This post is also available in:
– les meilleures approches d’offre de lancement pour faire revenir de nouveaux clients sans trop disperser vos bénéfices.
Comment trouvez-vous un équilibre entre une excellente offre de lancement et trop bon pour être maintenu ? Lorsque vous essayez de développer votre clientèle et d’attirer une nouvelle clientèle fidèle, vous pouvez aller trop loin dans la création de l’offre de lancement parfaite. Ces incitations « trop belles pour être vraies » n’attirent pas les clients potentiellement fidèles dont vous avez besoin pour maintenir votre entreprise ; ils attirent généralement les opportunistes qui sont purement à la recherche de la meilleure affaire qu’ils peuvent trouver. Ces opportunistes sauteront d’une entreprise à l’autre à la recherche des meilleures offres disponibles. Ils n’ajoutent pas de valeur et ne vous rapportent aucun profit à long terme.
Lorsque vous souhaitez attirer de nouveaux clients loin de vos concurrents locaux, vous devez trouver un équilibre délicat entre valeur, excellence et profit. Quelques méthodes éprouvées vous aident à attirer de nouvelles affaires et à garder ces nouveaux clients dans vos livres.
Qu’est-ce qu’une offre de lancement ?
Avant de commencer à examiner les campagnes d’offres de lancement qui fonctionnent, que proposez-vous ?
Les campagnes d’introduction peuvent être vous essayant de vous présenter à de nouveaux clients ou de lancer de nouveaux services ou produits. Dans les deux cas, vous essayez d’inciter les gens à essayer quelque chose de nouveau. Que nous aimions l’admettre ou non, la plupart des gens résistent au changement sans incitation.
Prix pour séduire
Il peut être tentant de proposer des prix d’offre de lancement bien en dessous de toute concurrence. Cependant, les clients sont devenus beaucoup plus conscients des prix du marché et de ce que les entreprises peuvent réellement « se permettre » d’offrir. Des remises excessives par rapport au prix standard amènent vos clients potentiels à croire que vous surévaluez en premier lieu et qu’ils seront moins susceptibles de revenir une fois qu’ils auront goûté à votre offre fantastique .
Choisissez un prix qui vous permet de percevoir un profit sur le service, mais suffisamment bas pour être tentant pour le client de quelqu’un d’autre et compétitif avec ses prix. Selon le type de service que vous proposez, une règle générale consiste à ne pas descendre en dessous de 20 à 30 % du prix standard. Pas plus que cela, et vos clients nouvellement acquis disparaîtront dès qu’on leur demandera de payer le prix fort.
Il est important de réaliser que même si les gens aiment faire de bonnes affaires, vous voulez attirer des clients qui peuvent se permettre vos prix habituels et qui sont prêts à les payer régulièrement.
Coupons et bons de réduction
Lorsque vous essayez d’attirer de nouveaux clients dans votre entreprise, vous devez faire de la publicité. L’une des meilleures publicités d’offre de lancement pour attirer l’attention du nouveau client à l’affût est un coupon ou un bon de réduction pour une première visite. Vous pouvez les utiliser comme offres autonomes dans un magazine, les médias sociaux ou même des dépliants et des cartes physiques.
Alternativement, vous pouvez utiliser des bons de réduction dans le marketing par e-mail pour les clients existants afin d’encourager « parrainer un ami ». Vous ne pouvez pas ignorer le pouvoir d’une recommandation personnelle pour attirer de nouveaux clients.
De plus, en incluant les clients existants dans l’offre de leurs nouvelles références, vous vous assurez que la clientèle fidèle ne se sente pas dévalorisée.
Forfaits et forfaits
Une façon de vous assurer que vos nouveaux clients reviennent consiste à créer des forfaits ou des forfaits de rendez-vous. Ces forfaits leur permettent de répéter leur excellent service à un tarif réduit pour le prépaiement. Peu de gens paieront à l’avance et ne reviendront jamais* – à moins qu’ils aient de l’argent à dépenser ou qu’ils détestent vraiment votre entreprise.
*Une exception à cette tendance concerne les abonnements à des salles de sport et les forfaits de cours. Les gens continueront à payer pour revenir pendant des mois sans annuler – même s’ils n’utilisent pas les services.
L’un des inconvénients de l’offre de lancement est que la sécurisation du nouveau client repose entièrement sur ce premier rendez-vous. Malheureusement, à moins que vous ne fassiez une excellente impression, vous ne pouvez pas établir une relation stable avec le client en une seule visite. Cela peut prendre plusieurs rendez-vous pour engager les clients au point de les fidéliser et de payer le prix fort pour tout.
Des cours éducatifs aux manucures répétées, l’engagement d’un nouveau client pour l’achat d’un forfait entraîne de nouvelles affaires. Cette invite peut souvent être la poussée qui vous permet de construire la relation. Si vous ne parvenez pas à faire payer le client pour plusieurs rendez-vous avant sa première séance, vous pouvez toujours vendre plus tard.
Vous pouvez également créer des packages et des offres groupées comprenant des services supplémentaires et les produits requis. Certains exemples pourraient être un ensemble de cours de formation avec des fournitures à prix réduit comme des manuels et du matériel. Alternativement, il pourrait s’agir d’un cours d’introduction au yoga pour débutants, avec un tapis associé et des accessoires supplémentaires.
Ajouter de la valeur et de la portée
Une excellente alternative à la réduction des services que vous offrez consiste à ajouter de la valeur sans augmenter considérablement le coût pour vous. Si vous fournissez des ajouts de valeur ou des produits à vos services, c’est un excellent moyen d’ajouter de la valeur perçue à un nouveau client sans vous coûter votre marge bénéficiaire.
Les services complémentaires sont ces petits extras qui améliorent votre service au profit du client mais qui coûtent à l’entreprise un montant relativement minime. Dans des circonstances normales, ils constituent un moyen idéal d’augmenter vos revenus sans aucune dépense. Cependant, lorsque vous annoncez une offre de lancement, fournir un service de luxe ou amélioré sans frais signifie que vos nouveaux clients paient effectivement le prix fort. Cependant, le client expérimente également le service en plus et peut être persuadé de l’acheter lors de ses prochaines visites – à la fois un nouveau client et un outil promotionnel.
L’essentiel
Et tout est question de résultat, le vôtre et celui de vos clients. Votre résultat net restera sain avec un afflux constant de nouveaux clients et continuera à rester dans le noir si vous pouvez les garder.
L’offre de lancement ne consiste pas seulement à attirer de nouveaux clients, il s’agit d’attirer les bons clients pour votre entreprise.
Personne ne s’oppose à grand-chose. Cependant, peu importe à quel point votre offre de lancement est incroyable, vous ne conserverez vos nouveaux prospects qu’en faisant en sorte que cela en vaille la peine. Avec une excellente prestation de services et un bon rapport qualité-prix (même si vos services sont « coûteux rassurants » – ils doivent encore en valoir la peine), vous pouvez construire une relation qui renforcera leur fidélité. Et il n’y a rien de mieux pour attirer de nouveaux clients que d’avoir plein de clients satisfaits.