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A menos que você esteja seguro sabendo que você é o único jogo na cidade, a chave para o sucesso e crescimento do seu negócio estará em vencer a concorrência.
É isso!
Não estou sugerindo que você tente eliminar a concorrência ou expulsá-la do mercado. No entanto, toda vez que você rouba um cliente do seu concorrente ou atrai um novato para a cena é um passo na direção certa.
Eu faço parecer simples, mas não é.
Muitas vezes, as empresas tentam competir contra seus rivais fazendo reduções de preços demoradas e caras. O único vencedor é aquele que pode se dar ao luxo de operar com prejuízo (provavelmente uma grande cadeia) por mais tempo. Isso não ajuda a indústria ou os clientes a longo prazo, porque o vencedor invariavelmente aumentará seus preços quando surgir o vencedor na corrida para o fundo do poço.
Então, como você consegue vencer a concorrência em seu setor industrial sem drenar seu capital e fornecer serviços de qualidade inferior aos seus clientes? Temos 9 dicas para ajudá-lo a ficar à frente de seus rivais.
No entanto, você pode identificar seus concorrentes antes de começarmos com as dicas? Pode não ser quem você pensa que é, e você pode estar se matando para derrotar um falso rival quando puder prestar atenção à sua concorrência genuína.
Identificando seus concorrentes
Tem certeza de que sabe quem são? Você provavelmente pode identificar alguns deles, mas eu aposto que você não tem todos eles cobertos, e você pode estar tentando superar alguns dos errados.
Existem quatro tipos de concorrentes que você precisa conhecer, mas além de reconhecer que eles podem estar desviando alguns de seus clientes em potencial, você não precisa se preocupar muito com dois deles.
Fique de olho nestes
Embora você possa conhecer seu inimigo tão bem quanto conhece a si mesmo e não temer o resultado (parafraseando Sun Tzu), você não vê a emboscada vindo de um terceiro. A menos, é claro, que você tenha um vigia postado – você precisa estar atento a possíveis novos concorrentes.
- Concorrência Direta. Estes são os negócios que você já enfrenta diariamente. Eles vendem os mesmos produtos ou serviços que você, segmentam mercados semelhantes, estão na sua área/cidade/região e você os conhece quase tão bem quanto a si mesmo. Por exemplo, você possui um salão de cabeleireiro voltado para o público estudantil da universidade local, e eles também.
- Novos entrantes. Seja você o rei da montanha ou já competindo com vários outros negócios, esses iniciantes podem ser uma surpresa na qual você nunca apostou. Novos concorrentes entrando no mercado podem ser a novidade que seus clientes estão procurando, e você nunca saberia disso até começar a perder clientes. Depende muito das barreiras de entrada no seu setor de negócios. Ainda assim, com alguma criatividade da parte deles, eles podem achar fácil entrar na concorrência direta com você.
Esteja ciente disso, mas não desperdice muita energia com eles:
Você não pode gastar muita energia com alguém que pode estar competindo com você. Se você começar a pensar assim, vai acabar competindo com todo mundo ao invés de focar no seu negócio.
- Concorrência indireta. Esses negócios podem ser mais difíceis de identificar. As empresas atendem aos mesmos requisitos do cliente ou semelhantes aos seus, mas abordam isso de maneira diferente. Seus públicos-alvo se sobreporão, mas não serão uma correspondência exata. Por exemplo, seu negócio de acupuntura pode estar em concorrência indireta com um centro de bem-estar holístico ou clínica de perda de peso. Todos vocês podem fornecer opções de perda de peso, mas as oferecem de maneiras diferentes.
- Substitua os concorrentes. Esses negócios provavelmente nem aparecem no seu radar, mas competem pelo dinheiro do seu cliente. Eles não vendem os mesmos produtos ou serviços, mas seus produtos ocupam um espaço que poderia competir com o seu. Um exemplo pode ser que você possui um restaurante, mas embora você seja o único restaurante da região, existem bares, cafés, locais para viagem e até supermercados que competem por seus clientes durante o período movimentado do almoço.
Competição de Monitoramento
Depois de identificar sua concorrência, você precisa fazer uma análise detalhada e contínua de sua empresa para determinar como você se compara. A análise da concorrência é essencial em todos os negócios e pode ajudá-lo a ver as ameaças futuras e seu sucesso relativo. Ele também permitirá que você saiba quais aspectos do seu próprio negócio você precisa melhorar, vencendo a concorrência.
Fique de olho no que eles estão fazendo:
- o que eles oferecem
- quanto eles cobram
- quem são seus clientes-alvo
- como eles comercializam serviços
- novidades surgindo no mercado
Quando você sabe o que eles estão fazendo, você realmente deve saber como você se comporta. Embora a comparação direta possa mostrar sua falta, você pode mudar essa lista para sua vantagem.
- O que você oferece – que eles não – o que você pode oferecer?
- Quanto você cobra – eles cobram menos/mais – você pode fornecer mais/melhor?
- Quem são seus clientes-alvo – quem eles estão perdendo – quem você pode segmentar?
- Como você está comercializando a si mesmo – quais são as lacunas em seu marketing – o que você pode fazer melhor?
- Que novos desenvolvimentos você tem – eles podem competir – você pode competir com seus últimos desenvolvimentos?
A chave para vencer a concorrência é conhecer o plano de jogo deles, bem como o seu. E a flexibilidade de usar seus pontos fortes contra eles e mudar suas táticas.
Então prepare-se para as principais dicas para vencer a concorrência.
9 dicas para vencer a concorrência
Se você quer vencer seus concorrentes, você precisa ter um plano. Você já tem um plano de negócios e provavelmente um plano de marketing – mas nenhum desses documentos apresentará um plano definitivo para lidar com a concorrência.
Seria melhor se você tivesse um plano detalhado de como lidará com a derrota da concorrência
1. Conheça seu negócio e seu pessoal
A primeira coisa que você precisa saber é o seu negócio. Você não pode competir com ninguém se não tiver um controle firme em seu próprio negócio. Você precisa conhecer todos os aspectos para garantir que você esteja acima da concorrência. Ou, se não, você sabe como corrigir a situação.
- Conheça seu produto e serviço de dentro para fora . Você deve ser capaz de promover o seu negócio sem pensar nisso. Idealmente, você quer poder falar sobre seus benefícios e compará-lo com outros serviços e produtos comparáveis sem ter que pensar muito sobre isso. Quanto melhor você conhecer e amar suas ofertas de negócios, melhor poderá compartilhar esse amor com novos clientes.
- Cuide de sua equipe e eles manterão seu negócio florescendo . Não se trata apenas de garantir que eles sejam bem pagos. A cultura da empresa, a inclusão e a valorização compõem grande parte da experiência de emprego. Quando as pessoas estão felizes em trabalhar em algum lugar, elas ficam mais contentes em promover seu negócio porque têm orgulho de trabalhar lá. Por outro lado, funcionários infelizes passarão esse sentimento para seus amigos, familiares e qualquer um que os ouça reclamar sobre suas condições de trabalho.
- Promova sua experiência porque só você sabe o quão qualificado você e os membros de sua equipe são para resolver os problemas de seus clientes. SE você não falar sobre seus conhecimentos, experiência e qualificação, ninguém mais fará isso por você. Não se trata apenas de você e suas equipes como profissionais. Se o seu negócio foi indicado para um prêmio de prestígio ou foi votado em uma enquete significativa, informe as pessoas e agradeça àqueles que o tornaram possível – os clientes.
Lembre-se do ditado sobre como alguém trata seus subordinados sendo a medida da pessoa? As pessoas não fazem negócios com pessoas de quem não gostam, E uma empresa é tão boa quanto aqueles que emprega.
2. Conheça seus clientes
Quão bem você conhece seus clientes? Não estou falando de dados demográficos e outras generalidades de dados de segmentação. Estou falando especificamente sobre o que você sabe sobre seus clientes. Se você não entende seus clientes, não há como se conectar com eles em um nível genuinamente envolvente.
- Entenda seus clientes e clientes . Por favor, não assuma que você pode segmentar um segmento demográfico e saber quem eles são e suas motivações para fazer escolhas. Muitas empresas têm apenas dados históricos de reservas e compras sobre seus clientes, o que não é suficiente para entender completamente seu público-alvo.
- Deixe os clientes lhe dizerem como você pode atender melhor às suas necessidades . Você pode fazer solicitações regulares de feedback e sempre pode fazer das perguntas uma parte contínua do seu serviço. Talvez você possa fazer uma revisão anual de sua clientela de retorno e até mesmo de passagem para perguntar o que você pode fazer melhor e solicitar sugestões.
- Entre em contato novamente com clientes antigos e certifique-se de não negligenciá-los . Se você quiser reengajar clientes mais antigos ou antigos, certifique-se de saber quem eles são e tente determinar por que eles não voltaram por um tempo.
- Personalize seu contato com pessoas individuais, se puder . Ninguém tem tempo para escrever todos os contatos de e-mail em sua lista de clientes, mas o mínimo que você pode fazer é endereçá-los pelo nome. Se quiser personalizar ainda mais, você pode segmentar sua lista de clientes usando suas respostas de feedback, histórico de compras e respostas a quaisquer formulários de entrada usados para fornecer o melhor serviço possível.
- Ofereça descontos e promoções a novos clientes. Você deseja atrair novos clientes, portanto, oferecer promoções introdutórias é uma maneira de atraí-los para seus braços. Uma vez que eles estejam lá, você pode iniciar o processo de convencê-los de sua excelência e supremacia sobre a concorrência. Mas você não pode fazer isso a menos que você consiga que eles venham até você em primeiro lugar.
- Cuide de seu cliente existente antes de promover ofertas introdutórias para novos. Muitas empresas cometeram o erro de oferecer ofertas promocionais incríveis para novos clientes, enquanto os clientes existentes estão pagando uma taxa mais alta. Não há nada mais garantido para afastar os clientes do que se sentir enganado e desvalorizado. Você acabará tendo que oferecer a mesma oferta promocional eventualmente, mas não antes de quebrar a confiança deles em você.
3. Técnicas de Preços e Qualidade
O preço é sempre uma decisão difícil ao vencer sua concorrência de seus clientes. Não há sentido comercial em criar uma corrida recíproca para o fundo, enquanto todos vocês tentam minar o resto. Ninguém ganha, e o serviço e a qualidade declinam na corrida para conseguir mais clientes por menos dinheiro. Preços competitivos nem sempre significam ir mais baixo.
Você pode usar vários métodos ou garantir que cobre as despesas, obtenha lucro e ainda incentive os clientes à sua porta. É um ato de equilíbrio fino e você pode ter que percorrer vários modelos de preços para garantir a melhor distribuição de preços excelentes.
- Preços promocionais e de fidelização
- Agrupamento
- Associações
- Serviço upsell sem desconto.
- Traga um amigo
- Upgrades e upsells de serviços
Há muito mais para vencer a concorrência do que a correspondência de preços e “o quão baixo pode ir”, mas não há como negar que o preço faz uma diferença significativa. Mas considere por um momento. Existem muitas empresas de sucesso que têm uma política de não dar descontos porque seus produtos e serviços têm a qualidade e o suporte ao cliente que exigem um preço justo. E eles continuam bem-sucedidos diante dos descontos e promoções dos concorrentes.
Isso não quer dizer que eles não usem estratégias de preços inteligentes, eles usam, mas os melhores são aqueles que você não vê.
4. Continue inovando
Há uma onda contínua de inovação em praticamente todos os setores da indústria. Às vezes, há um monte de novas tendências e desenvolvimento, e às vezes há apenas um pouco, mas está sempre lá empurrando você, sua concorrência e seus clientes para a frente. Podem ser novos modismos e tendências passageiras, mas outras vezes, uma coisa nova vem para varrer o quadro e se tornar a próxima ‘grande coisa’.
Não há pior maneira de ficar para trás da concorrência do que descansar sobre os louros e esquecer que você precisa continuar inovando.
- Não tenha medo de ser criativo . Enquanto as indústrias mudam e inovam, há algo que o impeça de ser o inovador? Pode parecer assustador, mas se você tem um negócio bem estabelecido e percebe a necessidade de mudança, pode ser a próxima inovação que varre o continente. Com experiência e exposição constante ao seu setor, você está na posição privilegiada para reconhecer as necessidades de tendências de seus clientes.
- Não espere muito antes de incluir novas tendências e inovações em seu modelo de negócios. As chances são de que, se seus concorrentes chegarem primeiro, você ficará para trás. O primeiro a acompanhar e ter sucesso com novos desenvolvimentos é sempre o primeiro a vir à mente quando você pensa nisso.
William Henry Hoover não inventou o aspirador de pó. Ele acabou de comprar a patente e teve os recursos para construí-la em 1908. No entanto, vácuo e aspirador são nomes intercambiáveis para o mesmo eletrodoméstico.
5. Segmente novos mercados
Se você já tem uma clientela estável e regular de um determinado segmento de clientes, não tenha medo de aumentar seus mercados-alvo e ramificar e garantir uma proporção mais significativa da base de clientes.
- Encontre um nicho no mercado e certifique-se de preenchê-lo melhor do que seus concorrentes imediatos. Você pode descobrir que o nicho ou lacuna de mercado que você pode atender é um buraco na prestação de serviços de sua concorrência. Ao preencher essa lacuna no mercado, você também pode atrair alguns dos clientes de seu concorrente .
- Cuide do seu mercado existente, apesar de qualquer expansão. É a sua base de clientes leais que manteve o seu negócio até agora, e eles serão o seu capital de base enquanto você se expande para outros mercados. Eles também podem ajudar a apresentá-lo a novos clientes em sua nova direção. Portanto, faça o que fizer, não negligencie seu público-alvo leal.
Você pode estar vencendo a concorrência em seu novo mercado-alvo, mas fracassará se não acompanhar os clientes existentes a longo prazo.
6. Diferencie seu negócio de seus concorrentes
Isso pode ser um pouco difícil se você operar uma prestação de serviços quase igual à sua concorrência. Pode ser complicado identificar onde você difere – e por que você é a melhor escolha.
- Resolver problemas genuínos do cliente e aliviar seus pontos de dor é o que significa estar no negócio. No entanto, você sabe que está resolvendo os problemas corretos? Você perguntou a seus clientes recentemente? Pontos de dor e problemas específicos evoluem como tudo na Terra. A chave é acompanhar essa evolução e se adaptar às mudanças necessárias para resolver a nova versão de um problema antigo.
- Ofereça um excelente atendimento ao cliente e você nunca será vítima do descontentamento de seus clientes. Mesmo que seus preços sejam mais altos, uma experiência incrível do cliente é a primeira coisa a ser feita quando sua empresa tenta minar a concorrência, fazendo mais negócios com menos dinheiro.
- Atração de nicho não é apenas sobre o segmento da população que você atrai inicialmente. Trata-se também de incluir os mercados menores que se enquadram no seu público-alvo. Por exemplo, suponha que você tenha um salão de beleza e segmente principalmente mulheres na faixa etária de 25 a 45 anos. Nesse caso, você também terá um número significativo de clientes ecologicamente e socialmente conscientes. Você os exclui por não usar produtos livres de crueldade, veganos e sustentáveis, ou você adiciona à sua base de clientes usando os produtos inclusivos?
7. Aproveite as classificações on-line e os sites de resenhas
Dependendo do seu negócio, provavelmente existe um diretório ou mercado para o seu setor. Há um para praticamente tudo nos dias de hoje. Provavelmente também existe um site independente de revisão e comparação para seus serviços.
No entanto, embora haja vários benefícios em listar sua empresa nesses diretórios, eles também dobram, pois os sites de avaliação e os clientes são livres para enviar seus pensamentos e sentimentos sobre sua empresa. Você também pode ver as classificações no Google Business.
- Aja como materiais de marketing para clientes em potencial que pesquisam sua categoria de negócios. Se as pessoas estão procurando por você e seus concorrentes para descobrir qual de vocês usar, pode ter certeza de que elas acabam em um site de comparação. Você deve realmente esperar que você se destaque contra seus concorrentes. Os sites independentes precisam ser atualizados e você precisa garantir que eles tenham as informações certas para você.
- Permitir que você veja tendências nos requisitos do cliente. A maioria dos sites de comparação pede prós e contras, e os contras permitirão que você identifique quaisquer tendências
- Mostre o que você está perdendo . Como acima, se você tiver um longo período de comentários, todos mencionando a falta de um serviço específico ou uma lacuna na experiência do cliente, você sabe que tem algo a corrigir,
- Ensine o que você está fazendo certo. Semelhante às lacunas em seu serviço, as avaliações apontarão o que você está fazendo certo. e você terá que garantir que, enquanto estiver preenchendo as lacunas em seu serviço, não mude inadvertidamente algo em que se destaca.
- Permita que você responda e aprecie aqueles que o avaliaram. A maioria dos sites de avaliação e comparação permitirá e incentivará você a responder a seus avaliadores, tanto positivos quanto negativos. Mesmo se você tiver uma taxa de revisão positiva de 99%, a maneira como você responde ao 1% restante terá um efeito significativo em seus clientes em potencial.
Não há chance de você vencer a concorrência se você não aparecer nos sites de comparação ou se for terrivelmente pobre em comparação. Você pode incentivar avaliações honestas de seus clientes – elas aparecem nos dados de avaliação – mas isso não faz muita diferença. As pessoas verificam os números, bem como as classificações. Portanto, vale a pena garantir que você receba muitas avaliações e incentive as pessoas a deixá-las.
Ao mesmo tempo em que garante que os sites de revisão e comparação funcionem para você, fique de olho em como sua concorrência os usa. Se eles não responderem às críticas ou responderem mal às negativas, você terá vantagem.
8. Rede
Não é tudo sobre o que você sabe; é quem você conhece também. São poucas as opções de expansão, parcerias ou atração de investidores se ninguém souber quem você é. Uma rede profissional é quase tão importante quanto sua rede de clientes e defensores.
- Construa uma rede profissional de indivíduos em seu setor e nas margens. Algumas dessas pessoas podem ser essencialmente concorrentes, mas também podem se tornar aliadas quando as coisas estão difíceis. Você pode construir uma ampla rede que se expande em várias direções e locais, fornecer informações adicionais, compartilhar dicas e ajudar o setor por meio da colaboração.
- Explore as oportunidades de parceria em sua rede . Como seu círculo profissional deve incluir pessoas de vários negócios complementares diferentes, há muitas oportunidades para você entrar em parcerias mutuamente benéficas que promovam e melhorem ambas as empresas.
- Participar de eventos da comunidade é a maneira perfeita de aumentar sua marca pessoal, marca comercial e base de clientes. Embora os participantes locais provavelmente caiam na categoria de ‘clientes em potencial’, existem outros relacionamentos a serem buscados. Quer você participe como patrocinador, palestrante, fornecedor de produtos ou outra função inteiramente, você pode se envolver com empresários que fornecem produtos, instrutores em sua especialidade, financiadores, investidores e muito mais. Enquanto isso, você pode retribuir à comunidade que mantém seu negócio funcionando. Se sua concorrência faz isso ou não, você deveria.
9. Marketing via Storytelling e Especialização
Marketing não é apenas sobre como você promove seu negócio. O marketing excelente é entender todos os aspectos do seu setor e como você enquadra seus negócios nesse ambiente. Você se tornará mais relevante e visível em seu setor entendendo as empresas, os clientes, a inovação, as tendências e contando a história do seu negócio em relação a todos esses elementos.
- Mantenha seu site atualizado com novos desenvolvimentos , notícias de tendências, novas qualificações profissionais e novas nomeações de funcionários. Faça do seu site uma ferramenta de marketing funcional que mantenha seus clientes informados.
- Seja visível e relevante em todos os mesmos lugares que sua concorrência E seus clientes. Não estou dizendo para copiar sua concorrência, mas certifique-se de estar lá para ofuscá-los. Além disso, identifique onde seus concorrentes não estão e pegue os clientes que eles estão negligenciando.
- Personalize e personalize suas mensagens de marketing para os setores certos de clientes. Não importa quão especificamente você segmente seu público, haverá desvios e diferenças entre subconjuntos de seus clientes. Personalize suas interações com indivíduos e personalize sua abordagem às pequenas nuances dos desejos de seus clientes.
Juntando tudo para desafiar seus rivais
Você deve ter notado que a maioria dos métodos para vencer a concorrência tem muito mais a ver com você do que com eles. Claro, você precisa ficar por dentro do que eles estão fazendo e dos produtos e serviços que eles fornecem, mas como você os vence depende de como você se torna a melhor opção.
Sua concorrência não significa muito se você criar o melhor negócio que o seu poderia ser. Quando você se concentra em seu negócio, seu serviço e o contentamento de seus clientes, você não pode deixar de vencer a concorrência.