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Qu’imaginez-vous dans votre tête en imaginant un vendeur ? Un mec sordide d’une quarantaine d’années vêtu d’un affreux costume beige et d’une moche perruque. Il vous accueille avec un sourire qui semble être collé à son visage avec de l’époxy industriel. Ou du moins quelque chose dans ces lignes. Ai-je raison?
Oh, allez les gars. je sais que je le suis. J’ai toujours raison.
Connaissez-vous le pire ? Les vendeurs se sont fait ça ! Ils ont encouragé la croissance des stéréotypes en suivant aveuglément les mêmes vieux schémas encore et encore jusqu’au point de non-retour.
« Bonjour, mon nom est ______ » doublé de fils d’or décore leur Union Jack.
« Le client a toujours raison… Sauf si j’ai besoin qu’il se trompe pour mes propres raisons, car cela lui donne clairement tort » est dans leur hymne.
« Dépassé, inutile, sordide et irritant » fait partie de leur routine quotidienne.
Nous les connaissons tous pour qui ils sont et nous les détestons tous sincèrement de toute la force dont nos cœurs justes sont capables. Pourtant, ce sont les vendeurs qui sont au sommet de la chaîne alimentaire. Ce sont eux qui dirigent le monde du consumérisme technocratique dans lequel nous entrons.
Et, sinon pour autre chose, ils ont eu un impact culturel et économique massif.
C’est pourquoi secrètement, quelque part au plus profond de nos âmes, nous les adorons. Nous le faisons vraiment, sincèrement, parce que nous souhaitons gardez nos calendriers remplis de réunions prospères et nos comptes bancaires avec de l’argent provenant de transactions réussies.
Les défauts des suivis
Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Warren Buffet et même Donald Trump sont tous des légendes. Certains vont même jusqu’à les considérer comme des dieux parmi les hommes. Les gens comme eux ne changent pas seulement le monde. Ils sont la preuve vivante d’un concept simple : les règles métier fonctionnent.
Une fois, j’ai écrit un article sur les plus grands mensonges marketing de Facebook auxquels les gens croient sans raison et dans ce post, j’ai mentionné quelque chose de profond – la raison pour laquelle les gens croient aux choses étranges. Nous avons tendance à trouver de la logique, du rationalisme, des lois et des modèles dans tout, parce que c’est ainsi que nous avons évolué en tant qu’espèce.
Cela nous fait également croire que suivre le modèle de quelqu’un qui a réussi comme Elon Musk ou Warren Buffet nous rendra aussi riches (sinon plus).
D’où tous les livres d’affaires avec des soi-disant « conseils d’affaires » qui disent tous les mêmes choses encore et encore. Nous obtenons des idées recyclées dans un nouvel emballage qui partage toujours « la seule vraie sauce secrète du succès » Hélas, il a la saveur du papier toilette.
Nous ne réalisons pas qu’être Steve Jobs, c’est bien plus que suivre des conseils tirés d’un livre. Zut, si quoi que ce soit, suivre les règles était la seule chose que Steve ne pouvait pas faire. Mais, comme pour toute autre chose dans ce monde, la demande donne naissance à l’offre et les mêmes vieilles pratiques commerciales sont maintenant un aliment de base de l’industrie.
Le client a toujours raison
S’il y avait une bible des ventes, elle n’aurait qu’une page avec 5 mots dessus. Pouvez-vous deviner ce qu’ils sont? C’est vrai, ce sont les 5 mots du sous-titre. Comment avez-vous dit si vite? (clin d’œil;)
En réalité, ce sont les cinq pires mots qu’un propriétaire d’entreprise puisse imaginer.
Premièrement, le client n’a pas toujours raison. Personne ne peut être correct à 100 % du temps (à l’exception de Dieu et de mon humble vieux moi). Insinuer que la personne a raison même si elle a clairement tort peut et entraînera de nombreuses victimes, des politiques de livraison gratuite et de remboursement qui font planter les entreprises, à de nombreux conflits dans votre propre équipe.
Pire encore, c’est la nécessité, non, l’obligation de toujours dire « oui » avec un large sourire. Et ça, mes amis, c’est une très mauvaise idée.
Souvenez-vous du Yes Man avec Jim Carrey? Imaginez à quel point cette histoire aurait été horrible si ce n’était pas un film hollywoodien ? Combien de temps le personnage de Jim durerait-il dans la vraie vie ?
Pas longtemps.
Alors pourquoi sommes-nous en tant que propriétaires d’entreprise toujours peur de dire « non » aux perspectives ? Parce que nous avons peur de perdre notre entreprise, c’est pourquoi. Les médias, les nouvelles, les histoires de réussite, les livres et les guides dictent avec persistance qu’il n’y a qu’une seule bonne façon de gérer une entreprise.
« Je n’ai pas le temps de terminer ce projet avec tout ce que j’ai dans mon assiette en ce moment, mais si je refuse, je perdrai un client pour toujours »
« Si je dis « Non », je serai en faillite »
« Pourquoi les clients reviendraient-ils vers moi si je leur refusais ce qu’ils veulent ? »
Ce ne sont là que quelques-unes des pensées qui trottent dans la tête des entrepreneurs du monde entier. Ce à quoi nous ne prêtons pas attention est une chose simple : le respect donne naissance à la loyauté.
Aucun de vos clients ne sera comme, « Aw, snaps ! Ces types ne veulent pas de notre argent parce qu’ils ne veulent pas faire A, B et C »
Pas si vous êtes honnête et ouvert avec eux.
Fournissez aux gens un raisonnement solide pour un refus et vous serez à jamais celui qui les traitera avec respect. Non seulement cela, mais vous montrez un service égal à tous vos clients, quel que soit leur statut social ou l’épaisseur de leur portefeuille.
Un « non » est une arme puissante.
Comme le dit Tony Schwartz dans sa Harvard Business Review , « Établir des priorités exige de la réflexion, la réflexion prend du temps, et bon nombre des cadres que je rencontre sont tellement occupés à faire la course juste pour suivre le rythme qu’ils pensent qu’ils n’ont pas le temps de s’arrêter et de penser à grand-chose. Trop souvent – et de manière masochiste – ils répondent par défaut à « oui ». Dire oui aux demandes est plus sûr, évite les conflits et prend moins de temps que de s’arrêter pour décider si la demande est vraiment importante ou non.
Ou, en d’autres termes, « oui » vous empêche d’être un leader respecté.
Voulez-vous cela pour votre entreprise?
Je suppose seulement que la réponse est… NON !