A arte de uma visita de vendas: um guia detalhado para fechar esse negócio

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Existe algo mais poderoso em nosso mundo do que um telefonema? Esperamos que ele toque quando estamos sozinhos, escolhemos ligar para os outros quando estamos tristes, sorrimos quando ouvimos boas notícias de nossos entes próximos e… ODIAMOS discursos de vendas e ligações frias.

Isso significa que você, como empresário, deve excluir as vendas por telefone da sua caixa de ferramentas? Claro que não, você vai perder uma grande oportunidade se fizer isso. Você só precisa refinar a maneira como usa uma conexão tão íntima quanto uma voz no ouvido.

Grandes chamadas de vendas se baseiam em três baleias: o desejo, o domínio e a confiança. Vamos dar uma olhada em todos os três, não é?

O desejo

As pessoas não gostam de falar com estranhos. O que isso significa para você é que enfiar uma base de números em uma ferramenta com discagem automática provavelmente será uma experiência ruim tanto para você quanto para seus clientes.

Se você deseja ser bem-sucedido, precisa ligar quando as pessoas desejarem falar com você. Eles podem ter pedido um retorno de você ou deixado o telefone em suas mãos de bom grado. Isto é quando você ataca.

A dominância

Você, como vendedor, deve ser responsável pela chamada. Você deve levar as pessoas a tomar a decisão certa com toda a suavidade e deve fazê-lo desde o início da conversa.

Aqui está um exemplo:

“Oi, meu nome é Alex e estou ligando para você da Best Company ABC. Você solicitou um retorno de chamada em nosso site e podemos ter uma conversa rápida agora mesmo. Isso está correto?”

Observe como eu nunca disse se está tudo bem falar, mas sim perguntei se é correto ou não que a pessoa tenha deixado um pedido antes. Essa afirmação só pode estar correta, então você receberá um “sim ”.

Qual deve ser sua próxima linha?

“Impressionante. Como eu disse, essa ligação será rápida, pois tenho outra ligação agendada em 10 minutos, então vamos direto ao ponto. Vou fazer algumas perguntas simples para que possamos descobrir como a Best Company ABC pode ajudá-lo. Tudo bem?”

Agora estamos em um relógio. Acrescentei um senso de importância ao que digo e demonstrei respeito de duas maneiras: primeiro, valorizo o tempo da pessoa na outra linha e, segundo, mencionei especificamente que o outro cliente vem depois da pessoa com quem estou falando agora mesmo. Eu geralmente recebo um “Claro ” após esta linha.

Neste ponto, você demonstrou domínio e mostrou quem está liderando esta chamada e quem está aqui para dizer “Ok”, “claro” e “sim, mestre”. Apenas no caso – esse último foi uma piada.

O próximo passo construirá uma ponte para nossa terceira baleia – confiança.

“Apenas no caso, se chegarmos a um entendimento de que a Best Company ABC não é uma boa opção para você depois de responder às perguntas, farei o meu melhor para orientá-lo na direção certa. Está tudo bem”

“ Legal”, a pessoa responderá, pois você claramente tem em mente o melhor interesse do seu cliente. As pessoas estão acostumadas a pitches pesados e essa demonstração de vontade de deixar o cliente livre fará com que ele se destaque da multidão de chamadas de vendas.

A confiança

Então agora chegou a hora de fazer as perguntas. Descubra o máximo que puder sobre o cliente em potencial, suas necessidades, metas de negócios, objetivos de vida, etc. Mostre que você realmente se importa. Mostre que o caso deles é exclusivo para você. Mostre que eles não são mais uma corrida na marca do moinho em seu calendário de reservas.

Alguns exemplos de ótimas perguntas a serem feitas seriam:

– Quem você ajuda? Quais problemas você pode resolver como empresário? Como funciona o seu negócio? (se você estiver vendendo um serviço comercial)

– Com o que você precisa de ajuda? Quais são seus objetivos? Por que você escolheu me ligar? (se você entregar seus serviços fora do nicho B2B)

– Onde você está agora?

– Onde você QUER e onde você PRECISA estar?

Certifique-se de fazer anotações durante a conversa. Eles serão úteis durante a chamada de acompanhamento. E você terá uma chamada de acompanhamento após essa conversa. Isso é uma promessa!