Cha Ching! Conseils pour conclure cette bonne affaire sur laquelle vous avez travaillé si dur

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Ne détestez-vous pas qu’un saumon juteux et délicieux qui était à votre portée pendant une toute petite seconde saute de l’hameçon ?

Oui, vous m’avez surpris en train de fulminer sur le voyage de pêche que j’ai fait ce week-end. Dois-je dire que c’était le pire de ma vie ? Pas parce que je suis rentré les mains vides. Cela arrive même aux meilleurs d’entre nous. Le voyage a été terrible parce que j’ai failli attraper le plus gros saumon bad boy que ce monde ait jamais vu.

Hélas, « presque » ne compte pas. Le coquin s’est enfui au dernier moment, transformant mon large sourire en un vilain froncement de désespoir. Je peux encore sentir le sel dans mes veines monter plus haut que l’Empire State Building.

Alors que je rentrais chez moi, de nombreuses opportunités manquées me sont venues à l’esprit. Les plus brillants étaient ceux qui ont sauté de l’hameçon au tout dernier moment, tout comme notre grand vieux copain saumon.

Assez curieusement, beaucoup de ces situations auraient fonctionné différemment maintenant, que j’ai plus d’expérience dans la « conclusion » des affaires. Peut-être que j’en aurais gagné quelques autres plus tôt si j’avais su alors ce que je sais maintenant.

Aimeriez-vous connaître les secrets de l’art qui sont destinés à conclure cet accord sur lequel vous avez travaillé si dur ?

Ok, préparez-vous alors, car votre calendrier est sur le point d’être réservé avec plus de clients que vous ne pouvez en gérer !

Laissez le client parler

Ok, mettons les choses au clair ici – peu importe le temps et les efforts que vous avez investis dans la recherche, vos clients en sauront beaucoup plus sur son entreprise que vous. Donnez-leur la chance de s’exprimer !

Renseignez-vous sur les obstacles potentiels qui empêchent un client d’acheter votre produit ou service à couper le souffle au prix fixé. Quelque chose dans le sens de « Y a-t-il des raisons potentielles pour nous de ne pas faire affaire ensemble étant donné que les arguments de vente A et B sont gravés dans le marbre ? » devrait faire l’affaire.

Une question ouverte comme celle-là n’est pas arrogante et ne semble pas manipulatrice, mais elle vous donne une chance de régler avec une personne dans le doute. Cependant, par-dessus tout, une question ouverte comme celle-ci vous en dit plus sur les objections que vous devrez contourner pour conclure l’affaire.

En prime, cela indiquera à vos prospects que vous êtes un joueur d’équipe et que vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire à leur place. Une telle expérience n’a pas de prix pour un client avisé.

Ne vous contentez pas de faire preuve d’attention. Faire preuve de compréhension

Je ne sais pas pour vous, mais je me soucie rarement de ce que pensent les étrangers, même si leurs pensées me concernent, mon travail ou même ma famille.

Une démonstration d’implication est cruciale pour le processus de vente, bien sûr, mais il y a une chose qui compte encore plus : la compréhension de la tâche à accomplir.

S’il y a des exigences du client que vous deviez considérer, prouvez votre compréhension de ses besoins en offrant le meilleur choix.

« D’après ce que vous avez dit, je suppose que l’exigence A et l’exigence B sont cruciales pour vous en ce moment et que les exigences C et E constitueraient un excellent ajout tant qu’elles ne sont pas trop chères. Mes services/produits 1 et 2 ne feront pas l’affaire dans ce cas, mais le produit 3 semble parfait. Qu’est-ce que tu penses? » – Maintenant, ce sont les mots que vos clients aimeraient entendre.

Pourquoi? A cause de trois facteurs :

• Vous étiez honnête. Vous avez dit que certaines de vos solutions ne convenaient pas parfaitement, ce qui signifie que vous n’essayez pas seulement de vendre ce que vous avez.
• Vous avez fait preuve de compréhension. La liste des exigences et, plus important encore, des détails tels que leurs priorités indiquent que vous avez compris la douleur du client et que vous souhaitez la résoudre.
• Vous avez terminé sur une question ouverte permettant au client de remplir tout autre blanc qui pourrait être présent.

Restez sur le point

Il y a une raison pour laquelle certaines approches sont dites directes. Ce sont simplement les itinéraires les plus optimaux pour la majorité des scénarios. Les ventes ne sont pas différentes.

Quelque chose d’aussi simple que « Il semble que nous ayons répondu à toutes les questions. Allons-nous avancer avec ça? » fonctionne très bien dans la part du lion des cas, comme l’a souligné Geoffrey James dans l’un de ses articles pour Inc.com.

Geoffrey déclare qu’une telle approche n’est pas manipulatrice, se sent rarement louche et engage votre prospect à dire simplement oui sans effort supplémentaire.

Si la réponse est «non», cependant, le jeu n’est pas terminé car vous pouvez vous tourner vers le premier et le deuxième tour que j’ai mentionnés ci-dessus avec facilité et grâce, laissant votre client sans une seule chance de se battre.

Jeu, set, match – vous avez attrapé le gros poisson !

Y a-t-il des conseils de vente tirés de votre expérience que vous souhaitez partager avec la communauté ? Veuillez le faire dans la section des commentaires et faisons ensemble du monde un endroit meilleur pour les propriétaires de petites entreprises.