Die Psychologie hinter großartigen abonnementbasierten Preisseiten

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Abonnementbasierte Dienste haben in den letzten zehn Jahren einen stetigen Anstieg der Beliebtheit erfahren. Laut Statista hatte der durchschnittliche Millennial in den USA im Jahr 2020 17 bezahlte Medien- und Unterhaltungsabonnements. Außerdem gaben die US-Nutzer im selben Jahr allein für App-Store-Abonnements 4,5 Milliarden Dollar aus. Offensichtlich sind Verbraucher und Unternehmen zunehmend bereit, eine monatliche (oder jährliche) Gebühr für die Nutzung eines Dienstes zu zahlen. Gleichzeitig ist der Markt aber langsam gesättigt mit Unternehmen, die um ihre Aufmerksamkeit und ihr Geld konkurrieren. Bei dieser Art von Wettbewerb müssen Unternehmen, die Abonnements anbieten, lernen, wie sie die Verbraucher ansprechen und für sich gewinnen können. Und das erfordert die Erstellung großartiger Seiten zur Preisgestaltung für Abonnements.

Zum Glück können Wissenschaft, Verbraucherverhalten und Psychologie helfen.

Sind Sie auf der Suche nach Preismodellen oder Landing Page-Tricks, die sich positiv auf Ihre Konversionen auswirken und die Abwanderungsrate minimieren? Wenn das der Fall ist, könnten die folgenden Taktiken für Ihre Website eine Überlegung wert sein.

1. Charme Preisgestaltung

Es dürfte nicht überraschen, dass eine der wirksamsten Methoden, um Verbraucher zu überzeugen, in ein Produkt zu investieren (Abonnement oder einmaliger Kauf), darin besteht, einen der ältesten Tricks der Welt anzuwenden: die Preisgestaltung mit Charme.

Charming Pricing, auch psychologische Preisgestaltung genannt, bezieht sich auf die Praxis, Preise mit ungeraden Zahlen anzugeben. Bei der Verwendung von Charme-Preisen setzt eine Marke ein Produkt nicht mit 300 $, sondern mit 299 $ an. Laut einer 2003 veröffentlichten MIT-Studie ist dies wirksam, weil die Zahl 9 am Ende des Preises „wie ein Verkaufsschild wirkt“.

Aber das ist nicht der einzige Grund, warum die Preisgestaltung mit Charme so gut funktioniert. Der Linksstelleneffekt ist ein Phänomen, bei dem die Wahrnehmung eines Preises durch die Verbraucher von der Zahl abhängt, die sie zuerst sehen. So erscheinen 2,99 $ billiger als 3 $, obwohl der Käufer nur 0,01 $ spart, was so gut wie nichts ist.

Dennoch gibt es einige Einschränkungen, wann diese Form der Preisgestaltung am besten funktioniert. Es hat sich herausgestellt, dass dreistellige Zahlen den Nerv der Zeit treffen. Je höher der Wert, desto unattraktiver erscheinen die vermeintlichen Einsparungen.

Um dieses Prinzip auf einer SaaS-Preisseite in Aktion zu sehen, schauen Sie sich die Joplin-App an, die es wunderbar umsetzt. Die Landing Page verwendet ungerade Zahlen und kombiniert eine charmante Preisgestaltung mit dem Center-Stage-Effekt, so dass das Pro-Abo bei potenziellen Kunden am beliebtesten ist.

2. Sozialer Beweis

Eine weitere sehr beliebte Methode für den Aufbau großartiger Preisgestaltungsseiten auf Abonnementbasis besteht darin, sie mit Social Proof anzureichern.

Theoretisch beruht die Idee der sozialen Bewährung auf der Annahme, dass eine Person, die unsicher ist, wie sie sich in einer sozialen Situation verhalten soll, sich am ehesten an Gleichaltrigen orientiert und diese imitiert. Im Marketing bedeutet dies, dass die Bereitstellung von Social Proof die Verbraucher davon überzeugt, in Produkte zu investieren, die sie nicht im Detail kennen.

Auf Preisseiten können Sie dies auf zwei Arten tun. Einerseits können Sie mit Hilfe von Erfahrungsberichten bestehender Kunden die Vorteile für potenzielle Käufer herausstellen. Oder Sie können die Zahlen sprechen lassen und zeigen, wie viele Downloads oder zufriedene Kunden Sie haben.

Ein Beispiel für einen abonnementbasierten Dienst, der beides kann, ist Toggl. Die Preisseiten enthalten Erfahrungsberichte, Zahlen und Links zu Fallstudien. Außerdem gibt es eine beeindruckende Liste von Kunden (darunter Marken wie Amazon und Uber).

3. Preis Erscheinungsbild

Eine weitere gute psychologisch fundierte Strategie für die Gestaltung Ihrer Preisseiten ist es, darauf zu achten, wie die Preise aussehen, wenn sie ausgeschrieben werden.

Untersuchungen aus dem Jahr 2009 haben gezeigt, dass Restaurantgäste, denen die Preise nur in Ziffern angezeigt wurden, tendenziell mehr ausgaben als Gäste, deren Speisekarten Dollarzeichen ($) oder in Worten ausgeschriebene Preise enthielten. Es hat den Anschein, dass die Angabe des Preises eines Produkts mit „19“ anstelle von „19,00 $“ eine höhere Chance hat, potenzielle Käufer von einer Investition zu überzeugen.
Natürlich können Sie auf Seiten mit Abonnementpreisen Details wie Währung oder Zahlungsfrequenz nicht einfach ignorieren. Aber Sie können etwas Ähnliches wie InFlow Inventory machen. Verwenden Sie die Zahlen in ihrer effektivsten Form, und geben Sie die restlichen Informationen so an, dass die wahrgenommenen Kosten des Produkts nicht steigen.

4. Das Paradox der Wahl

Manchmal scheitern Website-Besucher an der Konvertierung, weil sie ein psychologisches Phänomen erleben, das Paradoxon der Wahl. Der amerikanische Psychologe Barry Schwartz führte dieses Konzept erstmals ein.

Der Grundgedanke hinter diesem Phänomen ist, dass es umso schwieriger ist, eine Entscheidung zu treffen, je mehr Auswahlmöglichkeiten die Verbraucher haben. Und wenn es einfach zu viele Möglichkeiten gibt, werden sie den Kauf ganz aufgeben. Um diese Entscheidungslähmung zu vermeiden, sollten Marken im Wesentlichen versuchen, die Anzahl der Wahlmöglichkeiten, die sie den Verbrauchern bieten, zu begrenzen.

Das Tolle an der Umsetzung dieses psychologischen Prinzips auf Seiten mit Abonnementpreisen ist, dass es die Conversions effektiv steigern kann. Indem Sie Ablenkungen einschränken und Ihre Landing Pages für direkte Kundenaktionen optimieren, helfen Sie Ihren potenziellen Kunden nicht „nur“, das beste Produkt für ihre Bedürfnisse auszuwählen. Darüber hinaus können Sie die Absprungrate minimieren und verhindern, dass Ihr Publikum zur Konkurrenz geht.

Ein hervorragendes Beispiel für eine Marke, die die Mindestanzahl an Auswahlmöglichkeiten auf ihrer Preisseite nutzt, ist Aura. Die Marke bietet lediglich die Wahl zwischen Monats- und Jahresabonnements und hilft den Verbrauchern bei der Wahl ihres bevorzugten Abonnements, ohne sie zu zwingen, über fehlende Funktionen nachzudenken.

5. Prestige-Preise

Als Gegenpol zum Charme-Pricing-Ansatz zielt das Prestige-Pricing darauf ab, die Kosten durch Aufrundung der Zahlen darzustellen. Diese Strategie zielt darauf ab, die Gefühle der Verbraucher anstelle ihrer kognitiven Fähigkeiten anzusprechen.

Laut einer 2015 veröffentlichten Studie machen Käufer die subjektive Erfahrung, dass sich eine Kaufentscheidung „richtig anfühlt“, wenn der Preis in gerundeten Zahlen wie 100 US-Dollar angegeben wird. Wenn Verkäufer jedoch Dezimalzahlen oder ungerade Zahlen für den Preis von Artikeln verwenden (z. B. 99,99 $), appellieren sie an den kognitiven Aspekt des Entscheidungsprozesses und versuchen, die Käufer davon zu überzeugen, dass sie ein gutes Geschäft machen.

Wenn das Ziel Ihrer Produktpreisseiten also nicht darin besteht, Verbraucher anzusprechen, die Geld sparen wollen, sondern sie davon zu überzeugen, dass sie die bestmögliche Wahl treffen, ist es keine schlechte Idee, den Ansatz der Prestigepreise in Betracht zu ziehen.

Wie in diesem Beispiel von Finli zu sehen ist, kann es sogar verwendet werden, um Ihre bevorzugte Produktstufe zu bevorzugen, indem Sie den Preis für das Abonnement aufrunden, für das Sie sich entscheiden möchten.

6. Innumeranz

Manchmal ist der beste Weg, Menschen davon zu überzeugen, einen Dienst zu abonnieren, gar nicht auf den Preis zu setzen. Vielmehr geht es darum, ihnen etwas Zusätzliches zu bieten, ohne sie zu zwingen, über Zahlen oder Mathematik nachzudenken.

Der Begriff “ Unerfahrenheit“ bezeichnet die Unfähigkeit von Menschen, Zahlen zu verstehen und in Berechnungen zu verwenden. Und Daten aus dem Jahr 2012 deuten darauf hin, dass das Anbieten von Rabatten nicht unbedingt der beste Weg ist, um Kunden anzusprechen. Stattdessen schlagen die Vermarkter vor, die Angebote in einfach formulierte Vorteile zu „übersetzen“, die jeder verstehen kann.

Anstatt z. B. zu sagen, dass die monatliche Gebühr um 20 % gesenkt wird, wenn man einen Dienst für ein ganzes Jahr abonniert, können Marken jedem, der ein Jahresabonnement abschließt, zwei Monate kostenlos anbieten. Wenn Sie nachrechnen, werden Sie feststellen, dass die erste Option tatsächlich einen niedrigeren Preis ergibt. Statistische Daten zeigen jedoch, dass die Menschen sich eher für die letztere Option entscheiden, weil sie einfach nicht mit Zahlen umgehen können (oder wollen).

Um diese Preisstrategie in Aktion zu sehen, vergleichen Sie die folgenden zwei Seiten mit Jahresabonnements.

Die erste von Hulu verwendet Zahlen und Prozentsätze und zeigt den Nutzern, dass ein Jahresabonnement 59,99 Dollar statt 71,88 Dollar kostet, also 16 % weniger.

Aber die Preisseite auf der Ahrefs-Website hat noch etwas viel Genialeres zu bieten. Anstatt sich auf Zahlen zu stützen, bietet es einfach zwei kostenlose Monate an. Dann wird dieses Angebot durch Design hervorgehoben. Sicher, die Zahlen sind immer noch da, und jeder, der nachrechnen will, kann sie überprüfen. Aus verbraucherpsychologischer Sicht werden die meisten Menschen jedoch einfach das am besten klingende Angebot annehmen, ohne sich die Mühe zu machen, die Sache durchzurechnen.

7. Produktbündelung

Sie haben eine Vielzahl von Produkten und möchten, dass Ihre Preisseiten zu Abonnements anregen, die den Kundenlebenswert maximieren? Nun, es könnte keine schlechte Idee sein, eine Produktbündelung für Ihre abonnementbasierten Preisseiten in Betracht zu ziehen.

Die Idee hinter der Produktbündelung besteht darin, potenziellen Käufern etwas mehr zu bieten, als sie ursprünglich wollten, und sie davon zu überzeugen, den Sprung zu wagen, indem sie nur ein wenig mehr als die geplante Summe ausgeben. Der Vorteil für Sie ist ein höheres monatliches Einkommen und eine größere Anzahl von Nutzern für Produkte/Dienste, die noch keine große Nutzerbasis haben.
Ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das auf diese Weise Bündelungen einsetzt, finden Sie auf der Preisseite für den Apple One-Dienst. Die höchste Stufe umfasst insgesamt sechs Dienste. Aber da es sechs Konkurrenzprodukte durch eine einzige Lösung ersetzt (und zudem eine Ersparnis von 25 $/Monat bietet), ist es eine hervorragende Möglichkeit für das Unternehmen, seine neuen Dienste wie Fitness+ oder Arcade bekannt zu machen.

8. Der Versuchshaken

Und schließlich ist es keine schlechte Idee, bei der Erstellung von Preisseiten für Ihre abonnementbasierten Produkte das Risiko zu berücksichtigen, dem potenzielle Neukunden ausgesetzt sind, wenn sie sich für die Investition in eine Lösung entscheiden. Grundsätzlich gilt: Je höher der Preis Ihrer Dienstleistung, desto mehr Reibung und Widerstand gibt es.

In diesem Sinne ist es aus psychologischer Sicht keine schlechte Idee, einen kostenlosen Probehaken in Betracht zu ziehen. Auf diese Weise wird potenziellen Kunden ein kostenloser Mehrwert geboten, der sie süchtig macht, so dass sie überzeugt sind, weiterhin für eine Dienstleistung zu bezahlen. Wie Sie aus dem folgenden Beispiel ersehen können, ist dies genau das, was Mozart Data tut, indem es sich ganz auf die Vorteile konzentriert und alle Diskussionen über die Bezahlung auf die Zeit nach der 14-tägigen Testphase verschiebt.

Benchmark-Berichten zufolge kann die erwartete Konversionsrate für diese Strategie zwischen 25 % und 60 % liegen (wenn sie richtig durchgeführt wird). Wenn Sie also bereit sind, es auf Ihren Preisseiten zu implementieren, ist es definitiv einen Versuch wert.

Die Wahl der besten Preisstrategie für Ihre Marke

Bei der Gestaltung der Preisseiten für Ihre abonnementbasierten Dienste könnten Sie versucht sein, die in Ihrer Branche gängigen Preisstrategien zu wählen. Und sicher kann dies eine gute Wahl sein. Sie kann aber auch viel Raum für Verbesserungen lassen.

Die beste Möglichkeit, eine Preisstrategie für Ihr Unternehmen zu wählen, besteht darin, an Ihre Kunden zu denken. Wer sind sie? Welche Art von Lösung brauchen sie? Was ist der einzigartige Wert, den Sie anbieten können?

Mit einer gut ausgearbeiteten Buyer Persona können Sie das absolut beste Produkt für Ihre Zielgruppe entwickeln. Mehr noch, Sie können genau die Punkte identifizieren, die diese Zielgruppe zur Konvertierung bewegen werden. Und dazu gehört auch, dass Sie Ihre Preise optimal präsentieren und rechtfertigen können.

Autor Bio

Travis Jamison ist ein Unternehmer, der zum Investor wurde. Nachdem er einige Unternehmen verkauft hatte, verlagerte er seinen Schwerpunkt auf Investitionen. Er war jedoch enttäuscht über den Mangel an Möglichkeiten für unternehmerische Investitionen – wie den Kauf von Websites und Investitionen in kleine, von Anfang an bestehende Unternehmen. Also gründete er Investing.io, um anderen Unternehmern, die zu Investoren wurden, ein Zuhause zu bieten.