Qué es la elasticidad del precio y cómo determina la estrategia de marketing

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Su estrategia de marketing tiene muchas partes móviles que la definen: sus objetivos empresariales, la alineación con esos objetivos, los mensajes y los canales de promoción. Unos pocos elementos pueden influir sustancialmente en sus estrategias: el mensaje, el precio y la competencia. Aunque los mensajes pueden ajustarse para lograr un impacto más significativo, la competencia no está bajo su control. Lo que sí se puede controlar es el precio. Entender la elasticidad del precio y su impacto en su estrategia de marketing es fundamental para garantizar que su farmacia o centro de pruebas tenga clientes recurrentes y conversiones.

Concepto de elasticidad de los precios

Price elasticity measures the impact of price on the demand or supply of a product. To calculate it, divide the percentage change in product quantity by the percentage change in price. It will give you an estimate of the elasticity of your product or service.

Por ejemplo, supongamos que cobra 35 dólares por un análisis de sangre en su centro de diagnóstico. Y, de media, 30 personas acuden a hacerse las pruebas cada día.

Ahora bien, si se aumenta el precio a 40 dólares (un aumento del 14,2%), es posible que acuda menos gente. Pero dado que todos tenemos que hacernos los análisis de sangre cuando nuestro médico lo ordena, supongamos que siguen acudiendo 30 personas cada día (0% de cambio).

La elasticidad del precio en este caso sería de 14,2/0, que es matemáticamente infinita.

Por otro lado, supongamos que ofreces clases de guitarra a 100 dólares la hora. Cincuenta personas se apuntan a su clase. Si se aumenta el precio a 120 dólares la hora (un aumento del 20%), es probable que esa cifra baje a quizás 20 (un descenso del 60%).

La elasticidad precio de la demanda, en este caso, sería de 20/60. Eso es alrededor de 0,33.

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Una elasticidad del precio superior a 1 significa que su producto es inelástico, y un valor infinito significa que la demanda es perfectamente inelástica. En otras palabras, un cambio en el precio no contribuye a ningún cambio en la demanda.

Un valor inferior a uno significa una demanda elástica de su producto o servicio. La variación de los precios influye en la demanda.

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Lo ideal es que su producto sea elástico, de modo que la variación del precio no afecte ampliamente a su demanda y a sus beneficios. Los productos o servicios de farmacia entran en esta categoría sin que haya diferencias en las pautas de compra. Como las instalaciones médicas son necesarias, el cambio de precios no repercute en la demanda.

Tomemos el ejemplo de una panadería. Un cambio de precios repercutirá en la demanda de productos en la tienda, ya que muchos pueden considerar la posibilidad de comprar menos.

La demanda de clases de guitarra o de costura puede variar en función del precio. Las clases disponibles a un coste menor pueden encontrar compradores dispuestos a aprender de ellas en comparación con las que tienen un precio más elevado. Esta naturaleza elástica es diferente a la de los centros de pruebas.

Los centros de pruebas no suelen experimentar un cambio en la demanda con independencia de un cambio de precio, ya que la gente rara vez dejará de utilizar el servicio por un cambio de precio.

3 razones de las subidas de precios y cómo contrarrestarlas

A menudo, los aumentos de precios son legítimos por varias razones. Algunos son la inflación, los problemas de demanda y oferta, o el coste de ofrecer el producto o servicio.

En otros casos, los precios aumentan para incrementar los márgenes y los beneficios. Pero en las categorías afectadas por la naturaleza de sus productos, cualquier aumento de precios afecta a la demanda y reduce los márgenes. Esto influye en la forma de planificar su estrategia de marketing y de atraer a clientes nuevos y recurrentes.

Una de las formas en que estas empresas pueden mejorar sus márgenes es destacando entre la multitud ofreciendo un valor adicional o construyendo una marca más grande.

Pero hay varios elementos que pueden afectar a su valor añadido en este caso. Algunos investigan el mercado y evalúan lo que hacen sus competidores, averiguando cómo reaccionan los clientes ante determinados valores añadidos y el resultado de los mismos. Considere también el tipo de clientes a los que va a promocionar su negocio: ¿son sensibles al precio o prefieren otras ventajas como un mejor servicio o un valor añadido?

Un plan de expansión también puede ser un motivo para que las empresas aumenten el precio del producto o servicio. Este aumento suele ser nominal y no repercute en los clientes, especialmente cuando la empresa tiene una gran base de público.

El impacto de la elasticidad del precio en su estrategia de marketing

Una vez que tenga la información sobre el impacto de un aumento de precios en su negocio, realice una breve encuesta para conocer los factores internos y externos que influyen en su estrategia de marketing.

Los productos o servicios tendrán costes operativos que necesitan revisiones periódicas.

Evaluar el calendario y el contexto estacional de productos específicos para gestionar la demanda y la oferta. Además, siga el comportamiento de los usuarios en los productos y servicios de gran movimiento y bajo coste. Comprenda la forma de operar de los competidores en su mercado.

¿Qué productos o servicios tienen siempre una gran demanda, y puede integrar esos productos perennes en su conjunto de productos, de modo que siempre tenga una mezcla de productos para mantener la rentabilidad?

Cómo aumentar las conversiones en un escenario competitivo

En el caso de empresas como las farmacias y las clínicas de análisis, los precios están predeterminados en función de la evaluación comparativa de la competencia en el panorama local o de la normativa. Céntrese en las conversiones ofreciendo otros servicios que puedan mejorar la relación con los clientes y retenerlos.

Confiar únicamente en los precios puede no ser la mejor opción, y puede mejorar sus cifras de ventas centrándose en otros aspectos como:

1. Descuentos

Los descuentos pueden ser beneficiosos para los productos de venta libre de rápida rotación. Dado que tienen un gran volumen y/o altos márgenes, los descuentos no afectarán en gran medida a sus márgenes. Además, tenga en cuenta el objetivo final de su farmacia o clínica de pruebas antes de planificar y ejecutar los descuentos: aumentar su base de clientes o incrementar los beneficios, o superar a sus competidores. Recuerde que, al finalizar el periodo de descuento, debería estar cerca de su objetivo final.

Por ejemplo, un centro de diagnóstico puede ofrecer descuentos en los «chequeos de bienestar», que suelen ser servicios «elásticos» sensibles al precio y que pueden aprovecharse para mejorar los ingresos en un mes lento o en esos momentos del año en los que parece que se pueden perder los OKR.

Si su negocio es nuevo o aún no ha alcanzado el punto de equilibrio, considere otros métodos de marketing en lugar de los descuentos.

2. Valor añadido para mejorar las conversiones

Con el valor añadido, sus clientes experimentan su oferta más allá de una transacción. Obtienen el servicio deseado, evalúan el potencial para obtener más servicios y tienen en cuenta la relación calidad-precio. Algunas formas de participar en la adición de valor para sus clientes son:

Agrupe los productos: Agrupa tus productos de rápido movimiento con los de lento movimiento. De este modo, se reduce el inventario y se permite a los usuarios probar los productos de baja rotación.

Ofrezca entrega gratuita: La comodidad de la entrega gratuita hace que sus clientes confíen en su servicio. Hace que su producto o servicio sea digno de confianza y da impulso a su negocio.

Pruebas complementarias: Ofrecer pruebas complementarias permite a tus usuarios atender sus necesidades de salud, especialmente cuando podrían posponerlas por compromisos económicos.

Recogida de muestras: Puede comprobar la recogida de muestras como parte del valor añadido si puede acomodarla dentro de su configuración actual.

Descuentos nominales para los clientes que repiten: Premie a sus clientes habituales con pequeños descuentos. De este modo, será fácil mantener satisfechos a los clientes existentes.

Estas estrategias pueden atraer más visitas a su farmacia o centros de pruebas, ya que ofrecen un elemento de comodidad más allá de su servicio.

Cambie su modelo de marketing

A veces, los cambios en el precio o los descuentos, o el valor añadido, pueden no dar a su negocio la visibilidad o la rentabilidad que tanto necesita.

Los sectores muy inelásticos, como las farmacias o las clínicas de análisis, se basan principalmente en una demanda basada en la atracción (es decir, la gente busca su negocio más que usted los clientes). En este caso, considere la posibilidad de cambiar su modelo de marketing por una estrategia de empuje, para que su empresa pueda atraer a más clientes.

Colabore con médicos u otras farmacias/clínicas de análisis: De este modo, sus clientes dispondrán de productos o servicios que necesitan, pero que usted no ofrece actualmente por su cuenta.

Establezca una red con profesionales de la empresa/referidos: Las referencias a través de representantes de ventas o profesionales de la empresa pueden ampliar su alcance y mejorar la visibilidad, lo que repercute positivamente en sus resultados. La gestión de este tipo de proyectos de marketing requiere un compromiso a largo plazo para nutrir a cada socio y comprometerse con él, con el fin de aportar un flujo recurrente de nuevos clientes a su negocio.

Promueva su negocio en línea: Otra estrategia de empuje es dirigirse a los clientes online que quieren utilizar su servicio a través del medio online. Puede automatizar este proceso para liberar su tiempo y mantener un alto nivel de servicio.

Envolviendolo

La gestión de su empresa puede consumir mucho tiempo y energía. Estás navegando por muchas cosas. Sin embargo, lo importante es no perder de vista los cambios de precios que afectan a su rentabilidad.

Una vez que comprenda cómo afecta la elasticidad del precio a su negocio, utilice métodos alternativos para que los clientes vuelvan. Si su empresa es nueva, concéntrese en establecer relaciones con los clientes. A medida que su negocio crezca, concéntrese en cambiar su modelo de marketing por una estrategia de empuje a través de colaboraciones y otras vías para expandir su negocio.

Biografía del autor invitado: Anand Srinivasan

Anand Srinivasan es el fundador de Hubbion , un conjunto de herramientas y recursos comerciales para propietarios de pequeñas empresas.