10 passos para construir um funil de marketing eficaz para serviços de consultoria

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Como proprietários de negócios, os consultores usam muitos papéis, desde a geração de leads e integração do cliente até a realização do trabalho para os clientes. E a última coisa que alguém acrescentaria à lista é agendar ligações com clientes potenciais errados que não se encaixam nas suas ofertas. Embora a consulta gratuita seja uma norma no setor de consultoria, só vale a pena se você estiver recebendo ligações com os clientes em potencial certos. É aí que entra o funil de marketing.

Um funil de marketing ajuda você a automatizar a geração de leads , a prospecção e a nutrição enquanto gasta tempo em outras tarefas essenciais.

Este artigo aborda as etapas para criar um funil eficaz para sua empresa de consultoria.

O que é um funil de marketing?

O funil de marketing representa a jornada de um cliente e as diferentes etapas de sua experiência com sua marca.

A jornada de um cliente começa quando ele conhece sua marca , independentemente de como e quando. Continua até que eles se tornem clientes recorrentes e, finalmente, embaixadores da marca.

Um funil de marketing eficaz ajuda você a qualificar leads, avaliar sua prontidão para comprar e, finalmente, saber como influenciá-los a pagar por seus serviços.

Existem várias versões do funil, mas o conceito geral é semelhante e simples de entender. A ideia principal é imaginar a jornada do seu cliente como um funil, sendo a parte superior a parte mais larga e a parte inferior a parte estreita que deixa sair o fluido.

A versão mais simples do funil consiste em três partes;

• Parte superior do funil (ToFu)
• Meio do funil (MoFu)
• Parte inferior do funil (BoFu)

A parte superior do funil é a parte mais larga, representando o estágio de conscientização. Aqui, um cliente em potencial fica sabendo da sua marca, seja por meio de um anúncio pago, postagem de blog, pesquisa do Google ou por meio de suas páginas de mídia social.

O meio do funil é o estágio de consideração. Aqui, o prospect busca mais informações sobre o seu negócio. O prospect considera as possíveis soluções disponíveis, avaliando sua marca em relação aos concorrentes.

Dependendo de como você gerencia essa fase, o cliente em potencial pode ou não acabar na fase final, que é onde ele decide pagar pelo seu serviço.

A parte inferior do funil é o estágio de decisão, onde os clientes em potencial decidem se a oferta atende às suas necessidades ou não.

Nem todo mundo que toma conhecimento de sua marca fará a transição para o estágio de consideração desde o primeiro estágio. E na fase de decisão, os números diminuem ainda mais. Daí o conceito de funil.

Para alguns outros profissionais de marketing, o funil se estende aos estágios de lealdade e defesa. É aqui que os clientes agora estão consistentemente patrocinando seus serviços e indicando outros para fazerem o mesmo.

Visualizar a jornada de seus clientes à luz do funil de marketing ajuda você a entender o comportamento do seu público e influenciá-lo para uma melhor produtividade.

10 passos para construir um funil de marketing para o seu negócio de consultoria

Agora que você entende o que é um funil de marketing, veja como criar um para o seu negócio.

1. Visualize e mapeie seu funil

O conceito de um funil pode fazer as pessoas pensarem “técnico e difícil”, mas não é.

Construir um funil de marketing não implica abandonar seu fluxo de trabalho atual ; em vez disso, trata-se de organizá-lo e melhorá-lo.

Comece pensando em seus processos atuais e identificando o que funcionou para você.

Mapeie como seria seu funil com base na jornada de seus clientes anteriores.

Algumas áreas a serem observadas são:

• Qual fonte de tráfego oferece o melhor ROI para você no momento?
• Quais são as perguntas comuns que os clientes em potencial fazem quando você recebe uma ligação?
• Para quais soluções a maioria de seus clientes recorre a você?
• Como é o seu processo de trabalho atual?

Você só pode responder a essas perguntas analisando o estado de seus negócios e clientes.

Suas respostas a essas perguntas estabelecerão as bases para o funil de marketing. Por exemplo, a origem do tráfego informará sua decisão sobre os canais nos quais investir para obter melhores resultados; as perguntas comuns que os clientes em potencial fazem ajudarão a criar uma página de destino direcionada e assim por diante.

Se você não acompanha esses detalhes, é hora de começar a monitorar seus esforços e resultados de marketing. Isso não apenas o ajudará a tomar decisões melhores e baseadas em dados, mas também a replicar seus resultados.

2. Crie uma Landing Page de Alta Conversão

Com seu funil mapeado, configure sua landing page.

Uma página de destino é onde os clientes em potencial são direcionados de anúncios pagos ou outras fontes de tráfego. Sua página de destino deve qualificar os clientes em potencial e transformá-los em leads que você pode nutrir à medida que avançam no funil.

Com uma página de destino bem projetada e uma cópia de vendas exclusiva, você pode afastar clientes em potencial que não são adequados para suas ofertas.

Fazer isso reduzirá ao mínimo o tempo gasto com prospects errados e aumentará seu ROI.

A página de destino ideal deve conter os seguintes elementos.

• Um título cativante, relevante e conciso
• Uma descrição clara do problema do visitante e a solução que você oferece
• Provas sociais, como depoimentos e classificações
• Uma breve chamada para ação informando ao visitante o que fazer em seguida

Aqui estão algumas ideias para páginas de destino eficazes para consultores:

• Crie uma página de compressão:

Uma página do aperto é uma página de destino criada para coletar informações de contato de seus clientes em potencial.

Ele oferece uma isca digital (uma oferta gratuita) que impulsiona seus clientes em potencial a fornecer o endereço de e-mail deles.

O endereço de e-mail deles ajudará você a converter mais clientes ao longo do tempo, reduzindo seu custo por lead.

• Um funil de envio Freemium ou Free Plus

Dependendo do que você oferece como consultor, você pode criar um produto digital freemium para atrair seus clientes em potencial.

Uma oferta freemium (menos de US $ 10) obterá os endereços de e-mail de seus clientes em potencial e reduzirá os custos de publicidade paga.

Se a oferta for atraente, seus clientes potenciais aproveitarão a oferta freemium, oferecendo a você a oportunidade de impressioná-los e, ao mesmo tempo, vendê-los em seu produto de alto valor.

A oferta pode ser qualquer coisa, desde um eBook até um webinar pago que aborda os pontos problemáticos de seus clientes em potencial.

Ao fazer isso, você pode recuperar alguns de seus custos de publicidade e ainda converter clientes de alto valor.

3. Exiba anúncios pagos

O tráfego da Web é uma parte essencial da construção de um funil eficaz. Embora o tráfego orgânico seja ideal para resultados de longo prazo, os anúncios pagos ajudam você a colocar sua empresa em funcionamento o mais rápido possível.

Para criar um funil econômico, você deve incorporar os dois tipos de fontes de tráfego em seu plano geral de marketing.

A veiculação de anúncios pagos é popular entre os consultores. É mais rápido obter o tráfego certo ao exibir anúncios pagos porque seus anúncios segmentam aqueles que precisam de seus serviços.

De acordo com as estatísticas , o anunciante médio do Facebook ganha US$ 2 para cada US$ 1 gasto, e o anunciante médio do Google ganha US$ 8 para cada US$ 1 gasto. Isso continua a mostrar como os anúncios pagos são lucrativos quando bem feitos.

Para uma campanha publicitária paga bem-sucedida, a segmentação por público-alvo é um dos fatores mais críticos. Aqui estão alguns dos critérios de segmentação essenciais a serem considerados:

• Palavras-chave e tópicos relacionados
• Indivíduos com cargos específicos
• Empresas ou marcas em indústrias associadas
• Pessoas em sua localidade, cidade ou estado.

Para anúncios do Google, as palavras-chave são cruciais. Quanto mais específica for uma palavra-chave para o seu nicho, melhor. Por exemplo, exibir um anúncio com a palavra-chave ” consultor de gerenciamento ” pode ser muito competitivo e caro.

No entanto, a concorrência e o custo são menores quando você anuncia palavras-chave como ” consultor de gerenciamento para restaurantes ” ou “consultor de gerenciamento em Boston”. Quanto mais específico você for, melhor.

Os anúncios do Facebook também são uma opção popular para consultores. A plataforma do Facebook oferece recursos avançados de segmentação de público que você pode aproveitar ao veicular anúncios. A plataforma social também possui uma biblioteca de anúncios para verificar os anúncios ativos de seus concorrentes e saber o que eles estão fazendo.

Um recurso notável dos anúncios do Facebook são os anúncios de cadastro, que permitem coletar informações dos clientes em potencial diretamente no Facebook, sem direcioná-los para uma página.

Você também pode permitir que os clientes em potencial reservem seu serviço no Facebook, para que eles não precisem sair da plataforma.

Por que mencionar isso?

Aqui está a coisa. Os anúncios de leads do Facebook vão gerar mais leads, mas a maioria tende a ser leads de baixa qualidade que não convertem.

De acordo com o WordStream , direcionar os prospects para sua landing page e converter leads em sua página aumenta a qualidade dos leads.

Por outro lado, a qualidade sofre quando você executa anúncios de cadastro (coletando informações diretamente no Facebook).

Outras plataformas de mídia social nas quais você pode anunciar incluem LinkedIn e Instagram. As mesmas regras se aplicam. Segmente o público certo, fale diretamente com seus clientes, faça uma oferta convincente e concisa e, por fim, use um CTA simples e claro.

Para a cópia dos seus anúncios, você pode fazer isso sozinho com a ajuda de ferramentas de redação de IA ou terceirizar para redatores freelancers.

4. Pregue as fontes de tráfego orgânico

Não importa quão bom seja seu ROI com anúncios pagos, nada é melhor do que obter tráfego orgânico gratuito para a página de destino da sua oferta.

Você pode usar muitas fontes de tráfego orgânico para chamar a atenção e criar reconhecimento para o seu negócio. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para divulgar a palavra:

• Crie um perfil do Google Meu Negócio bem otimizado para sua marca
• Crie conteúdo de vídeo no Youtube e distribua para outros canais
• Atraia novos públicos por meio de SEO e marketing de conteúdo usando um blog
• Crie confiança e demonstre experiência com eventos do setor, mala direta e menções na mídia.
• Crie um excelente conteúdo nas mídias sociais e construa seus seguidores.
• Crie um programa de referência e obtenha referências de influenciadores e clientes anteriores.
• Responda a perguntas relacionadas ao seu setor e negócios no Quora, Reddit, Twitter e sites semelhantes.

5. Simplifique o processo de agendamento de consultas

Um sistema de reservas deve estar em vigor para ajudar a atrair clientes em potencial para sua consulta gratuita ou oferta paga.

Como consultor, esta é uma das tarefas administrativas que podem fazer ou prejudicar o seu negócio. Você não quer que seus leads desapareçam porque eles não entendem como marcar uma reunião ou telefonema com você.

Portanto, seu sistema de reservas deve ser simples e eficaz para o seu negócio. Você deve ser fácil de encontrar e conhecer. Assim, os clientes podem se beneficiar da sua empresa.

Nessa nota, você não quer fazer isso manualmente. É melhor configurar um sistema de reservas online que permita gerenciar e agendar convenientemente reservas e compromissos.

Simplybook, Booklikeaboss e Bookafy são algumas das principais ferramentas de reserva de compromissos on-line que os consultores mais conceituados como você usam.

O Simplybook.me torna mais fácil para seus clientes encontrarem e entrarem em contato com você sempre que quiserem.

Com o Simplybook.me, você pode criar uma página de reserva de marca usando qualquer um de seus modelos.

Uma página de reserva simples como esta fará o trabalho para o seu negócio de consultoria.

6. Oferecer Consulta Gratuita

Nem todo cliente em potencial aceitará sua oferta de alto valor depois de assistir ao seu webinar ou passar pela sua oferta freemium. Talvez apenas um empurrãozinho seja o que alguns podem precisar, daí o papel da consulta gratuita.

Uma consulta gratuita ajuda você a envolver clientes em potencial e a responder a perguntas pertinentes sobre seus serviços.

Oferecer aconselhamento gratuito é uma ótima maneira de agregar valor aos seus clientes. Como seres humanos, o processo de tomada de decisão geralmente não é simples. Portanto, se você estiver acomodado com seu advogado, é mais provável que os clientes em potencial se abram e tomem uma decisão.

Sua consulta inicial deve ser um telefonema ou uma videoconferência com duração de 20 a 30 minutos. Seu foco deve estar em ouvir o problema deles e garantir que você possa ajudá-los.

Aqui estão algumas dicas para colocá-lo no caminho certo para aproveitar ao máximo essa consulta gratuita para ajudar os clientes em potencial a se tornarem clientes reais.

• Mantenha-o curto e direto, 30 minutos no máximo
• Não tenha pressa para fechar o negócio
• Ouça mais e fale menos
• Faça as perguntas certas
• Não agende mais de duas sessões gratuitas com o mesmo cliente.

7. Aproveite os estudos de caso e depoimentos

Fazer negócios com uma nova marca é bastante difícil nos dias de hoje. Muito provavelmente, os clientes em potencial já contrataram os chamados “especialistas” – e gastaram muito dinheiro com esse mesmo problema. No entanto, não há nada para mostrar para ele.

Portanto, perdoe a relutância deles se eles não estiverem dispostos a pagar pelo seu serviço no menor tempo possível. As provas sociais são sua melhor aposta para vencer esse impasse, demonstrando confiança, autoridade e credibilidade.

Saber que o Joe comum com um problema semelhante pode reverter a situação com sua ajuda pode ser tudo o que você precisa para convencer um cliente em potencial. Isso é especialmente bom para aqueles próximos ao fundo do funil e prestes a tomar a decisão final.

A prova social é uma maneira apropriada de influenciar essa tomada de decisão e inclinar a balança a seu favor.

Dois tipos de prova social que você pode aproveitar são estudos de caso e depoimentos. Eles são excelentes ferramentas para construir credibilidade, demonstrar confiança e ajudar você a aquecer seus clientes em potencial para que eles se inscrevam em sua consulta gratuita.

Depoimentos são a prova da vida real de que você pode cumprir suas promessas. Isso mostra que seus serviços foram de imensa ajuda para outras pessoas no passado. Portanto, um cliente em potencial pode usar isso para avaliar sua credibilidade e decidir optar por seus serviços.

Os estudos de caso são outra excelente maneira de alavancar a prova social para demonstrar autoridade e credibilidade. Eles estão excepcionalmente na moda com empresas de consultoria e outras marcas B2B.

Os estudos de caso são mais detalhados do que os depoimentos e, portanto, são melhores para contar a história de sucesso de um cliente com sua marca.

Ambas as formas de prova social podem ser escritas ou em vídeo e devem ser bem exibidas em suas páginas de destino, página inicial da web e plataformas de mídia social.

8. Acompanhamento de Perspectivas

Segundo as estatísticas, apenas 2% dos negócios são fechados na primeira reunião. Esses 2% geralmente são aqueles que já sabem o que estão procurando.

A maioria dos leads não estará nesta categoria. Assim, você pode precisar fazer mais para convencê-los de que vale a pena. O acompanhamento de leads é essencial para o sucesso do marketing e pode levar várias tentativas.

É aí que entra a nutrição de leads, e um boletim informativo por e-mail é uma das ferramentas que você pode usar para conseguir isso.

O e-mail marketing pode parecer clichê, mas ainda é uma das estratégias de marketing mais eficazes que existem. Na verdade, 75% dos profissionais de marketing classificam o ROI de sua estratégia de email marketing como excelente ou bom.

Além dos e-mails, você também pode agendar chamadas de acompanhamento ou usar plataformas de mídia social como Twitter e LinkedIn.

Ao usar boletins, uma coisa a ter em mente é que não é um anúncio. Portanto, você deve procurar fornecer valor e lembrar os clientes de sua marca, não vender diretamente para eles.

Quando se trata de acompanhamento, o melhor a fazer é ter um sistema documentado e uma sequência para todas as categorias de leads que possam precisar.

Segmentar seus leads com base em sua posição no funil de marketing ajudará você a conhecer o conteúdo apropriado para usar durante o acompanhamento. Os vários segmentos podem incluir:

• Atingiu sua página de destino, mas não se inscreveu para sua consulta gratuita
• Agendei um horário mas não apareceu
• Apareceu para o seu conselho gratuito, mas não assumiu nenhum compromisso
• Clientes pagantes, mas você quer que eles voltem

Serviços de marketing por e-mail como GetResponse , SendX e Convertkit possibilitam configurar e automatizar sua sequência de e-mail de acompanhamento.

9. Configure o redirecionamento de anúncios

O redirecionamento de anúncios é um meio poderoso para reacender o fogo e colocar um cliente em potencial de volta aos trilhos em sua jornada para se tornar seu cliente. Envolve a apresentação de seus anúncios para aqueles que já conheciam sua marca ou que demonstraram interesse em fazer negócios com você.

Com o retargeting, seus anúncios podem seguir os clientes em potencial em toda a web e aparecer no momento certo.

Facebook e Google Adword oferecem retargeting como um recurso. Cada vez que um novo visitante acessa sua página pela primeira vez, um pedaço de código conhecido como cookie é colocado em seu navegador. Isso permite que você apresente anúncios relevantes para o conteúdo de visualização deles.

Como é improvável que a maioria dos clientes em potencial tome a ação desejada em sua primeira visita, o retargeting ajuda você a permanecer na mente deles até que estejam prontos para investigar mais.

O retargeting de anúncios pode ser usado de várias maneiras e para atingir diferentes objetivos, como:

• Ajude os prospects a completar a jornada do cliente.
• Promova a retenção de clientes e o valor vitalício.
• Apresente novos aspectos do seu serviço a clientes anteriores
• Promova o mindshare e mantenha contato com os clientes em potencial

O retargeting deve ser adaptado para corresponder ao comportamento do cliente em potencial. Por exemplo, um cliente em potencial que leu sua postagem no blog e outro que não concluiu o processo de agendamento não estão no mesmo ponto de sua jornada.

Portanto, seria melhor se você os tratasse de maneira diferente. Enquanto o primeiro pode ser apresentado com um anúncio que incentiva a inscrição em seu boletim informativo, o último pode receber uma oferta para sua consulta gratuita.

10. Conheça suas métricas, enxágue e repita

Toda campanha de marketing deve ser construída sobre metas definidas. Dessa forma, você pode avaliar o sucesso de cada parte da campanha usando as métricas disponíveis. A clareza dos objetivos tem uma profunda influência no seu sucesso de marketing.

Você pode não acertar um home run desde o início. Mas a cada campanha e estratégia executada, revisar suas métricas, analisar resultados e tomar as ações necessárias o colocará no caminho certo.

Analisar suas métricas ajudará você a saber como está o desempenho de sua campanha. Ele irá ajudá-lo a justificar seus esforços de marketing e fazer as pazes quando necessário. Algumas métricas e KPIs que você pode considerar incluem:

• Custo de publicidade
• Tráfego de fontes orgânicas
• Tráfego exclusivo de anúncios pagos
• Número de leads gerados a partir de páginas de destino
• Número de leads que agendaram um compromisso
• Proporção daqueles que se tornaram clientes pagantes
• Taxa média de conversão
• Retorno total do investimento em marketing

Após uma análise detalhada dos resultados, anotando desafios, lições e oportunidades, é hora de rever o processo novamente.

Enxágue e repita de cima para baixo. Adaptar, melhorar e otimizar.

Para concluir,

Usar o funil de marketing é aprender, melhorar e otimizar constantemente a maneira como você faz as coisas. O mercado está em constante evolução e o comportamento dos clientes é muito imprevisível. Portanto, você tem que continuar subindo de nível.

Como consultor, entender esse conceito e saber o que fazer ao longo do caminho é essencial se você deseja atrair clientes com altos salários sem muitos problemas de forma consistente.

Com um pouco de criatividade e inovação, juntamente com as etapas acionáveis destacadas acima, você certamente nunca ficará sem clientes.

Então, parabéns e bem-vindo à grande liga de consultores.

Biografia do autor convidado : Olusola David

Olusola David é o fundador e CEO do Torchbankz.com , um empreendedor e blogueiro de comércio eletrônico com grande interesse em marketing digital para comércio eletrônico. Depois de iniciar sua jornada de negócios on-line com dropshipping, ele agora compartilha muitos anos de experiência de tentativa e erro com novos aspirantes a empreendedores.