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En tant que propriétaires d’entreprise, les consultants portent de nombreux chapeaux, de la génération de prospects et de l’intégration des clients à la réalisation du travail pour les clients. Et la dernière chose que quelqu’un ajouterait à la liste est la planification d’appels avec de mauvais prospects qui ne correspondent pas à vos offres. Bien que la consultation gratuite soit une norme dans l’industrie du conseil, cela n’en vaut la peine que si vous recevez des appels avec les bonnes perspectives. C’est là qu’intervient un entonnoir marketing.
Un entonnoir marketing vous aide à automatiser la génération , la prospection et le développement de prospects tout en consacrant du temps à d’autres tâches essentielles.
Cet article couvre les étapes à suivre pour créer un entonnoir efficace pour votre entreprise de conseil.
Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?
L’entonnoir marketing représente le parcours d’un client et les différentes étapes de son expérience avec votre marque.
Le parcours d’un client commence lorsqu’il prend connaissance de votre marque, peu importe comment et quand. Cela continue jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients récurrents et finalement des ambassadeurs de la marque.
Un entonnoir marketing efficace vous aide à qualifier les prospects, à évaluer leur volonté d’acheter et, en fin de compte, à savoir comment les inciter à payer pour vos services.
Il existe différentes versions de l’entonnoir, mais le concept général est similaire et simple à saisir. L’idée principale est d’imaginer le parcours de votre client comme un entonnoir, le haut étant la partie la plus large et le bas la partie étroite qui laisse échapper le fluide.
La version la plus simple de l’entonnoir se compose de trois parties ;
- Haut de l’entonnoir (ToFu)
- Milieu de l’entonnoir (MoFu)
- Bas de l’entonnoir (BoFu)
Le haut de l’entonnoir est la partie la plus large, représentant l’étape de prise de conscience. Ici, un client potentiel prend connaissance de votre marque, que ce soit par le biais d’une annonce payante, d’un article de blog, d’une recherche Google ou de vos pages de médias sociaux.
Le milieu de l’entonnoir est l’étape de considération. Ici, le prospect cherche plus d’informations sur votre entreprise. Le prospect considère les solutions possibles disponibles, évaluant votre marque par rapport aux concurrents.
Selon la façon dont vous gérez cette phase, le prospect peut ou non se retrouver à l’étape finale, où il décide de payer pour votre service.
Le bas de l’entonnoir est l’étape de décision, où les clients potentiels décident si l’offre répond à leurs besoins ou non.
Tous ceux qui prennent connaissance de votre marque ne passeront pas tous à l’étape de la considération dès la première étape. Et au stade de la décision, les chiffres diminuent davantage. D’où le concept d’entonnoir.
Pour certains autres spécialistes du marketing, l’entonnoir s’étend aux étapes de fidélité et de plaidoyer. C’est là que les clients fréquentent désormais systématiquement vos services et recommandent aux autres de faire de même.
Visualiser le parcours de vos clients à la lumière de l’entonnoir marketing vous aide à comprendre le comportement de votre public et à l’influencer pour une meilleure productivité.
10 étapes pour créer un entonnoir marketing pour votre entreprise de conseil
Maintenant que vous comprenez ce qu’est un entonnoir marketing, voici comment en créer un pour votre entreprise.
1. Visualisez et tracez votre entonnoir
Le concept d’entonnoir peut amener les gens à penser « technique et difficile », mais ce n’est pas le cas.
Construire un entonnoir marketing n’implique pas d’abandonner votre workflow actuel ; il s’agit plutôt de l’organiser et de l’améliorer.
Commencez par réfléchir à vos processus actuels et identifiez ce qui a fonctionné pour vous.
Déterminez à quoi ressemblerait votre entonnoir en fonction du parcours de vos clients précédents.
Certains domaines à examiner sont :
- Quelle source de trafic vous offre actuellement le meilleur retour sur investissement ?
- Quelles sont les questions courantes que les prospects vous posent lorsque vous recevez un appel ?
- Pour quelles solutions la plupart de vos clients vous font appel ?
- À quoi ressemble votre processus de travail actuel ?
Vous ne pouvez répondre à ces questions qu’en analysant l’état de votre entreprise et de vos clients.
Vos réponses à ces questions jetteront les bases de l’entonnoir marketing. Par exemple, la source de trafic informera votre décision sur les canaux dans lesquels investir pour de meilleurs résultats ; les questions courantes posées par les prospects aideront à créer une page de destination ciblée, etc.
Si vous n’avez pas suivi ces détails, il est temps de commencer à surveiller vos efforts et vos résultats marketing. Cela vous aidera non seulement à prendre de meilleures décisions fondées sur des données, mais vous aidera également à reproduire vos résultats.
2. Créez une page de destination hautement convertissante
Avec votre entonnoir tracé, configurez votre page de destination.
Une page de destination est l’endroit où les prospects sont dirigés à partir d’annonces payantes ou d’autres sources de trafic. Votre page de destination doit qualifier les prospects et les rationaliser en prospects que vous pouvez entretenir au fur et à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir.
Avec une page de destination bien conçue et une copie de vente unique, vous pouvez éliminer les prospects qui ne correspondent pas à vos offres.
Cela réduira au minimum le temps passé sur les mauvais prospects et augmentera votre retour sur investissement.
La page de destination idéale doit contenir les éléments suivants.
- Un titre captivant, pertinent et concis
- Une description claire du problème du visiteur et la solution que vous proposez
- Preuves sociales telles que des témoignages et des évaluations
- Un bref appel à l’action indiquant au visiteur quoi faire ensuite
Voici quelques idées de pages de destination efficaces pour les consultants :
- Créer une page Squeeze :
Une squeeze page est une page de destination conçue pour collecter les informations de contact de vos prospects.
Il propose un lead magnet (une offre gratuite) qui propulse vos prospects à vous donner leur adresse email.
Leur adresse e-mail vous aidera à convertir plus de clients au fil du temps, réduisant ainsi votre coût par prospect.
- Un entonnoir d’expédition Freemium ou Free Plus
En fonction de ce que vous proposez en tant que consultant, vous pouvez créer un produit numérique freemium pour faire entrer vos prospects.
Une offre freemium (moins de 10 $) permettra d’obtenir les adresses e-mail de vos prospects et de réduire les frais de publicité payés.
Si l’offre est convaincante, vos prospects profiteront de l’offre freemium, vous offrant la possibilité de les impressionner tout en les vendant sur votre produit à prix élevé.
L’offre peut être n’importe quoi, d’un livre électronique à un webinaire payant qui aborde le problème de vos prospects.
En faisant cela, vous pouvez récupérer une partie de vos frais publicitaires tout en continuant à convertir des clients à fort ticket.
3. Diffusez des publicités payantes
Le trafic Web est un élément essentiel de la construction d’un entonnoir efficace. Alors que le trafic organique est idéal pour des résultats à long terme, les publicités payantes vous aident à faire fonctionner votre entreprise le plus rapidement possible.
Pour créer un entonnoir économique, vous devez intégrer les deux types de sources de trafic dans votre plan marketing global.
La diffusion d’annonces payantes est populaire parmi les consultants. Il est plus rapide d’obtenir le bon trafic grâce à la diffusion d’annonces payantes, car vos annonces ciblent ceux qui ont besoin de vos services.
Selon les statistiques , l’annonceur Facebook moyen gagne 2 $ pour chaque dollar dépensé, et l’annonceur Google moyen gagne 8 $ pour chaque dollar dépensé. Cela montre à quel point les publicités payantes sont rentables lorsqu’elles sont bien faites.
Pour une campagne publicitaire payante réussie, le ciblage de l’audience est l’un des facteurs les plus critiques. Voici quelques-uns des critères de ciblage essentiels à prendre en compte :
- Mots-clés et sujets connexes
- Les personnes avec des titres de poste spécifiques
- Entreprises ou marques dans les industries associées
- Les gens de votre localité, ville ou état.
Pour les annonces Google, les mots clés sont cruciaux. Plus un mot-clé est spécifique à votre créneau, mieux c’est. Par exemple, diffuser une annonce avec le mot-clé » consultant en gestion » peut être très compétitif et coûteux.
Cependant, la concurrence et les coûts sont moindres lorsque vous faites de la publicité pour des mots clés tels que « consultant en gestion pour les restaurants » ou « consultant en gestion à Boston ». Plus vous êtes précis, mieux c’est.
Les publicités Facebook sont également une option populaire pour les consultants. La plate-forme Facebook offre des fonctionnalités avancées de ciblage d’audience que vous pouvez exploiter lors de la diffusion d’annonces. La plate-forme sociale dispose également d’une bibliothèque d’annonces pour vérifier les annonces actives de vos concurrents et savoir ce qu’ils font.
Une caractéristique notable des publicités Facebook est ses publicités principales qui vous permettent de collecter des informations sur les prospects directement sur Facebook sans les diriger vers une page.
Vous pouvez également laisser les prospects réserver votre service sur Facebook, afin qu’ils n’aient pas à quitter la plateforme.
Pourquoi mentionner cela ?
Voici la chose. Les publicités à formulaire Facebook vous permettront d’obtenir plus de prospects, mais la plupart ont tendance à être des prospects de mauvaise qualité qui ne se convertissent pas.
Selon WordStream , diriger les prospects vers votre page de destination et convertir les prospects sur votre page augmente la qualité des prospects.
D’un autre côté, la qualité en souffre lorsque vous diffusez des publicités à formulaire (collecte d’informations directement sur Facebook).
LinkedIn et Instagram sont d’autres plateformes de médias sociaux sur lesquelles vous pouvez faire de la publicité. Les mêmes règles s’appliquent. Ciblez le bon public, parlez directement à vos clients, faites une offre convaincante et concise et enfin, utilisez un CTA simple et clair.
Pour la copie de vos annonces, vous pouvez soit le faire vous-même à l’aide d’ outils de rédaction d’IA, soit sous-traiter à des rédacteurs indépendants.
4. Clouez les sources de trafic organique
Peu importe la qualité de votre retour sur investissement avec les publicités payantes, rien de mieux que d’obtenir du trafic organique gratuit vers la page de destination de votre offre.
Vous pouvez utiliser de nombreuses sources de trafic organique pour capter l’attention et faire connaître votre entreprise. Voici certaines choses que vous pouvez faire pour passer le mot :
- Créez un profil Google My Business bien optimisé pour votre marque
- Créez du contenu vidéo sur Youtube et distribuez-le sur d’autres chaînes
- Attirez un nouveau public grâce au référencement et au marketing de contenu à l’aide d’un blog
- Établissez la confiance et démontrez votre expertise avec les événements de l’industrie, le publipostage et les mentions dans les médias.
- Créez un excellent contenu sur les réseaux sociaux et développez vos followers.
- Créez un programme de parrainage et obtenez des références d’influenceurs et d’anciens clients.
- Répondez aux questions relatives à votre secteur et à votre entreprise sur Quora, Reddit, Twitter et des sites Web similaires.
5. Simplifiez le processus de prise de rendez-vous
Un système de réservation doit être en place pour aider à obtenir des prospects intéressés à bord pour votre consultation gratuite ou votre offre payante.
En tant que consultant, c’est l’une des tâches administratives qui peuvent faire ou gâcher votre entreprise. Vous ne voulez pas que vos prospects disparaissent parce qu’ils ne comprennent pas comment organiser une réunion ou un appel téléphonique avec vous.
Par conséquent, votre système de réservation doit être simple et efficace pour votre entreprise. Vous devriez être facile à trouver et à rencontrer. Ainsi, les clients peuvent bénéficier de votre entreprise.
Sur cette note, vous ne voulez pas le faire manuellement. Il est préférable de mettre en place un système de réservation en ligne qui vous permet de gérer et de planifier facilement les réservations et les rendez-vous.
Simplybook, Booklikeaboss et Bookafy sont parmi les meilleurs outils de prise de rendez-vous en ligne que les consultants les mieux notés comme vous utilisent.
Simplybook.me permet à vos clients de vous trouver et de vous joindre plus facilement quand ils le souhaitent.
Avec Simplybook.me, vous pouvez concevoir une page de réservation personnalisée en utilisant n’importe lequel de ses modèles.
Une simple page de réservation comme celle-ci fera le travail pour votre entreprise de conseil.
6. Offrir une consultation gratuite
Tous les prospects n’accepteront pas votre offre à prix élevé après avoir regardé votre webinaire ou passé en revue votre offre freemium. Peut-être qu’un petit coup de pouce est ce dont certains pourraient avoir besoin, d’où le rôle de la consultation gratuite.
Une consultation gratuite vous aide à engager des prospects et à répondre aux questions pertinentes concernant vos services.
Offrir des conseils gratuits est un excellent moyen d’ajouter de la valeur à vos clients. En tant qu’êtres humains, le processus de prise de décision n’est généralement pas simple. Ainsi, si vous êtes accommodant avec votre avocat, les prospects sont plus susceptibles de s’ouvrir et de prendre une décision.
Votre consultation initiale devrait être un appel téléphonique ou une réunion vidéo ne durant pas plus de 20 à 30 minutes. Vous devez vous concentrer sur l’écoute de leur problème et vous assurer que vous pouvez les aider.
Voici quelques conseils pour vous mettre sur la bonne voie afin de tirer le meilleur parti de cette consultation gratuite pour aider les prospects à décider de devenir de véritables clients.
- Soyez bref et simple, 30 minutes au mieux
- Ne soyez pas pressé de conclure l’affaire
- Écoutez plus et parlez moins
- Posez les bonnes questions
- Ne programmez pas plus de deux sessions gratuites avec le même client.
7. Tirer parti des études de cas et des témoignages
Faire des affaires avec une nouvelle marque est assez difficile de nos jours. Très probablement, les clients potentiels ont déjà embauché de soi-disant « experts » – et dépensé beaucoup d’argent sur ce même problème. Pourtant, il n’y a rien à montrer pour cela.
Alors, pardonnez leur réticence s’ils ne veulent pas payer votre service dans les plus brefs délais. Les preuves sociales sont votre meilleur pari pour sortir de cette impasse tout en faisant preuve de confiance, d’autorité et de crédibilité.
Savoir que le Joe moyen avec un problème similaire pourrait renverser la situation avec votre aide peut être tout ce dont vous avez besoin pour convaincre un prospect. C’est particulièrement bon pour ceux qui sont proches du bas de l’entonnoir et qui sont sur le point de prendre la décision finale.
La preuve sociale est un moyen approprié d’influencer cette prise de décision et de faire pencher la balance en votre faveur.
Deux types de preuves sociales que vous pouvez exploiter sont les études de cas et les témoignages. Ce sont d’excellents outils pour renforcer la crédibilité, démontrer la confiance et vous aider à réchauffer vos prospects pour les amener à s’inscrire à votre consultation gratuite.
Les témoignages sont la preuve concrète que vous pouvez tenir vos promesses. Cela montre que vos services ont été d’une immense aide pour les autres dans le passé. Par conséquent, un prospect peut l’utiliser pour évaluer votre crédibilité et décider d’opter pour vos services.
Les études de cas sont un autre excellent moyen de tirer parti de la preuve sociale pour démontrer l’autorité et la crédibilité. Ils sont exceptionnellement à la mode auprès des entreprises de conseil et d’autres marques B2B.
Les études de cas sont plus détaillées que les témoignages et, par conséquent, elles sont plus efficaces pour raconter la réussite d’un client avec votre marque.
Les deux formes de preuve sociale peuvent être écrites ou vidéo et doivent être bien affichées sur vos pages de destination, votre page d’accueil Web et vos plateformes de médias sociaux.
8. Suivi des prospects
Selon les statistiques, seulement 2% des transactions sont conclues lors de la première réunion. Ces 2% sont généralement ceux qui savent déjà ce qu’ils recherchent.
La plupart des prospects ne seront pas dans cette catégorie. Ainsi, vous devrez peut-être en faire plus pour les convaincre que vous en valez la peine. Le suivi des prospects est essentiel pour le succès du marketing, et cela peut prendre plusieurs tentatives.
C’est là qu’intervient le lead nurturing, et une newsletter par e-mail est l’un des outils que vous pouvez utiliser pour y parvenir.
Le marketing par e-mail peut sembler cliché, mais il reste l’une des stratégies de marketing les plus efficaces. En fait, 75 % des spécialistes du marketing évaluent le retour sur investissement de leur stratégie de marketing par e-mail comme excellent ou bon.
Outre les e-mails, vous pouvez également planifier des appels de suivi ou utiliser des plateformes de médias sociaux comme Twitter et LinkedIn.
Lorsque vous utilisez des newsletters, une chose à garder à l’esprit est qu’il ne s’agit pas d’une publicité. Par conséquent, vous devez viser à fournir de la valeur et à rappeler votre marque aux clients, et non à leur vendre purement et simplement.
En ce qui concerne le suivi, la meilleure chose à faire est d’avoir un système et une séquence documentés pour toutes les catégories de prospects qui pourraient en avoir besoin.
La segmentation de vos prospects en fonction de leur position sur l’entonnoir marketing vous aidera à connaître le contenu approprié à utiliser lors du suivi. Les différents segments peuvent comprendre :
- Vous avez atteint votre page de destination, mais vous ne vous êtes pas inscrit à votre consultation gratuite
- J’ai pris rendez-vous mais je ne me suis jamais présenté
- S’est présenté pour votre conseil gratuit mais n’a pris aucun engagement
- Vous payez des clients mais vous voulez qu’ils reviennent
Les services de marketing par courriel comme GetResponse, SendX et Convertkit permettent de mettre en place et d’automatiser votre séquence de suivi par courriel.
9. Configurer le reciblage des annonces
Le reciblage publicitaire est un moyen puissant de rallumer le feu et de remettre un prospect sur la bonne voie dans son cheminement pour devenir votre client. Il s’agit de présenter vos annonces à des personnes qui connaissaient déjà votre marque ou qui ont manifesté leur intérêt à faire affaire avec vous.
Avec le reciblage, vos annonces peuvent suivre des prospects partout sur le Web et apparaître au bon moment.
Facebook et Google Adword proposent le reciblage en tant que fonctionnalité. Chaque fois qu’un nouveau visiteur arrive sur votre page pour la première fois, un morceau de code appelé cookie est placé dans son navigateur. Cela vous permet de leur présenter des publicités pertinentes pour leur contenu de visualisation.
Étant donné que la plupart des prospects sont peu susceptibles de prendre les mesures souhaitées lors de leur première visite, le reciblage vous aide à rester dans leur esprit jusqu’à ce qu’ils soient prêts à approfondir.
Le reciblage publicitaire peut être utilisé de plusieurs manières et pour atteindre différents objectifs, tels que :
- Aidez les prospects à compléter le parcours du client.
- Favorisez la fidélisation de la clientèle et la valeur à vie.
- Présentez de nouveaux aspects de votre service aux clients précédents
- Promouvoir le partage d’esprit et rester en contact avec les prospects
Le reciblage doit être adapté pour correspondre au comportement du prospect. Par exemple, un prospect qui a lu votre article de blog et un autre qui n’a pas terminé le processus de prise de rendez-vous ne sont pas au même point de leur parcours.
Par conséquent, il serait préférable que vous les traitiez différemment. Alors que le premier peut être présenté avec une publicité qui encourage l’inscription à votre newsletter, le second peut voir une offre pour votre consultation gratuite.
10. Connaissez vos mesures, rincez et répétez
Chaque campagne de marketing doit être construite sur des objectifs définis. De cette façon, vous pouvez évaluer le succès de chaque partie de la campagne à l’aide des mesures disponibles. La clarté des objectifs a une profonde influence sur votre succès marketing.
Vous pourriez ne pas frapper un coup de circuit dès le début. Mais avec chaque campagne et stratégie exécutée, l’examen de vos mesures, l’analyse des résultats et la prise des mesures nécessaires vous mettront sur la bonne voie.
L’examen de vos statistiques vous aidera à connaître les performances de votre campagne. Cela vous aidera à justifier vos efforts de marketing et à faire amende honorable si nécessaire. Certains indicateurs et KPI que vous pourriez envisager incluent :
- Coût de la publicité
- Trafic provenant de sources organiques
- Trafic unique provenant d’annonces payantes
- Nombre de prospects générés à partir des pages de destination
- Nombre de prospects ayant pris rendez-vous
- Proportion de ceux qui sont devenus des clients payants
- Taux de conversion moyen
- Retour total sur investissement marketing
Après une analyse détaillée des résultats prenant note des défis, des leçons et des opportunités, il est temps de revoir le processus.
Rincer et répéter de haut en bas. Adapter, améliorer et optimiser.
En conclusion,
L’utilisation de l’entonnoir marketing consiste à apprendre, à améliorer et à optimiser constamment votre façon de faire. Le marché est en constante évolution et le comportement des clients est extrêmement imprévisible. Par conséquent, vous devez continuer à monter de niveau.
En tant que consultant, comprendre ce concept et savoir quoi faire en cours de route est essentiel si vous souhaitez attirer des clients bien rémunérés sans trop de tracas de manière cohérente.
Avec un peu de créativité et d’innovation associées aux étapes concrètes décrites ci-dessus, vous êtes sûr de ne jamais manquer de clients.
Alors, félicitations et bienvenue dans la grande ligue des consultants.
Biographie de l’auteur invité : Olusola David
Olusola David est le fondateur et PDG de Torchbankz.com , un entrepreneur de commerce électronique et un blogueur avec un vif intérêt pour le marketing numérique pour le commerce électronique. Après avoir commencé son parcours commercial en ligne avec le dropshipping, il partage maintenant de nombreuses années d’expérience d’essais et d’erreurs avec de nouveaux entrepreneurs en herbe.