10 pasos para construir un embudo de marketing efectivo para servicios de consultoría

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Como dueños de negocios, los consultores usan muchos sombreros, desde la generación de prospectos y la incorporación de clientes hasta hacer el trabajo para los clientes. Y lo último que alguien agregaría a la lista es programar llamadas con prospectos incorrectos que no se ajustan a sus ofertas. Si bien la consulta gratuita es una norma en la industria de la consultoría, solo vale la pena si recibe llamadas de los prospectos adecuados. Aquí es donde entra en juego un embudo de marketing.

Un embudo de marketing lo ayuda a automatizar la generación , la prospección y el fomento de clientes potenciales mientras dedica tiempo a otras tareas esenciales.

Este artículo cubre los pasos para construir un embudo efectivo para su negocio de consultoría.

¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing representa el viaje de un cliente y las diferentes etapas de su experiencia con su marca.

El viaje de un cliente comienza cuando se da cuenta de su marca , independientemente de cómo y cuándo. Continúa hasta que se convierten en clientes recurrentes y, en última instancia, en embajadores de la marca.

Un embudo de marketing efectivo lo ayuda a calificar clientes potenciales, evaluar su disposición a comprar y, en última instancia, saber cómo influir en ellos para que paguen por sus servicios.

Hay varias versiones del embudo, pero el concepto general es similar y fácil de comprender. La idea principal es imaginar el viaje de su cliente como un embudo, con la parte superior como la parte más ancha y la parte inferior como la parte angosta que deja salir el fluido.

La versión más simple del embudo consta de tres partes;

• Parte superior del embudo (ToFu)
• Medio del embudo (MoFu)
• Parte inferior del embudo (BoFu)

La parte superior del embudo es la parte más ancha y representa la etapa de conciencia. Aquí, un cliente potencial se da cuenta de su marca, ya sea a través de un anuncio pagado, una publicación de blog, una búsqueda en Google o a través de sus páginas de redes sociales.

El medio del embudo es la etapa de consideración. Aquí, el prospecto busca más información sobre su negocio. El prospecto considera las posibles soluciones disponibles, evaluando su marca frente a la competencia.

Dependiendo de cómo manejes esta fase, el prospecto puede o no terminar en la etapa final, que es donde decide pagar por tu servicio.

La parte inferior del embudo es la etapa de decisión, donde los posibles clientes deciden si la oferta satisface o no sus necesidades.

No todos los que se dan cuenta de su marca pasarán a la etapa de consideración desde la primera etapa. Y en la etapa de decisión, los números se reducen aún más. De ahí el concepto de embudo.

Para algunos otros especialistas en marketing, el embudo se extiende a las etapas de lealtad y promoción. Aquí es donde los clientes ahora patrocinan constantemente sus servicios y recomiendan a otros para que hagan lo mismo.

Ver el viaje de sus clientes a la luz del embudo de marketing lo ayuda a comprender el comportamiento de su audiencia e influir en él para una mejor productividad.

10 pasos para construir un embudo de marketing para su negocio de consultoría

Ahora que comprende qué es un embudo de marketing, aquí le mostramos cómo crear uno para su negocio.

1. Visualiza y mapea tu embudo

El concepto de un embudo puede hacer que la gente piense que es «técnico y difícil», pero no lo es.

Construir un embudo de marketing no implica abandonar su flujo de trabajo actual ; en cambio, se trata de organizarlo y mejorarlo.

Comience analizando sus procesos actuales e identificando lo que ha funcionado para usted.

Traza un mapa de cómo se vería tu embudo en función del viaje de tus clientes anteriores.

Algunas áreas a investigar son:

• ¿Qué fuente de tráfico le proporciona el mejor ROI en este momento?
• ¿Cuáles son las preguntas comunes que le hacen los prospectos cuando recibe una llamada?
• ¿Qué soluciones buscan la mayoría de sus clientes?
• ¿Cómo es su proceso de trabajo actual?

Solo puede responder a estas preguntas analizando el estado de su negocio y sus clientes.

Sus respuestas a estas preguntas sentarán las bases para el embudo de marketing. Por ejemplo, la fuente de tráfico informará su decisión sobre los canales en los que invertir para obtener mejores resultados; las preguntas comunes que hacen los prospectos ayudarán a construir una página de destino específica, y así sucesivamente.

Si no ha estado rastreando estos detalles, entonces es hora de que comience a monitorear sus esfuerzos y resultados de marketing. Esto no solo lo ayudará a tomar mejores decisiones respaldadas por datos, sino que también lo ayudará a replicar sus resultados.

2. Cree una página de aterrizaje de alta conversión

Con su embudo trazado, configure su página de destino.

Una página de destino es donde los prospectos son dirigidos desde anuncios pagados u otras fuentes de tráfico. Su página de destino debe calificar a los prospectos y convertirlos en clientes potenciales que pueda nutrir a medida que avanzan en el embudo.

Con una página de destino bien diseñada y una copia de ventas única, puede eliminar prospectos que no se ajustan a sus ofertas.

Hacer esto reducirá al mínimo el tiempo dedicado a prospectos equivocados y aumentará su ROI.

La página de destino ideal debe contener los siguientes elementos.

• Un título cautivador, relevante y conciso.
• Una descripción clara del problema del visitante y la solución que ofrece
• Pruebas sociales como testimonios y calificaciones.
• Una breve llamada a la acción que le dice al visitante qué hacer a continuación.

Aquí hay algunas ideas para páginas de destino efectivas para consultores:

• Cree una página Squeeze:

Una página de captura es una página de destino creada para recopilar información de contacto de sus prospectos.

Ofrece un lead magnet (una oferta gratuita) que impulsa a tus prospectos a darte su dirección de correo electrónico.

Su dirección de correo electrónico lo ayudará a convertir a más clientes con el tiempo, reduciendo su costo por cliente potencial.

• Un embudo de envío Freemium o Free Plus

Dependiendo de lo que ofrezca como consultor, puede crear un producto digital freemium para atraer a sus prospectos.

Una oferta gratuita (menos de $ 10) obtendrá las direcciones de correo electrónico de sus prospectos y reducirá los costos de publicidad paga.

Si la oferta es convincente, sus prospectos aprovecharán la oferta gratuita, brindándole la oportunidad de impresionarlos y al mismo tiempo venderles su producto de alto precio.

La oferta puede ser cualquier cosa, desde un libro electrónico hasta un seminario web pagado que aborde el punto crítico de sus prospectos.

Al hacer esto, puede recuperar algunos de sus costos de publicidad mientras sigue convirtiendo a los clientes de alto costo.

3. Publique anuncios pagados

El tráfico web es una parte esencial de la construcción de un embudo efectivo. Si bien el tráfico orgánico es ideal para obtener resultados a largo plazo, los anuncios pagados lo ayudan a poner en marcha su negocio lo antes posible.

Para crear un embudo económico, debe incorporar ambos tipos de fuentes de tráfico en su plan de marketing general.

Publicar anuncios pagados es popular entre los consultores. Es más rápido obtener el tráfico adecuado mediante la publicación de anuncios pagados porque sus anuncios están dirigidos a aquellos que necesitan sus servicios.

Según las estadísticas , el anunciante promedio de Facebook gana $2 por cada $1 gastado, y el anunciante promedio de Google gana $8 por cada $1 gastado. Esto continúa mostrando cuán rentables son los anuncios pagados cuando se hacen correctamente.

Para una campaña publicitaria paga exitosa, la orientación de la audiencia es uno de los factores más críticos. Estos son algunos de los criterios de orientación esenciales que se deben tener en cuenta:

• Palabras clave y temas relacionados
• Individuos con títulos de trabajo específicos
• Empresas o marcas en industrias asociadas
• Personas de tu localidad, ciudad o estado.

Para los anuncios de Google, las palabras clave son cruciales. Cuanto más específica sea una palabra clave para su nicho, mejor. Por ejemplo, publicar un anuncio con la palabra clave » consultor de administración » puede ser muy competitivo y costoso.

Sin embargo, la competencia y el costo son menores cuando anuncia palabras clave como » consultor de administración para restaurantes » o «consultor de administración en Boston». Cuanto más específico seas, mejor.

Los anuncios de Facebook también son una opción popular para los consultores. La plataforma de Facebook ofrece funciones avanzadas de segmentación de audiencia que puede aprovechar al publicar anuncios. La plataforma social también tiene una biblioteca de anuncios para verificar los anuncios activos de sus competidores y saber qué están haciendo.

Una característica notable de los anuncios de Facebook son sus anuncios para clientes potenciales que le permiten recopilar información de prospectos directamente en Facebook sin dirigirlos a una página.

También puede permitir que los prospectos reserven su servicio en Facebook, para que no tengan que abandonar la plataforma.

¿Por qué mencionar esto?

Aquí está la cosa. Los anuncios de clientes potenciales de Facebook le darán más clientes potenciales, pero la mayoría tienden a ser clientes potenciales de baja calidad que no se convierten.

Según WordStream , dirigir prospectos a su página de destino y convertir prospectos en su página aumenta la calidad de los prospectos.

Por otro lado, la calidad se resiente cuando ejecutas anuncios para clientes potenciales (recopilación de información en Facebook directamente).

Otras plataformas de redes sociales en las que puede anunciarse incluyen LinkedIn e Instagram. Se aplican las mismas reglas. Diríjase a la audiencia correcta, hable directamente con sus clientes, haga una oferta convincente y concisa y, finalmente, use un CTA simple y claro.

Para la copia de sus anuncios, puede hacerlo usted mismo con la ayuda de las herramientas de redacción de AI o subcontratar a redactores independientes.

4. Clava fuentes de tráfico orgánico

No importa qué tan bueno sea su ROI con anuncios pagados, nada es mejor que obtener tráfico orgánico gratuito a la página de destino de su oferta.

Puede utilizar muchas fuentes de tráfico orgánico para captar la atención y crear conciencia sobre su negocio. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para correr la voz:

• Cree un perfil de Google My Business bien optimizado para su marca
• Crea contenido de video en Youtube y distribúyelo a otros canales
• Atrae nueva audiencia a través de SEO y marketing de contenido usando un blog
• Genere confianza y demuestre experiencia con eventos de la industria, correo directo y menciones en los medios.
• Cree excelente contenido en las redes sociales y aumente sus seguidores.
• Cree un programa de referencia y obtenga referencias de personas influyentes y clientes anteriores.
• Responda preguntas relacionadas con su industria y negocio en Quora, Reddit, Twitter y sitios web similares.

5. Simplifique el proceso de reserva de cita

Debe existir un sistema de reservas para ayudar a que los prospectos interesados se unan a su consulta gratuita u oferta pagada.

Como consultor, esta es una de las tareas administrativas que pueden hacer o arruinar su negocio. No desea que sus clientes potenciales desaparezcan porque no saben cómo programar una reunión o una llamada telefónica con usted.

Por lo tanto, su sistema de reservas debe ser simple y efectivo para su negocio. Debe ser fácil de encontrar y conocer. Por lo tanto, los clientes pueden beneficiarse de su empresa.

En esa nota, no desea hacer esto manualmente. Lo mejor es configurar un sistema de reservas en línea que le permita gestionar y programar cómodamente reservas y citas.

Simplybook, Booklikeaboss y Bookafy son algunas de las principales herramientas de reserva de citas en línea que utilizan los consultores mejor calificados como usted.

Simplybook.me hace que sea más fácil para sus clientes encontrarlo y comunicarse con usted cuando lo deseen.

Con Simplybook.me, puede diseñar una página de reserva personalizable utilizando cualquiera de sus plantillas.

Una página de reserva simple como esta hará el trabajo para su negocio de consultoría.

6. Ofrezca una consulta gratuita

No todos los prospectos aceptarán su oferta de alto costo después de ver su seminario web o pasar por su oferta gratuita. Tal vez solo un pequeño empujón es lo que algunos pueden necesitar, de ahí el papel de la consulta gratuita.

Una consulta gratuita lo ayuda a atraer prospectos y responder preguntas pertinentes sobre sus servicios.

Ofrecer asesoramiento gratuito es una excelente manera de agregar valor a sus clientes. Como seres humanos, el proceso de toma de decisiones no suele ser sencillo. Por lo tanto, si usted es complaciente con su abogado, es más probable que los prospectos se abran y tomen una decisión.

Su consulta inicial debe ser una llamada telefónica o una videoconferencia que no dure más de 20-30 minutos. Su enfoque debe estar en escuchar su problema y asegurarse de que pueda ayudarlo.

Estos son algunos consejos que lo ayudarán a aprovechar al máximo esta consulta gratuita para ayudar a los prospectos a decidir convertirse en clientes reales.

• Mantenlo breve y directo, 30 minutos como máximo.
• No tengas prisa por cerrar el trato.
• Escucha más y habla menos
• Haz las preguntas correctas
• No programes más de dos sesiones gratuitas con el mismo cliente.

7. Aproveche los estudios de casos y testimonios

Hacer negocios con una nueva marca es bastante difícil en estos días. Lo más probable es que los posibles clientes hayan contratado previamente a los llamados «expertos» y hayan gastado mucho dinero en este mismo problema. Sin embargo, no hay nada que mostrar por ello.

Por lo tanto, perdone su renuencia si no están dispuestos a pagar por su servicio en el menor tiempo posible. Las pruebas sociales son su mejor apuesta para superar este punto muerto mientras demuestran confianza, autoridad y credibilidad.

Saber que el Joe promedio con un problema similar podría cambiar la situación con su ayuda puede ser todo lo que necesita para convencer a un prospecto. Esto es especialmente bueno para aquellos que están cerca de la parte inferior del embudo y están a punto de tomar la decisión final.

La prueba social es una forma adecuada de influir en esta toma de decisiones e inclinar la balanza a tu favor.

Dos tipos de prueba social que puede aprovechar son los estudios de casos y los testimonios. Son excelentes herramientas para generar credibilidad, demostrar confianza y ayudarlo a calentar a sus prospectos para que se registren para su consulta gratuita.

Los testimonios son una prueba de la vida real de que puede cumplir sus promesas. Muestra que sus servicios han sido de gran ayuda para otros en el pasado. Por lo tanto, un prospecto puede usar eso para evaluar su credibilidad y decidir optar por sus servicios.

Los estudios de casos son otra excelente manera de aprovechar la prueba social para demostrar autoridad y credibilidad. Están excepcionalmente de moda con las empresas de consultoría y otras marcas B2B.

Los estudios de casos son más detallados que los testimonios y, por lo tanto, son mejores para contar la historia de éxito de un cliente con su marca.

Ambas formas de prueba social pueden ser escritas o en video y deben mostrarse bien en sus páginas de destino, página de inicio web y plataformas de redes sociales.

8. Seguimiento de prospectos

Según las estadísticas, solo el 2% de los negocios se cierran en la primera reunión. Este 2% suelen ser los que ya saben lo que buscan.

La mayoría de los clientes potenciales no estarán en esta categoría. Por lo tanto, es posible que deba hacer más para convencerlos de que vale la pena. El seguimiento de los clientes potenciales es esencial para el éxito del marketing y puede requerir varios intentos.

Aquí es donde entra en juego la crianza de clientes potenciales, y un boletín informativo por correo electrónico es una de las herramientas que puede utilizar para lograrlo.

El marketing por correo electrónico puede parecer un cliché, pero sigue siendo una de las estrategias de marketing más efectivas que existen. De hecho, el 75% de los especialistas en marketing califican el ROI de su estrategia de marketing por correo electrónico como excelente o bueno.

Además de los correos electrónicos, también puede programar llamadas de seguimiento o usar plataformas de redes sociales como Twitter y LinkedIn.

Al usar boletines, una cosa a tener en cuenta es que no es un anuncio. Por lo tanto, debe apuntar a proporcionar valor y recordarles a los clientes su marca, no venderles directamente.

Cuando se trata de seguimiento, lo mejor que se puede hacer es tener un sistema y una secuencia documentados para todas las categorías de clientes potenciales que puedan necesitarlo.

La segmentación de sus clientes potenciales en función de su posición en el embudo de marketing lo ayudará a conocer el contenido apropiado para usar durante el seguimiento. Los diversos segmentos pueden incluir:

• Llegó a su página de destino pero no se registró para su consulta gratuita
• Reservé una cita pero nunca apareció
• Se presentó para su consejo gratuito pero no se comprometió
• Clientes que pagan pero quiere que sigan regresando

Los servicios de marketing por correo electrónico como GetResponse , SendX y Convertkit permiten configurar y automatizar su secuencia de correo electrónico de seguimiento.

9. Configure la reorientación de anuncios

El retargeting de anuncios es un medio poderoso para reavivar el fuego y volver a encarrilar a un prospecto en su viaje para convertirse en su cliente. Se trata de presentar sus anuncios a aquellos que ya conocían su marca o que han mostrado interés en hacer negocios con usted.

Con la reorientación, sus anuncios pueden seguir a los prospectos en toda la web y aparecer en el momento justo.

Facebook y Google Adword ofrecen retargeting como una característica. Cada vez que un nuevo visitante llega a su página por primera vez, se coloca un código conocido como cookie en su navegador. Esto le permite presentarles anuncios relevantes para su contenido de visualización.

Dado que es poco probable que la mayoría de los prospectos tomen la acción deseada en su primera visita, la reorientación lo ayuda a permanecer en su mente hasta que estén listos para investigar más.

El retargeting de anuncios se puede utilizar de varias maneras y para lograr diferentes objetivos, tales como:

• Ayude a los prospectos a completar el viaje del cliente.
• Promover la retención de clientes y el valor de por vida.
• Presente nuevos aspectos de su servicio a clientes anteriores
• Promueva la mente compartida y manténgase en contacto con los prospectos

La reorientación debe adaptarse para que coincida con el comportamiento del cliente potencial. Por ejemplo, un cliente potencial que leyó su publicación de blog y otro que no completó el proceso de reserva de cita no se encuentran en el mismo punto de su viaje.

Por lo tanto, sería mejor si los tratara de manera diferente. Mientras que al primero se le puede presentar un anuncio que anima a suscribirse a su boletín informativo, al segundo se le puede mostrar una oferta para su consulta gratuita.

10. Conozca sus métricas, enjuague y repita

Cada campaña de marketing debe basarse en objetivos establecidos. De esta forma, puedes evaluar el éxito de cada parte de la campaña utilizando las métricas disponibles. La claridad de los objetivos tiene una profunda influencia en el éxito de su marketing.

Es posible que no conectes un jonrón desde el principio. Pero con cada campaña y estrategia ejecutada, revisar sus métricas, analizar resultados y tomar las medidas necesarias lo pondrá en el camino correcto.

Revisar sus métricas lo ayudará a saber cómo se está desempeñando su campaña. Le ayudará a justificar sus esfuerzos de marketing y hacer las paces cuando sea necesario. Algunas métricas y KPI que quizás desee considerar incluyen:

• costo de la publicidad
• Tráfico de fuentes orgánicas
• Tráfico único de anuncios pagados
• Número de clientes potenciales generados desde las páginas de destino
• Número de clientes potenciales que reservaron una cita
• Proporción de los que se convirtieron en clientes de pago
• Tasa de conversión promedio
• Retorno total de la inversión en marketing

Después de un análisis detallado de los resultados tomando notas de los desafíos, lecciones y oportunidades, es hora de repasar el proceso nuevamente.

Enjuague y repita de arriba a abajo. Adaptar, mejorar y optimizar.

En conclusión,

Usar el embudo de marketing se trata de aprender, mejorar y optimizar constantemente la forma en que haces las cosas. El mercado está en constante evolución y el comportamiento de los clientes es muy impredecible. Por lo tanto, tienes que seguir subiendo de nivel.

Como consultor, comprender este concepto y saber qué hacer en el camino es esencial si desea conseguir clientes que paguen mucho sin muchos problemas de manera constante.

Con un poco de creatividad e innovación junto con los pasos prácticos destacados anteriormente, seguramente nunca se quedará sin clientes.

Entonces, felicidades y bienvenido a la gran liga de consultores.

Biografía del autor invitado : Olusola David

Olusola David es el fundador y director ejecutivo de Torchbankz.com , un empresario de comercio electrónico y bloguero con un gran interés en el marketing digital para el comercio electrónico. Después de comenzar su viaje comercial en línea con dropshipping, ahora comparte muchos años de experiencia de prueba y error con nuevos emprendedores aspirantes.