ser Steve Jobs é muito mais do que seguir dicas retiradas de um livro. Caramba, se alguma coisa, seguir as regras era a única coisa que Steve não podia fazer. Mas, como em qualquer outra coisa neste mundo, a demanda dá origem à oferta e as mesmas velhas práticas comerciais são agora um grampo da indústria.

O cliente está sempre certo

Se houvesse uma bíblia de vendas, teria apenas uma página com 5 palavras. Você consegue adivinhar quais são? Isso mesmo, são as 5 palavras do subtítulo. Como você contou tão rápido? (piscadela;)

Na realidade, são as cinco piores palavras que um empresário pode imaginar.

Em primeiro lugar, o cliente nem sempre tem razão. Ninguém pode estar correto 100% do tempo (exceto Deus e o humilde velho eu). Insinuar que a pessoa está correta, mesmo que essa pessoa esteja claramente errada, pode e levará a muitas vítimas, desde políticas de frete e reembolso gratuitos até muitos conflitos em sua própria equipe.

Pior ainda é a necessidade, não, a obrigação de sempre dizer “sim” com um sorriso largo. E isso, meus amigos, é uma ideia terrível.

Lembre-se do Yes Man com Jim Carrey? Imagine o quão horrível essa história teria ficado se não fosse um filme de Hollywood? Quanto tempo duraria o personagem de Jim na vida real?

Não muito.

Então, por que nós, como empresários, sempre temos medo de dizer “não” aos clientes em potencial? Porque temos medo de perder o nosso negócio, é por isso. A mídia, as notícias, as histórias de sucesso, livros e guias de instruções ditam com persistência que há apenas uma maneira certa de administrar um negócio.

“Não tenho tempo para concluir este projeto com tudo o que tenho agora, mas se recusar, perderei um cliente para sempre”

“Se eu disser “não” estarei fora do negócio”

“Por que os clientes voltariam para mim se eu os recusar com o que eles querem?”

Esses são apenas alguns dos pensamentos que rondam a cabeça de empreendedores de todo o mundo. O que não prestamos atenção é uma coisa simples – o respeito dá origem à lealdade.

Nenhum de seus clientes será como, “Ah, snaps! Esses caras não querem nosso dinheiro porque não querem fazer A, B e C”

Não se você for honesto e aberto com eles.

Forneça às pessoas um raciocínio sólido para uma negação e você será para sempre o cara que as trata com respeito. Não apenas isso, mas você mostra um serviço igual a todos os seus clientes, independentemente do status social ou da espessura da carteira.

Um “não” é uma arma poderosa.

Como Tony Schwartz coloca em sua Harvard Business Review , “Priorizar requer reflexão, reflexão leva tempo, e muitos dos executivos que conheço estão tão ocupados correndo apenas para acompanhar que não acreditam que tenham tempo para parar e pensar em muita coisa. Com muita frequência – e masoquistamente – eles optam por ‘sim’. Dizer sim aos pedidos parece mais seguro, evita conflitos e leva menos tempo do que fazer uma pausa para decidir se o pedido é realmente importante ou não.”

Ou, em outras palavras, “sim” impede que você seja um líder respeitado.

Você quer isso para o seu negócio?

Presumo que a resposta seja… NÃO!