Consejos para escalar tu negocio y ampliar tu base de clientes

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Los empresarios, en general, quieren que sus empresas crezcan y tengan éxito. Nadie quiere estar ahora en la misma posición en la que estaba cuando empezó su negocio hace años. Quieren más tráfico, más clientes y mayores negocios.
Sin embargo, escalar un negocio y ampliar tu base de clientes no consiste sólo en satisfacer el aumento de la demanda, sino en hacerlo de forma que se preserven los valores fundamentales y la calidad que hacen que tu negocio sea un éxito.

Por ejemplo: Digamos que tienes una agencia boutique de marketing digital cuyo objetivo es ayudar a las empresas locales a construir su presencia en Internet. Fue un éxito desde el principio. Tú y tu equipo lograsteis ejecutar campañas únicas y eficaces que captaron el sabor local y consiguieron que la gente hablara e hiciera clic.

Avanza cinco años, y ahora llaman a tu puerta clientes más grandes de distintas ciudades, intrigados por la reputación de tu agencia por sus campañas creativas e impactantes. Estás emocionada, por supuesto, pero también aprensiva. Con estos clientes más grandes viene la necesidad de herramientas sofisticadas, más personal y un proceso racionalizado. Esto es esencial para gestionar eficazmente el aumento de la carga de trabajo.

Te das cuenta de que tienes que hacer algunos cambios enormes si quieres gestionar estos nuevos clientes y hacer crecer tu negocio lo suficiente como para abrir nuevas oficinas en distintos lugares. Este artículo explica cuándo, por qué y cómo ampliar tu empresa de forma sostenible.

Por qué y cuándo empezar a escalar un negocio

Ampliar tu empresa es un gran paso: es como subir de nivel en un juego, pero lo que está en juego es real y los retos pueden ser agotadores. Por tanto, la decisión de ampliar tu empresa no debería depender de crecer por crecer. Debería consistir en reconocer el momento adecuado en que tu empresa está preparada para ampliar sus horizontes y aprovechar las nuevas oportunidades que surjan.
Aquí tienes dos escenarios en los que puedes empezar a pensar en escalar, entre otros:

• Cuando alcanzas sistemáticamente tus objetivos y tus recursos existentes están al máximo.
• Cuando la demanda de tus productos o servicios supera tu capacidad para suministrarlos.

Piensa en ello como cuando tu pequeño huerto produce más frutas y verduras de las que habías planeado: aumentar el espacio de tierra es la mejor opción que tienes para aprovechar al máximo tu abundante cosecha.
Sin embargo, hay que tener en cuenta un elemento temporal a la hora de escalar. Escala demasiado pronto, y podrías sobrecargarte financieramente sin una base de clientes que respalde la expansión. Escala demasiado tarde, y podrías perder oportunidades como entrar en un mercado antes de que lo haga un competidor. Se trata de encontrar ese punto dulce en el que tu disposición a expandirte coincida con la disposición del mercado a aceptar lo que ofreces.
El «por qué» es igualmente crucial. La ampliación puede abrir una gran cantidad de oportunidades: llegar a nuevos mercados, diversificar tus líneas de productos y, en última instancia, aumentar tus beneficios. Así que, al escalar, tu trabajo consiste en asegurarte de que tu negocio no sólo siga siendo relevante, sino que prospere. En el escenario anterior, ampliar significa que puedes ofrecer tus servicios a clientes de distintas ciudades, ampliando tu alcance geográfico y aumentando los ingresos de tu agencia.
La ampliación es un paso importante que requiere una planificación cuidadosa y una comprensión clara del panorama de tu negocio. Así que tómate tu tiempo para evaluar tanto tus capacidades internas como las condiciones externas del mercado antes de dar el salto.

¿Por qué es tan difícil ampliar una empresa?

Ampliar un negocio es como intentar correr una maratón a ritmo de sprint: es emocionante, pero también puede ser increíblemente difícil. Al empezar, tu empresa se siente como una familia muy unida, con tu equipo unido para resolver los retos. Pero a medida que escalas, la dinámica cambia inevitablemente y eso puede ser difícil de gestionar.
He aquí cinco razones por las que ampliar una empresa puede ser tan difícil:

1. Mantener la calidad. A medida que tu empresa crece, es más difícil tenerlo todo controlado. Puede que fuera más fácil mantener el control sobre la calidad de cada producto, servicio o incluso interacción con el cliente cuando tu empresa aún era pequeña. Pero a medida que te expandes, aumenta el volumen de tareas y responsabilidades, así como los riesgos de pasar por alto detalles o cuestiones esenciales.

2. Construir la cultura de equipo. Cuando empiezas tu empresa, es muy probable que todos los miembros de tu equipo se conozcan bastante bien y que haya un «ambiente» que haga de tu empresa un lugar divertido para trabajar. Sin embargo, a medida que creces y empiezas a incorporar caras nuevas, mantener ese ambiente puede convertirse en un reto.

3. Estiramiento financiero. Cuando decides escalar, estás haciendo una apuesta por el futuro de tu empresa. Escalar a menudo significa gastar dinero antes de ganarlo. Estás invirtiendo en nuevas personas, nuevas herramientas de automatización y posiblemente incluso en nuevos espacios. No se trata de gastos puntuales: pueden mantener tu presupuesto ajustado durante un tiempo, sobre todo antes de que empiecen a fluir los nuevos ingresos procedentes de la expansión.

4. Interrumpir las operaciones. Una de las cosas que notarás a medida que amplíes tu negocio es que la forma en que solían funcionar las cosas ya no sirve. Los sistemas y procesos que eran perfectos para un equipo más pequeño pueden empezar a sentirse tensos a medida que añades más personas y proyectos.

5. Superar las dificultades. A medida que tu empresa crezca, encontrarás momentos difíciles y problemas inesperados que pondrán a prueba tu resistencia y adaptabilidad. Pueden ser cualquier cosa, desde que un empleado clave decida marcharse, que un proyecto no vaya según lo previsto o incluso que la dinámica del mercado cambie repentinamente.

¿Cuál es la diferencia entre hacer crecer y escalar un negocio?

Es fácil suponer que hacer crecer un negocio y escalar un negocio son lo mismo, pero no lo son. Implican estrategias y resultados diferentes, cada uno con su propio conjunto de implicaciones para el futuro de tu empresa. He aquí la diferencia entre hacer crecer y escalar un negocio:

Hacer crecer una empresa significa aumentar los recursos para conseguir mayores ingresos. En este caso, estás potenciando tu entrada para obtener más salida. Por ejemplo, una panadería que venda más pan podría contratar más panaderos y comprar más hornos para satisfacer la demanda. El crecimiento suele ser lineal y estar directamente vinculado al aumento de los recursos y los costes.

En cambio, la ampliación de una empresa consiste en aumentar los ingresos sin un incremento sustancial de los recursos. Se trata de expandirse de forma que se añadan ingresos a un ritmo más rápido que los costes. Siguiendo con nuestro ejemplo de la panadería, si esa panadería empezara a utilizar una tecnología mejor para automatizar parte de su proceso de panificación, produciría más pan sin tener que contratar necesariamente a más panaderos.

La ampliación se centra en maximizar lo que tienes para que el crecimiento de los ingresos supere al crecimiento de los gastos.

Elaborar una estrategia de ampliación: 5 consejos para ampliar tu empresa de forma sostenible

Ampliar tu empresa es un viaje apasionante, pero es crucial abordar este crecimiento con una mentalidad estratégica. Necesitas equilibrar la ambición con una planificación cuidadosa y una toma de decisiones meditada para expandirte de forma sostenible.
Aquí tienes cinco consejos para que tu empresa no sólo crezca, sino que prospere:
1. Construye una infraestructura escalable

Mientras te preparas para ampliar tu negocio, piensa en tu infraestructura como en los cimientos. Al igual que una casa grande necesita unos cimientos fuertes, tu empresa necesita una base sólida para soportar nuevas exigencias.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa tiene una media de 10 clientes nuevos al mes. Pero el mes pasado, llevaste a cabo una sólida estrategia de prospección de ventas que te ha proporcionado unos 40 clientes potenciales altamente cualificados. Tu anterior sistema CRM ha funcionado bien hasta ahora, pero ahora que tu base de clientes se ha cuadruplicado, necesitarás un plan CRM más caro que no sólo almacene más datos, sino que también ofrezca funcionalidades mejoradas como automatización, análisis avanzados e integración perfecta con otros sistemas, como plataformas de marketing y ventas.

Construir una infraestructura escalable consiste en anticiparse y prepararse: garantizar que tu empresa crece y que tus sistemas subyacentes crecen con ella, sin contratiempos que puedan ralentizarte o comprometer la calidad de tus productos, servicios o atención al cliente.
2. Optimizar la estructura del equipo

A medida que tu empresa crece, es probable que la estructura de tu equipo tenga que cambiar para seguir siendo eficiente. Esto significa añadir nuevos departamentos, contratar especialistas en lugar de generalistas e introducir niveles intermedios de gestión, como gestores de proyectos, gestores técnicos y jefes de equipo.

El objetivo es organizar tu equipo de forma que la carga de trabajo se distribuya eficazmente, la comunicación fluya sin problemas y nadie se sienta abrumado o entorpezca los procesos. Se trata de garantizar que las personas adecuadas ocupan los puestos adecuados con responsabilidades claras.
3. Amplía tu marketing

Para atraer a más clientes y proyectos de mayor envergadura, tus esfuerzos de marketing y generación de contactos deben seguir el ritmo de tus ambiciones de crecimiento. Esto significa ampliar tus estrategias de marketing para llegar a un público más amplio y, posiblemente, diversificarte en nuevos canales.

Por ejemplo, si has estado confiando mucho en el SEO local, podrías diversificarte y empezar a invertir en publicidad de pago y marketing en redes sociales. Ampliar tu marketing consiste en ser más inteligente con tu marketing para maximizar el alcance y las tasas de conversión.
4. Financia tu crecimiento

La ampliación requiere una inversión significativa. Ya sea contratando nuevo personal, actualizando tu pila tecnológica o impulsando tus esfuerzos de marketing, vas a necesitar una buena inyección de capital para alimentar esas iniciativas.

Financiar tu crecimiento consiste en gestionar inteligentemente el capital para que tu empresa pueda prosperar sin ejercer una presión excesiva sobre sus recursos existentes. Puedes hacerlo de varias formas: consiguiendo financiación adicional mediante préstamos empresariales, encontrando inversores o reasignando los beneficios de nuevo a la empresa.

Es importante tener un plan financiero claro que cubra estos gastos de crecimiento sin poner en peligro el flujo de caja de tu empresa.
5. Mantener la cultura y los valores del cliente

A medida que escalas tu negocio, corres el riesgo de perder el toque personal y los valores fundamentales que inicialmente te llevaron al éxito. Pero no puedes dejar que esto ocurra.

Es esencial mantener activamente la cultura y los valores de tu empresa, y asegurarte de que impregnan todos los niveles de tu organización. Esto incluye ofrecer productos de alta calidad y mantener un alto nivel de servicio al cliente. Tus clientes son la savia de tu negocio y siempre deben sentirse valorados y satisfechos, independientemente del tamaño de tu empresa.

Las consecuencias de ampliar tu empresa sin un plan

Ampliar una empresa sin un plan claro puede acarrear diversas complicaciones que pueden afectar a múltiples facetas de tus operaciones. Este enfoque del crecimiento puede aportar una expansión inicial, pero la falta de dirección estratégica puede causar problemas importantes.

He aquí cinco consecuencias de ampliar tu empresa sin un plan:
1. Mala gestión de los recursos

Cuando escalas sin un plan, puedes encontrarte asignando recursos financieros y humanos de forma ineficaz. Esto a menudo da lugar a un gasto excesivo en algunas áreas, mientras se descuidan otras que son fundamentales para un crecimiento sostenible.

Por ejemplo, puedes invertir mucho en marketing para atraer clientes, pero no reforzar tu servicio de atención al cliente para gestionar el aumento de consultas, lo que provocará un desajuste entre la afluencia de clientes y la calidad del servicio.
2. Personal desbordado

La rápida expansión de tu empresa ejerce una gran presión sobre tus empleados. Si el tamaño del equipo no crece a la par que el aumento de la demanda y las ventas, el personal existente puede tener que asumir múltiples funciones o gestionar cargas de trabajo mayores de las que puede manejar.

Esto puede provocar estrés grave y agotamiento, lo que repercutirá negativamente en la productividad y provocará mayores tasas de rotación. Perder y sustituir personal continuamente no sólo interrumpe las operaciones, sino que también aumenta los costes y el tiempo de formación.
3. Declive del servicio al cliente

Si no estás preparado para la afluencia de consultas de los clientes a medida que escalas, la calidad de tu servicio de atención al cliente se resentirá. Este deterioro puede manifestarse como tiempos de respuesta más largos, disminución de la calidad de la interacción o errores en la gestión de las solicitudes.

En el mundo digital actual, donde las opiniones se comparten ampliamente en Internet, un mal servicio al cliente puede dar lugar a críticas negativas, lo que dañará rápidamente la reputación de tu marca y disparará las tasas de rotación de clientes.
4. Ineficiencias operativas

Sin una planificación adecuada, el marco operativo de tu empresa no escalará eficazmente para satisfacer las crecientes demandas. Esto puede dar lugar a procesos demasiado complejos o simplistas para el tamaño de tus operaciones, lo que provoca ineficiencias como tareas redundantes, retrasos en la producción o la prestación de servicios y falta de comunicación dentro del equipo.
5. Oportunidades perdidas

Cuando escalas sin una estrategia predefinida, puedes perder oportunidades críticas para un crecimiento más estructurado y beneficioso. Esto podría dejar a tu empresa mal posicionada para aprovechar las tendencias del mercado, adaptarse a los cambios del sector o capitalizar las asociaciones beneficiosas.

Los errores estratégicos pueden provocar la pérdida de cuota de mercado o permitir que los competidores refuercen sus posiciones a tu costa.

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Bernard Aguila es embajador de marca y Especialista en Alcance SEO en Omniscient Digital, una agencia premium de marketing de contenidos y SEO.