L’art d’un appel commercial : un guide détaillé pour conclure cette affaire

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Y a-t-il quelque chose de plus puissant dans notre monde qu’un appel téléphonique ? Nous attendons qu’il sonne lorsque nous sommes seuls, nous choisissons d’appeler les autres lorsque nous sommes tristes, nous sourions lorsque nous entendons de bonnes nouvelles de nos proches et… nous DÉTESTONS les argumentaires de vente et les démarchages téléphoniques.

Cela signifie-t-il que vous, en tant que propriétaire d’entreprise, devriez exclure les ventes par téléphone de votre boîte à outils ? Enfer non, vous manquerez une belle opportunité si vous le faites. Vous avez juste besoin d’affiner la façon dont vous utilisez une connexion aussi intime qu’une voix dans l’oreille.

Les bons appels de vente reposent sur trois baleines : le désir, la domination et la confiance. Regardons de plus près les trois, d’accord ?

Le désir

Les gens n’aiment pas parler aux étrangers. Cela signifie pour vous que l’entassement d’une base de chiffres dans un outil avec numérotation automatique sera probablement une expérience à la fois pour vous et pour vos clients.

Si vous souhaitez réussir, vous devez appeler lorsque les gens ont envie de vous parler. Ils ont peut-être commandé un rappel de votre part ou laissé leur téléphone entre vos mains de leur plein gré. C’est quand vous frappez.

La domination

En tant que vendeur, vous devez être en charge de l’appel. Vous devez amener les gens à prendre la bonne décision avec beaucoup de douceur et vous devez le faire dès le début de la conversation.

Voici un exemple:

« Bonjour, je m’appelle Alex et je vous appelle de Best Company ABC. Vous avez commandé un rappel sur notre site et nous pouvons avoir une conversation rapide dès maintenant. Est-ce exact? »

Remarquez que je n’ai jamais dit s’il était acceptable de parler, mais j’ai plutôt demandé s’il était correct ou non que la personne ait laissé une demande plus tôt. Cette affirmation ne peut être que correcte, vous obtiendrez donc un « oui ».

Quelle devrait être votre prochaine ligne ?

« Impressionnant. Comme je l’ai dit, cet appel sera rapide, car j’ai un autre appel prévu dans 10 minutes, alors allons droit au but. Je vais vous poser quelques questions simples afin que nous puissions découvrir comment Best Company ABC peut vous aider. Est-ce que ça va ? »

Maintenant, nous sommes sur une horloge. J’ai ajouté un sentiment d’importance à ce que je dis et j’ai fait preuve de respect de deux manières : premièrement, j’apprécie le temps de la personne à l’autre bout du fil et deuxièmement, j’ai spécifiquement mentionné que l’autre client vient après la personne à qui je parle à l’heure actuelle. Je reçois généralement un « Bien sûr » après cette ligne.

À ce stade, vous avez fait preuve de domination et vous avez montré qui mène cet appel et qui est là pour dire « Ok », « bien sûr » et « oui, maître ». Juste au cas où – ce dernier était une blague.

La prochaine étape construira un pont vers notre troisième baleine – la confiance.

« Juste au cas où, si nous parvenons à comprendre que Best Company ABC ne vous convient pas après avoir répondu aux questions, je ferai de mon mieux pour vous guider dans la bonne direction. Est-ce que ça va ? »

“ Cool», répondra la personne car vous avez clairement à l’esprit l’intérêt supérieur de votre client. Les gens sont habitués aux arguments lourds et cette démonstration de volonté de laisser le client libre le fera se démarquer de la foule des appels de vente.

La confiance

Alors maintenant, le moment est venu de se poser les questions. Renseignez-vous le plus possible sur le prospect, ses besoins, ses objectifs commerciaux, ses objectifs dans la vie, etc. Montrez que vous vous souciez vraiment. Montrez que leur cas vous est propre. Montrez qu’il ne s’agit pas d’un énième passage à l’euro dans votre calendrier de réservation.

Voici quelques exemples de bonnes questions à poser :

– Qui aidez-vous ? Quels problèmes pouvez-vous résoudre en tant que propriétaire d’entreprise ? Comment fonctionne votre entreprise ? (si vous vendez un service aux entreprises)

– Avec quoi as tu besoin d’aide? Quels sont vos objectifs? Pourquoi avez-vous choisi de m’appeler ? (si vous proposez vos services en dehors du créneau B2B)

– Où es-tu actuellement?

– Où VOULEZ-VOUS et où AVEZ-VOUS BESOIN d’être ?

Assurez-vous de prendre des notes pendant votre conversation. Ils vous seront utiles lors de l’appel de suivi. Et vous aurez un appel de suivi après cette conversation. C’est une promesse !