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À medida que um negócio de beleza cresce, chega o ponto em que é preciso ser feliz onde se está ou pronto para saltar para algo maior. Não pode fazer crescer um negócio sem aumentar as suas provisões e as suas vendas. É a coisa dos riscos e recompensas. Não se pode alcançar o próximo ramo sem testar o seu alcance. No entanto, na maioria das vezes, essa tentativa de alcançar algo mais ou maior requer uma infusão de dinheiro que as suas receitas regulares não cobrirão. Portanto, é necessário aumentar as receitas do salão para financiar o próximo passo.
Neste momento, é necessário obter criatividade e maximizar as receitas do salão sem aumentar os seus custos. Provavelmente já ouviu aquele velho ditado: “é preciso gastar dinheiro para ganhar dinheiro”, e embora isso seja verdade, ainda se precisa do dinheiro para gastar em primeiro lugar.
Não estou a defender as finanças ou o crédito para expansões não testadas e ideias malucas.
Já mencionei anteriormente que as empresas de beleza podem cobrir uma vasta gama de empreendimentos. O tipo de empreendimento que tem irá informar o que pode fazer para aumentar o seu lucro sem aumentar o custo.
Aproveitar as Oportunidades Certas de Venda e Cross-selling
Ao longo da viagem dos seus clientes com o seu salão ou spa, existem inúmeras oportunidades para que possa aumentar a venda de produtos e serviços que o ajudarão a aumentar as receitas do salão.
Durante o Processo de Reserva
Se tiver um sistema de reservas para o seu salão, os extras de vendas durante o processo podem ajudá-lo a destacar melhorias adicionais do serviço. Também lhe permite promover os produtos que vende no seu salão.
Um exemplo poderia ser que um corte de cabelo e um secador de cabelo podem ser melhorados com um tratamento de condicionamento profundo. Também se poderia vender o produto de condicionamento profundo para ajudar a manter o estado do cabelo entre as visitas ao salão.
Mesmo que não consiga assegurar um “upsell” durante o processo de reserva, este torna o cliente consciente do potencial “upsell” durante a marcação.
No Check-in
Mesmo que o cliente não se pudesse comprometer com um “upsell” durante o processo de reserva, um membro do pessoal bem informado pode ajudar a persuadir um cliente relutante a um serviço de apoio. Se um cliente quer uma manicura, porque não sugerir uma pedicura para a acompanhar? Ou talvez unhas de gel? Pode sempre assegurar esses pequenos extras no local, especialmente se o cliente se sentir relaxado e pronto para um pouco de mimar.
Durante a Consulta
Dependendo do seu cliente, poderão necessitar de uma consulta para determinar plenamente as suas necessidades. Cada cliente é diferente e, dependendo do serviço requerido, irá requerer um serviço personalizado baseado na consulta.
A especialização e o serviço personalizado tornam as pessoas mais inclinadas a investir no serviço oferecido.
Através da colocação de produtos
Se vender na sua loja produtos a retalho que melhorem, prolonguem ou mantenham o serviço prestado, tê-los expostos nos locais certos irá ajudá-lo a promover a sua disponibilidade.
Se tiver um breve período de espera, quando as pessoas podem aparecer alguns minutos mais cedo para a sua marcação, fornecendo refrescos, catálogos de produtos, e possivelmente até testadores enquanto esperam, é uma forma ideal de chamar a atenção.
Durante o Tratamento
Quando utiliza produtos especializados para melhorar um serviço, pode incluí-lo no preço padrão. Contudo, a explicação dos benefícios e razões do produto pode ajudá-lo a fazer uma venda mais tarde.
Se já aproveitou as oportunidades anteriores para aumentar a venda dos seus serviços e produtos, os seus clientes já tiveram bastante exposição e potencialmente tiveram os benefícios.
Em pagamento
Se tiver conseguido assegurar um “upsell” nas etapas anteriores, terá todo o prazer em receber os resultados no ponto de pagamento, mas isso não significa que tenha de parar de tentar. O aumento das receitas do salão é um ciclo contínuo; não se deve parar após o serviço. Há sempre a próxima vez.
Se tiver uma colocação apropriada do produto na sua área de espera e perto de onde recebe o pagamento, tem amplas oportunidades de vender esses pequenos extras.
Ao mesmo tempo, pode pressionar os seus clientes para fazerem a sua próxima marcação, adicionando potencialmente uma das suas melhorias de serviço à próxima marcação – o que o leva de volta ao primeiro passo de venda durante o processo de marcação.
Todos sabem que a chave para um negócio de salão de sucesso é a clientela de retorno.
Promotional Upselling – Ofertas Sazonais
As promoções sazonais são uma óptima forma de solicitar “upsells”, tais como tratamentos para o cabelo danificado pelo sol e pelo mar ou tratamentos de pele para o Inverno e a pele afectada pelo frio. Pacotes de cabelo e maquilhagem para festas de Natal, ou poderá prolongá-lo durante todo o ano para ocasiões especiais. Há uma época para tudo e uma oportunidade de “upselling” para cada época.
E a depilação primaveril quando as pessoas começam a tirar as pernas e os braços novamente?
Meios de comunicação social e partilha
A venda através dos meios de comunicação social pode significar que pode oferecer pequenos descontos para alguns dos seus tratamentos padrão. Pequenas promoções, incluindo alguns desses pequenos extras por montantes insignificantes, significa que pode fazer promoções e códigos de vouchers sem reduzir os seus preços mas aumentando o valor percebido dos serviços. Assim, aumenta as receitas do salão sem se custar dinheiro.
Upsell & Cross-sell mais com formação de equipa
Não importa quantas oportunidades tem para upselling se não tirar partido delas. A melhor maneira de garantir que aproveita todas estas oportunidades é identificá-las. E a melhor maneira de garantir que todos estão na mesma página é dar formação de equipa sobre upselling e cross-selling.
Só porque pode ter os melhores estilistas, cosméticos e terapeutas de beleza, não significa que tenha os melhores vendedores. As vendas são uma habilidade que precisa de aprender, e a formação extra irá ajudar todos na sua equipa a aumentar as receitas do salão.
Quando, Quem, e Quanto a Aumentar as Receitas do Salão
Pode ser difícil julgar como, quando, onde, e a quem se deve dirigir o seu upselling. Vai sentir os seus clientes e aprender os seus hábitos, mas quando eles vierem ter consigo pela primeira vez, é melhor ser gentil com o seu discurso de vendas.
Fornecer serviços adicionais
Faça com que o seu serviço seja relevante para o serviço principal, mas forneça um valor aparentemente acima do custo. Não cometa o erro de tentar empurrar add-ons irrelevantes, mas faça-o parecer uma recomendação personalizada baseada na sua história e nas suas selecções actuais – Ok, vai precisar de logins de cliente para que isto faça sentido.
Vender pacotes
Os pacotes, especialmente aqueles com uma data de expiração definida, são uma excelente forma de aumentar as receitas sem aumentar as despesas. Os pacotes parecem ser uma forma ideal de obter os seus serviços mais baratos. Por exemplo, suponha que oferece uma massagem mensal que inclui seis pelo preço de cinco. Nesse caso, o cliente sente que conseguiu um bom negócio, mas tem rendimentos de massagem garantidos durante pelo menos cinco meses.
Se o seu pacote tiver uma data de expiração, há também a possibilidade de que o último nunca seja resgatado. Não estou a sugerir que a sua data de expiração seja definitiva, mas uma data razoável
Realizar promoções
As promoções não se resumem à redução de preços. Trata-se de promover serviços e produtos específicos ou o seu negócio como um todo. Os seus anúncios devem incluir extras baratos em vez de baixar os custos para atrair mais pessoas para o seu negócio sem perder receitas.
Conheça o seu material
Não poderá vender aos seus clientes se não tiver um profundo conhecimento e compreensão dos produtos e serviços que oferece, e isso aplica-se a toda a sua equipa. Mesmo que empregue uma equipa de especialistas individuais, ainda precisa de os educar em toda a sua gama para fazer o melhor uso das oportunidades de upselling.
Conhecer o seu material é uma opção rápida e fácil de fazer upsell e fazer recomendações aos clientes. A confiança nos seus conhecimentos tornará a opção de comprar os extras adicionais um completo “no-brainer”.
Oferta de opções de pagamento flexíveis
As opções de pagamento flexíveis na fase de reserva do processo podem ajudá-lo a vender mais aos clientes. Se apenas se exigir um depósito na fase de reserva, o potencial para pagar mais quando a marcação é feita é aumentado.
Ao mesmo tempo, se alguém não pagar por aqueles extras adicionados na confirmação da reserva mas pagar antecipadamente, não tem nada a pagar após o seu serviço e potencialmente tem o dinheiro disponível para lhe comprar produtos.
Cartões de oferta
Os cartões de oferta são uma forma perfeita de aumentar as receitas. Quando alguém compra um cartão oferta para outra pessoa, actua como embaixador da marca trazendo um novo cliente e fazendo um pagamento directo no seu negócio.
Se conseguir que todos os seus clientes fiéis comprem cartões-presente para os seus amigos virem ao seu salão, eles potencialmente aumentaram a sua lista de clientes em 50% e pagaram pelo privilégio.
Pode parecer muito atrevido, mas sabe quantos cartões de oferta não são utilizados dentro do seu período de validade?
Visando Clientes de Nicho de Mercado: Especializar & Personalizar
Eu disse anteriormente que acrescentar opções personalizadas e especializadas durante uma consulta pode ajudar a aumentar o seu potencial de upselling. No entanto, há mais a fazer.
A personalização faz com que os seus clientes se sintam especiais. Se se sentirem incríveis após o tratamento consigo, se o seu cabelo estiver em condições espectaculares, ou se a sua pele tiver clarificado completamente, quererão assegurar-se de que o mantêm.
Produtos especializados ou regimes de cuidados de pele personalizados e combinações de produtos ajudá-lo-ão a continuar a vender bem no futuro.
Aumentar as receitas do salão – Cuidado com o excesso de despesas
De uma perspectiva de entrega, a chave para aumentar as receitas do salão através de vendas em alta e vendas cruzadas é tornar os extras adicionais tão baratos quanto possível. Por exemplo, uma cera de sobrancelha enquanto espera que o verniz das unhas seque custará ao seu negócio centavos em cera, tiras, e talvez um pouco depois da loção de cera. No entanto, adicioná-lo a um serviço com desconto significa que adicionou uma venda sem tempo de trabalho prolongado, um gasto mínimo, e o cliente sente que conseguiu um bom negócio.
Esta é a premissa fundamental do “upselling”; os seus extras adicionados devem aumentar os lucros do seu salão, não os seus custos.