El arte de una llamada de ventas: una guía detallada para sellar ese trato

This post is also available in:

¿Hay algo más poderoso en nuestro mundo que una llamada telefónica? Esperamos a que suene cuando estamos solos, elegimos llamar a otros cuando estamos tristes, sonreímos cuando escuchamos buenas noticias de nuestros allegados y… ODIAMOS los argumentos de venta y las llamadas en frío.

¿Significa eso que usted, como propietario de un negocio, debe excluir las ventas por teléfono de su caja de herramientas? Demonios, no, perderás una gran oportunidad si lo haces. Solo necesita refinar la forma en que usa una conexión tan íntima como una voz en el oído.

Las grandes llamadas de ventas se basan en tres ballenas: el deseo, el dominio y la confianza. Echemos un vistazo más de cerca a los tres, ¿de acuerdo?

El deseo

A la gente no le gusta hablar con extraños. Lo que esto significa para usted es que meter una base de números en una herramienta con marcación automática probablemente será una experiencia desagradable tanto para usted como para sus clientes.

Si desea tener éxito, debe llamar cuando las personas deseen hablar con usted. Es posible que le hayan pedido que le devuelva la llamada o que hayan dejado su teléfono en sus manos voluntariamente. Aquí es cuando golpeas.

el dominio

Usted, como vendedor, debe estar a cargo de la llamada. Debe guiar a las personas para que tomen la decisión correcta con mucha suavidad y debe hacerlo desde el comienzo de la conversación.

Aquí hay un ejemplo:

“Hola, mi nombre es Alex y te llamo de Best Company ABC. Solicitó una devolución de llamada en nuestro sitio y podemos tener una conversación rápida ahora mismo. ¿Es eso correcto?»

Observe cómo nunca dije si está bien hablar, sino que pregunté si es correcto o no que la persona haya dejado una solicitud antes. Esa declaración solo puede ser correcta, por lo que obtendrá un «si ”.

¿Cuál debería ser tu próxima línea?

«Increíble. Como dije, esta llamada será rápida, porque tengo otra llamada programada en 10 minutos, así que vayamos directo al grano. Le haré un par de preguntas simples para que podamos averiguar cómo Best Company ABC puede ayudarlo. ¿Eso esta bien?»

Ahora estamos en un reloj. He agregado un sentido de importancia a lo que digo y he mostrado respeto de dos maneras: primero valoro el tiempo de la persona en la otra línea y segundo, mencioné específicamente que el otro cliente viene después de la persona con la que estoy hablando. ahora mismo. Normalmente obtengo un «Seguro ” después de esta línea.

En este punto, ha mostrado dominio y ha demostrado quién está liderando esta llamada y quién está aquí para decir “Ok”, “claro” y “sí, maestro”. Por si acaso, eso último era una broma.

El siguiente paso construirá un puente hacia nuestra tercera ballena: la confianza.

“Por si acaso, si llegamos a un entendimiento de que Best Company ABC no es una buena opción para usted después de que responda las preguntas, haré todo lo posible para guiarlo en la dirección correcta. Eso esta bien»

“ Genial”, la persona responderá ya que claramente tiene en mente el mejor interés de su cliente. La gente está acostumbrada a los lanzamientos pesados y esta muestra de voluntad de dejar libre al cliente hará que se destaque entre la multitud de llamadas de ventas.

La confianza

Así que ahora ha llegado el momento de hacer las preguntas. Averigüe todo lo que pueda sobre el prospecto, sus necesidades, metas comerciales, objetivos en la vida, etc. Demuestra que realmente te importa. Muestre que su caso es único para usted. Demuestre que no son otra carrera en la marca del molino en su calendario de reservas.

Algunos ejemplos de buenas preguntas para hacer serían:

– ¿A quién ayudas? ¿Qué problemas puedes resolver como dueño de un negocio? ¿Cómo funciona tu negocio? (si está vendiendo un servicio comercial)

– ¿Con qué necesitas ayuda? ¿Cuáles son tus metas? ¿Por qué elegiste llamarme? (si entrega sus servicios fuera del nicho B2B)

– ¿Dónde estás ahora mismo?

– ¿Dónde QUIERES y dónde NECESITAS estar?

Asegúrese de tomar notas durante su conversación. Serán útiles durante la llamada de seguimiento. Y tendrás una llamada de seguimiento después de esta conversación. ¡Es una promesa!