La psicología detrás de las excelentes páginas de precios basadas en suscripciones

This post is also available in:

Los servicios basados en suscripción han experimentado un aumento constante en popularidad durante la última década. Según Statista, el Millennial estadounidense promedio tenía 17 suscripciones pagas a medios y entretenimiento en 2020. Además, los usuarios estadounidenses gastaron hasta 4500 millones de dólares solo en suscripciones a la App Store durante el mismo año. Evidentemente, los consumidores y las empresas están cada vez más dispuestos a pagar una tarifa mensual (o anual) por usar un servicio. Pero al mismo tiempo, el mercado se está saturando lentamente con empresas que compiten por su atención y dinero. Con este tipo de competencia, las empresas basadas en suscripciones deben aprender a atraer y conquistar a los consumidores. Y eso requiere crear excelentes páginas de precios de suscripción.

Afortunadamente, la ciencia, el comportamiento del consumidor y la psicología pueden ayudar.

¿Está buscando modelos de precios o trucos de página de destino que impacten positivamente en sus conversiones y minimicen las tasas de abandono? Si ese es el caso, vale la pena considerar las siguientes tácticas para su sitio web.

1. Precios de encanto

No debería sorprender que una de las formas más efectivas de convencer a los consumidores de que inviertan en un producto (basado en una suscripción o compra única) es usar uno de los trucos más antiguos del libro: precios encantadores.

La fijación de precios de encanto, que también se denomina fijación de precios psicológica, se refiere a la práctica de utilizar números impares para mostrar los precios. Esencialmente, cuando se utiliza el precio atractivo, una marca no fija el precio de un producto en $300, sino que utiliza $299 en su lugar. Según un estudio del MIT publicado en 2003 , esto es efectivo porque el número 9 al final del precio «actúa de la misma manera que lo hace un letrero de ventas».

Pero esa no es la única razón por la que los precios atractivos funcionan tan bien. El efecto del dígito izquierdo es un fenómeno en el que la percepción de un precio por parte de los consumidores depende del número que ven primero. Por lo tanto, $2,99 parece ser más barato que $3, aunque el comprador solo ahorra $0,01, que es casi nada.

No obstante, existen algunas limitaciones sobre cuándo funciona mejor la fijación de precios de encanto de esta forma. Resulta que los números de tres dígitos dan en el clavo. Algo más alto, y los ahorros percibidos no parecerán tan atractivos.

Para ver este principio en acción en una página de precios de SaaS, consulte la aplicación Joplin , que lo implementa maravillosamente. La página de destino utiliza números impares y combina precios encantadores con el efecto central , lo que hace que su plan Pro sea el favorito entre los clientes potenciales.

2. Prueba Social

Otro método súper popular para crear excelentes páginas de precios basadas en suscripciones es enriquecerlas con pruebas sociales.

En teoría, la idea de la prueba social se basa en la presunción de que una persona que no está segura de cómo actuar en una situación social es más probable que mire a sus compañeros y los imite. En marketing, esto significa que proporcionar prueba social convence a los consumidores de invertir en productos que no conocen en profundidad.

En las páginas de precios, puede hacer esto de dos maneras. Por un lado, puede utilizar testimonios de clientes existentes para señalar los beneficios para los compradores potenciales. O bien, puede dejar que los números hablen y muestren cuántas descargas o clientes satisfechos tiene.

Como ejemplo de un servicio basado en suscripción que hace ambas cosas, consulte Toggl . Sus páginas de precios incluyen testimonios, números y enlaces a estudios de casos. Además, hay una impresionante lista de clientes (incluidas marcas como Amazon y Uber).

3. Precio Aspecto

Otra gran estrategia respaldada por la psicología para diseñar sus páginas de precios es prestar atención a cómo aparecen los precios cuando se escriben.

La investigación de 2009 ha demostrado que los clientes de los restaurantes que muestran los precios en números solo tienden a gastar más que aquellos cuyos menús incluyen signos de dólar ($) o precios escritos en palabras. Parece que mostrar el precio de un producto como «19» en lugar de «$19,00» tiene más posibilidades de convencer a los compradores potenciales para que inviertan.
Por supuesto, en las páginas de precios basadas en suscripciones, no puede ignorar exactamente detalles como la moneda o la frecuencia de pago. Pero puede hacer algo similar a InFlow Inventory . Use números en su forma más efectiva, luego proporcione el resto de la información de una manera que no aumente el costo percibido del producto.

4. La paradoja de la elección

A veces, los visitantes del sitio web no se convierten porque experimentan un fenómeno psicológico llamado la paradoja de la elección . El psicólogo estadounidense Barry Schwartz introdujo por primera vez este concepto.

La idea básica detrás del fenómeno es que cuantas más opciones tienen los consumidores, más difícil es tomar una decisión. Y, si simplemente hay demasiadas opciones, renunciarán a su compra por completo. Entonces, para evitar esta parálisis en la toma de decisiones, las marcas deberían, esencialmente, tratar de limitar la cantidad de opciones que ofrecen a los consumidores.

Lo mejor de implementar este principio psicológico en las páginas de precios basadas en suscripciones es que puede impulsar las conversiones de manera efectiva. Al limitar las distracciones y optimizar sus páginas de destino para dirigir las acciones de los consumidores, no «solo» ayudará a sus clientes potenciales a elegir el mejor producto para sus necesidades. Además de eso, también puede minimizar los rebotes y evitar que su audiencia vaya a su competencia.

Para ver un excelente ejemplo de una marca que usa la cantidad mínima de opciones en su página de precios, consulte Aura . Al ofrecer solo una opción entre suscripciones mensuales y anuales, la marca ayuda a los consumidores a elegir su plan de suscripción preferido sin obligarlos a pensar en las funciones perdidas.

5. Precios de prestigio

Como antítesis del enfoque de fijación de precios de encanto, la fijación de precios de prestigio tiene como objetivo presentar los costos redondeando números. El objetivo de esta estrategia es apelar a los sentimientos de los consumidores en lugar de a su cognición.

Según un estudio de investigación publicado en 2015 , los compradores obtienen la experiencia subjetiva de una decisión de compra «sentirse bien» cuando el precio se muestra en números redondeados como $100. Sin embargo, cuando los vendedores usan decimales o números impares para fijar el precio de los artículos (como $99,99), apelan al aspecto cognitivo del proceso de toma de decisiones, tratando de convencer a los compradores de que están haciendo un trato.

Por lo tanto, si el objetivo de las páginas de precios de sus productos no es atraer a los consumidores que desean ahorrar dinero sino convencer a las personas de que están tomando la mejor decisión posible, no es una mala idea considerar el enfoque de precios de prestigio.

Como puede ver en este ejemplo de Finli , incluso se puede usar para favorecer su nivel de producto preferido al redondear el precio en el plan de suscripción que desea que la gente elija.

6. Aritmética

A veces, la mejor manera de convencer a las personas para que se suscriban a un servicio es no depender en absoluto del precio. En cambio, es ofrecerles algo extra sin obligarlos a pensar en números o matemáticas.

Como término, aritmética significa la incapacidad de las personas para comprender y utilizar números en los cálculos. Y los datos de 2012 sugieren que ofrecer descuentos puede no ser la mejor manera de atraer a los compradores. En cambio, los especialistas en marketing sugieren «traducir» las ofertas en beneficios redactados de manera simple que todos puedan comprender.

Por ejemplo, en lugar de decir que suscribirse a un servicio durante todo un año reduce la tarifa de suscripción mensual en un 20%, las marcas pueden ofrecer dos meses gratis a cualquier persona que se suscriba a un plan anual. Si hace los cálculos, verá que la primera opción en realidad suma un precio más bajo. Sin embargo, los datos estadísticos muestran que es más probable que las personas elijan la última opción simplemente debido a su incapacidad (o falta de voluntad) para manejar números.

Para ver esta estrategia de precios en acción, compare las siguientes dos páginas de suscripción anual.

El primero de Hulu utiliza números y porcentajes, mostrando a los usuarios que un plan anual cuesta $59,99 en lugar de $71,88, es decir, un 16% menos.

Pero la página de precios en el sitio web de Ahrefs hace algo mucho más brillante. En lugar de confiar en los números, simplemente ofrece dos meses gratis. Luego utiliza el diseño para ayudar a que esta oferta se destaque. Claro, los números todavía están ahí, y cualquiera que esté dispuesto a hacer los cálculos puede verificarlos. Pero, con base en la psicología del consumidor, la mayoría de las personas optarán por la oferta que suene mejor sin molestarse en hacer los cálculos.

7. Agrupación de productos

¿Tiene una amplia variedad de productos y desea que sus páginas de precios fomenten suscripciones que maximicen el valor de por vida del cliente? Bueno, puede que no sea una mala idea considerar la agrupación de productos para sus páginas de precios basadas en suscripción.

La idea detrás de la agrupación de productos es ofrecer a los compradores potenciales algo más de lo que originalmente buscaban y convencerlos de dar el paso haciéndoles gastar un poco más de la suma prevista. El beneficio que obtiene es un mayor ingreso mensual y una mayor cantidad de usuarios para productos/servicios que aún no tienen una gran base de usuarios.
Para ver un gran ejemplo de una empresa que usa paquetes de esta manera, consulte la página de precios del servicio Apple One . El nivel más alto incluye seis servicios en total. Pero, viendo cómo reemplaza seis productos de la competencia con una sola solución (además de ofrecer ahorros de $25/mes), es una excelente manera para que la empresa popularice sus nuevos servicios como Fitness+ o Arcade.

8. El anzuelo de prueba

Por último, al crear páginas de precios para sus productos basados en suscripción, no es una mala idea considerar la cantidad de riesgo que enfrentan los nuevos clientes potenciales cuando deciden invertir en una solución. Esencialmente, cuanto mayor sea el precio de su servicio, más fricción y resistencia habrá.

Con esto en mente, desde un punto de vista psicológico, no es una mala idea considerar un gancho de prueba gratuito. Esto le dará valor a los clientes potenciales de forma gratuita y los «enganchará» a ese valor para que estén convencidos de seguir pagando por un servicio. Como puede ver en el ejemplo a continuación, esto es precisamente lo que hace Mozart Data , eligiendo enfocarse completamente en los beneficios y dejar toda discusión sobre el pago para después de la prueba de 14 días.

Según los informes de referencia , la tasa de conversión esperada para esta estrategia puede oscilar entre el 25 % y el 60 % (cuando se hace correctamente). Entonces, si está dispuesto a implementarlo en sus páginas de precios, definitivamente vale la pena intentarlo.

Elegir la mejor estrategia de precios para su marca

Al diseñar páginas de precios para sus servicios basados en suscripción, puede verse tentado a elegir las estrategias de precios populares en su industria. Y, claro, esto puede resultar ser una buena opción. Pero, también puede dejar mucho margen de mejora.

La mejor manera posible de elegir una estrategia de precios para su negocio es pensar en sus clientes . ¿Quiénes son? ¿Qué tipo de solución necesitan? ¿Cuál es el valor único que puedes ofrecer?

Al tener una personalidad de comprador bien desarrollada, puede crear el mejor producto para su público objetivo. Aún más, puede identificar los puntos exactos que impulsarán a esa audiencia a convertir. Y eso incluye encontrar la forma óptima de presentar y justificar sus precios.

Biografía del autor

Travis Jamison es un empresario convertido en inversor. Después de vender un par de negocios, cambió su enfoque hacia la inversión. Pero estaba decepcionado por la falta de opciones para inversiones de tipo empresarial, como comprar sitios web e invertir en pequeñas empresas autosuficientes. Entonces comenzó Investing.io para proporcionar un hogar para otros empresarios convertidos en inversores.