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A menos que esté seguro sabiendo que es el único juego en la ciudad, la clave para el éxito y el crecimiento de su negocio radicará en vencer a la competencia.
¡Eso es todo!
No estoy sugiriendo que intente eliminar a la competencia o sacarlos del negocio. Sin embargo, cada vez que le robas un cliente a tu competidor o atraes a un recién llegado a la escena es un paso en la dirección correcta.
Hago que suene simple, pero no lo es.
Muy a menudo, las empresas intentan competir con sus rivales mediante reducciones de precios prolongadas y costosas. El único ganador es el que puede permitirse operar con pérdidas (probablemente una cadena masiva) durante más tiempo. Eso no ayuda a la industria ni a los clientes a largo plazo porque el ganador invariablemente subirá sus precios cuando resulte vencedor en la carrera hacia el abismo.
Entonces, ¿cómo hace para vencer a la competencia en su sector industrial sin agotar su capital y brindar servicios deficientes a sus clientes? Tenemos 9 consejos principales para ayudarlo a mantenerse por delante de sus rivales.
Sin embargo, ¿puedes identificar a tus competidores antes de que comencemos con los consejos? Puede que no sea quien crees que es, y puede que te estés matando para vencer a un rival falso cuando puedes prestar atención a tu competencia genuina.
Identificación de sus competidores
¿Estás seguro de que sabes quiénes son? Probablemente pueda identificar algunos de ellos, pero apuesto a que no los tiene todos cubiertos, y es posible que esté tratando de superar algunos de los incorrectos.
Hay cuatro tipos de competidores que debe conocer, pero además de reconocer que podrían estar desviando a algunos de sus clientes potenciales, no necesita preocuparse demasiado por dos de ellos.
Mantenga sus ojos en estos
Si bien puedes conocer a tu enemigo tan bien como te conoces a ti mismo y no temer el resultado (parafraseando a Sun Tzu), no ves la emboscada proveniente de un tercero. A menos, por supuesto, que tenga un vigía publicado, debe estar atento a posibles nuevos contendientes.
- Competencia Directa. Estos son los negocios contra los que ya te enfrentas a diario. Venden los mismos productos o servicios que usted, se dirigen a mercados similares, están en su área/ciudad/región y usted los conoce casi tan bien como a sí mismo. Por ejemplo, usted es dueño de una peluquería dirigida a la multitud de estudiantes de la universidad local, ellos también.
- Nuevas entradas. Ya seas el rey de la colina o ya estés compitiendo con muchas otras empresas, estos nuevos negocios podrían ser una sorpresa por la que nunca apostaste. Los nuevos competidores que ingresan al mercado podrían ser lo nuevo y fresco que sus clientes han estado buscando, y usted nunca lo sabrá hasta que comience a perder clientes. Depende mucho de las barreras de entrada en tu sector empresarial. Aún así, con un poco de creatividad de su parte, puede que les resulte fácil colarse en la competencia directa contigo.
Tenga en cuenta estos, pero no desperdicie demasiada energía en ellos:
No puedes gastar demasiada energía en alguien que podría estar compitiendo contigo. Si empiezas a pensar así, acabarás compitiendo con todo el mundo en lugar de centrarte en tu negocio.
- Competencia indirecta. Estos negocios pueden ser más difíciles de identificar. Las empresas abordan los mismos o similares requisitos de los clientes que usted, pero lo abordan de manera diferente. Sus audiencias objetivo se superpondrán pero no serán una coincidencia exacta. Por ejemplo, su negocio de acupuntura podría estar en competencia indirecta con un centro de bienestar holístico o una clínica de pérdida de peso. Es posible que todos brinden opciones para perder peso, pero las ofrecen de diferentes maneras.
- Competidores sustitutos. Estos negocios probablemente ni siquiera aparezcan en su radar, pero compiten por el dinero de su cliente. No venden los mismos productos o servicios, pero sus productos ocupan un espacio que podría competir con el tuyo. Un ejemplo podría ser que usted sea dueño de un restaurante, pero si bien es posible que sea el único restaurante en el área, hay bares, cafeterías, lugares de comida para llevar e incluso supermercados que compiten por sus clientes durante el ajetreado período del almuerzo.
Supervisión de la competencia
Una vez que haya identificado a su competencia, debe realizar un análisis detallado y continuo de su empresa para determinar cómo se compara. El análisis de la competencia es esencial en todos los negocios y puede ayudarlo a ver las próximas amenazas y su éxito relativo. También le permitirá saber qué aspectos de su propio negocio necesita mejorar y, en última instancia, vencer a la competencia.
Mantén tus ojos en lo que están haciendo:
- que ofrecen
- cuanto cobran
- quiénes son sus clientes objetivo
- cómo comercializan el servicio
- nuevos desarrollos que aparecen en el mercado
Cuando sabes lo que están haciendo, realmente deberías saber cómo te comparas. Si bien la comparación directa puede mostrar que le falta, puede cambiar esta lista a su favor.
- ¿Qué ofreces – que ellos no ofrecen – qué puedes ofrecer?
- ¿ Cuánto cobras? Cobran menos/más . ¿Puedes proporcionar más/mejor?
- ¿Quiénes son sus clientes objetivo? ¿A quiénes faltan ? ¿A quién puede dirigirse?
- ¿Cómo se comercializa usted mismo? ¿Cuáles son las lagunas en su comercialización? ¿Qué puede hacer mejor?
- ¿Qué nuevos desarrollos tienes? ¿ Pueden ellos competir ? ¿Puedes competir con sus últimos desarrollos?
La clave para vencer a la competencia es conocer su plan de juego, así como el tuyo. Y la flexibilidad para usar sus puntos fuertes contra ellos y cambiar tus tácticas.
Así que prepárate para los mejores consejos para vencer a la competencia.
9 consejos principales para vencer a la competencia
Si quieres vencer a tus competidores, necesitas tener un plan. Ya tiene un plan de negocios y probablemente un plan de marketing, pero ninguno de esos documentos establecerá un plan definitivo para lidiar con la competencia.
Sería mejor si tuviera un plan detallado sobre cómo lidiará con vencer a la competencia.
1. Conozca su negocio y su gente
Lo primero que debes saber es tu negocio. No puede competir con nadie si no tiene un control firme sobre su propio negocio. Necesita conocer todos los aspectos para asegurarse de estar por encima de su competencia. O, si no lo hace, sabe cómo rectificar la situación.
- Conozca su producto y servicio de adentro hacia afuera . Debería poder promocionar su negocio sin pensar en ello. Idealmente, desea poder hablar sobre sus beneficios y compararlo con otros servicios y productos comparables sin tener que pensar demasiado en ello. Cuanto mejor conozca y ame sus ofertas comerciales, mejor podrá compartir ese amor con nuevos clientes.
- Cuide a su equipo, y ellos mantendrán su negocio prosperando . No se trata solo de asegurarse de que estén bien pagados. La cultura de la empresa, la inclusión y el aprecio constituyen gran parte de la experiencia laboral. Cuando las personas están felices de trabajar en algún lugar, están más contentas de promocionar su negocio porque están orgullosas de trabajar allí. Por el contrario, el personal infeliz transmitirá ese sentimiento a sus amigos, familiares y a cualquier persona que los escuche quejarse de sus condiciones de trabajo.
- Promueva su experiencia porque solo usted sabe cuán calificados están usted y los miembros de su equipo para resolver los problemas de sus clientes. SI usted no grita acerca de su pericia, experiencia y calificación, nadie más lo hará por usted. No se trata solo de usted y sus equipos como profesionales. Si su negocio ha sido nominado para un premio prestigioso o votado en una encuesta importante, hágaselo saber y agradezca a quienes lo hicieron posible: los clientes.
¿Recuerdas el adagio sobre cómo alguien trata a sus subordinados siendo la medida de la persona? Las personas no hacen negocios con personas que no les agradan, y una empresa es tan buena como aquellos a quienes emplea.
2. Conoce a tus Clientes
¿Qué tan bien conoces a tus clientes? No estoy hablando de datos demográficos y otras generalidades de datos de orientación. Estoy hablando específicamente de lo que sabes sobre tus clientes. Si no comprende a sus clientes, no hay forma de que pueda conectarse con ellos en un nivel realmente atractivo.
- Entender a sus clientes y clientes . No asuma que puede dirigirse a un segmento demográfico y saber quiénes son y sus motivaciones para tomar decisiones. Muchas empresas solo tienen datos históricos de reservas y compras de sus clientes, lo que no es suficiente para comprender completamente a su público objetivo.
- Deje que los clientes le digan cómo puede satisfacer mejor sus necesidades . Puede realizar solicitudes periódicas de comentarios y siempre puede hacer preguntas como parte continua de su servicio. Tal vez podría hacer una revisión anual de su clientela que regresa e incluso pasa para preguntar qué podría hacer mejor y solicitar sugerencias.
- Vuelva a ponerse en contacto con clientes antiguos y asegúrese de no descuidarlos . Si desea volver a atraer a clientes antiguos o desaparecidos, asegúrese de saber quiénes son y trate de determinar por qué no han regresado por un tiempo.
- Personalice su contacto para personas individuales si puede . Nadie tiene tiempo para escribir cada contacto de correo electrónico en su lista de clientes, pero lo menos que puede hacer es dirigirse a ellos por su nombre. Si desea personalizar aún más, puede segmentar su lista de clientes utilizando sus respuestas de comentarios, historial de compras y respuestas a cualquier formulario de admisión que use para brindar el mejor servicio posible.
- Ofrecer descuentos y promociones a nuevos clientes. Desea atraer nuevos clientes, por lo que ofrecer promociones introductorias es una forma de atraerlos a sus brazos. Una vez que estén allí, puede comenzar el proceso de persuadirlos de su excelencia y supremacía sobre la competencia. Pero no puedes hacer eso a menos que puedas hacer que vengan a ti en primer lugar.
- Cuide a su cliente actual antes de promocionar ofertas introductorias a los nuevos. Muchas empresas han cometido el error de ofrecer increíbles ofertas promocionales a nuevos clientes mientras que los clientes existentes pagan una tarifa más alta. No hay nada más garantizado para ahuyentar a los clientes que sentirse engañado y despreciado. Eventualmente tendrá que ofrecer la misma oferta promocional, pero no sin antes romper su confianza en usted.
3. Técnicas de fijación de precios y calidad
El precio siempre es una decisión difícil cuando se supera a la competencia entre sus clientes. No tiene sentido comercial crear una carrera recíproca hacia el fondo mientras todos intentan socavar al resto. Nadie gana, y el servicio y la calidad disminuyen en la carrera por conseguir más clientes por menos dinero. Precios competitivos no siempre significa ir más bajo.
Puede usar varios métodos o asegurarse de cubrir los gastos, obtener ganancias y aún así alentar a los clientes a visitar su puerta. Es un buen acto de equilibrio y es posible que deba pasar por varios modelos de precios para garantizar la mejor distribución de precios excelentes.
- Precios promocionales y de fidelidad
- Agrupación
- membresías
- Servicio de venta adicional sin descuento.
- Traer un amigo
- Actualizaciones de servicios y ventas adicionales
Hay mucho más para vencer a la competencia que igualar el precio y «cuán bajo puede llegar», pero no se puede negar que el precio hace una diferencia significativa. Pero considere por un momento. Hay muchas empresas exitosas que tienen la política de no hacer descuentos porque sus productos y servicios tienen la calidad y atención al cliente que exigen un precio justo. Y siguen teniendo éxito frente a los descuentos y promociones de la competencia.
Eso no quiere decir que no usen estrategias de fijación de precios inteligentes, las usan, pero las mejores son las que no ves.
4. Sigue innovando
Hay una ola continua de innovación en prácticamente todos los sectores de la industria. A veces, hay muchas tendencias y desarrollos nuevos, ya veces solo hay un poco, pero siempre está ahí impulsándote a ti, a tu competencia y a tus clientes hacia adelante. Pueden ser nuevas modas y tendencias fugaces, pero otras veces, algo nuevo entra para arrasar y convertirse en la próxima ‘gran cosa’.
No hay peor forma de quedarse atrás de la competencia que dormirse en los laureles y olvidarse de que hay que seguir innovando.
- No tengas miedo de ser creativo . Si bien las industrias cambian e innovan, ¿hay algo que le impida ser el innovador? Puede sonar aterrador, pero si tiene un negocio bien establecido y puede ver la necesidad de un cambio, podría ser la próxima innovación que barre el continente. Con experiencia y exposición constante a su industria, se encuentra en una posición privilegiada para reconocer las necesidades de tendencia de sus clientes.
- No espere demasiado antes de incluir nuevas tendencias e innovaciones en su modelo de negocio. Lo más probable es que si sus competidores llegan a ellos primero, usted se quedará atrás. El primero en mantenerse al día y tener éxito con los nuevos desarrollos es siempre lo primero que se le viene a la mente cuando piensa en ello.
William Henry Hoover no inventó la aspiradora. Acaba de comprar la patente y tenía los recursos para construirla en 1908. Sin embargo, aspiradora y aspiradora son nombres intercambiables para el mismo electrodoméstico.
5. Apunta a nuevos mercados
Si ya tiene una clientela constante y regular de un segmento de clientes en particular, no tenga miedo de agregar a sus mercados objetivo y diversificarse y asegurar una proporción más significativa de la base de clientes.
- Encuentre un nicho en el mercado y asegúrese de llenarlo mejor que sus competidores inmediatos. Es posible que descubra que el nicho o la brecha de mercado que puede atender es un agujero en la prestación de servicios de su competencia. Al tapar esa brecha en el mercado, también puede lograr atraer a algunos de los clientes de su competidor .
- Cuide su mercado existente a pesar de cualquier expansión. Es su base de clientes leales la que ha mantenido su negocio en marcha hasta ahora, y serán su capital de referencia mientras se expande a otros mercados. También podrían ayudarlo a presentarle nuevos clientes en su nueva dirección. Entonces, hagas lo que hagas, no descuides a tu público objetivo leal.
Es posible que esté superando a la competencia en su nuevo mercado objetivo, pero fracasará si no se mantiene al día con los clientes existentes a largo plazo.
6. Diferencie su negocio de sus competidores
Esto puede ser un poco difícil si opera una prestación de servicios casi igual a la de su competencia. Puede ser complicado identificar en qué difieres y por qué eres la mejor opción.
- Resolver los problemas genuinos de los clientes y aliviar sus puntos débiles es de lo que se trata estar en el negocio. Sin embargo, ¿sabe que está resolviendo los problemas correctos? ¿Has preguntado a tus clientes recientemente? Los puntos débiles y los problemas específicos evolucionan como todo lo demás en la Tierra. La clave es mantenerse al día con esa evolución y adaptarse a los cambios necesarios para resolver la nueva versión de un viejo problema.
- Proporcione un excelente servicio al cliente y nunca será víctima del descontento de sus clientes. Incluso si sus precios son más altos, la experiencia increíble del cliente es lo primero que debe hacer cuando su empresa intenta socavar a la competencia, haciendo más negocios con menos dinero.
- La atracción de nicho no se trata solo del segmento de la población que atraes inicialmente. También se trata de incluir los mercados más pequeños que se encuentran dentro de su público objetivo. Por ejemplo, suponga que posee un salón y se dirige principalmente a mujeres en el grupo de edad de 25 a 45 años. En ese caso, también tendrá un número significativo de clientes con conciencia ecológica y social. ¿Los excluye al no usar productos sostenibles, veganos y libres de crueldad, o aumenta su base de clientes al usar los productos inclusivos?
7. Aproveche las calificaciones en línea y los sitios de revisión
Dependiendo de su negocio, probablemente haya un directorio o mercado para su industria. Hay uno para prácticamente todo en estos días. Probablemente también haya un sitio independiente de revisión y comparación para sus servicios.
Sin embargo, si bien incluir su empresa en estos directorios tiene múltiples beneficios, también se duplican como sitios de reseñas y los clientes son libres de enviar sus pensamientos y sentimientos sobre su empresa. También puede ver las calificaciones en Google Business.
- Actuar como materiales de marketing para clientes potenciales que buscan su categoría comercial. Si las personas lo buscan a usted y a sus competidores para saber cuál de ustedes usar, puede estar seguro de que terminarán en un sitio de comparación. Realmente deberías esperar que te destaques frente a tus competidores. Los sitios independientes deben actualizarse y debe asegurarse de que tengan la información adecuada para usted.
- Le permite ver las tendencias en los requisitos del cliente. La mayoría de los sitios de comparación preguntan por los pros y los contras, y los contras le permitirán detectar cualquier tendencia.
- Muéstrale lo que te estás perdiendo . Como se mencionó anteriormente, si tiene una gran cantidad de revisiones que mencionan la falta de un servicio en particular o una brecha en la experiencia del cliente, sabe que tiene algo que arreglar.
- Enséñale lo que está haciendo bien. Al igual que las brechas en su servicio, las revisiones señalarán lo que está haciendo bien. y tendrá que asegurarse de que, mientras llena los vacíos en su servicio, no cambie inadvertidamente algo en lo que se destaca.
- Permitirle responder y apreciar a quienes lo han revisado. La mayoría de los sitios de revisión y comparación le permitirán y lo alentarán a responder a sus revisores, tanto positivos como negativos. Incluso si tiene una tasa de revisión positiva del 99%, la forma en que responda al 1% restante tendrá un efecto significativo en sus clientes potenciales.
No hay posibilidad de que ganes a la competencia si no apareces en los sitios de comparación o si eres lamentablemente pobre en comparación. Puedes incentivar las reseñas honestas de tus clientes (aparecen en los datos de las reseñas), pero eso no hace mucha diferencia. La gente revisa los números así como las calificaciones. Por lo tanto, vale la pena asegurarse de obtener muchas reseñas y alentar a las personas a que las dejen.
Al mismo tiempo que se asegura de que los sitios de revisión y comparación funcionen para usted, vigile de cerca cómo los usa su competencia. Si no responden a las críticas o responden mal a las negativas, tendrás la ventaja.
8. Red
No se trata solo de lo que sabes; es a quien conoces también. Hay pocas opciones para la expansión, las asociaciones o la atracción de inversores si nadie sabe quién es usted. Una red profesional es casi tan importante como su red de clientes y defensores.
- Cree una red profesional de personas en su industria y en los márgenes. Algunas de estas personas pueden ser esencialmente competidores, pero también pueden convertirse en aliados cuando las cosas se ponen difíciles. Puede construir una amplia red que se expanda en múltiples direcciones y ubicaciones, brindar información adicional, compartir consejos y ayudar a la industria a través de la colaboración.
- Explore las oportunidades de asociación dentro de su red . Como su círculo profesional debe incluir personas de múltiples negocios complementarios diferentes, hay muchas oportunidades para que forme partenariados mutuamente beneficiosos que promuevan y mejoren ambas empresas.
- Participar en eventos comunitarios es la manera perfecta de hacer crecer su marca personal, su marca comercial y su base de clientes. Si bien los asistentes locales probablemente caerán en la categoría de ‘clientes potenciales’, hay otras relaciones que buscar. Ya sea que participe como patrocinador, orador, proveedor de productos u otra función completamente diferente, puede interactuar con personas de negocios que suministran productos, capacitadores en su especialidad, financistas, inversionistas y mucho más. Mientras tanto, puede retribuir a la comunidad que mantiene su negocio en marcha. Ya sea que su competencia lo haga o no, usted debería hacerlo.
9. Marketing vía Storytelling y Especialización
El marketing no se trata solo de cómo promocionas tu negocio. El marketing excelente se trata de comprender todos los aspectos de su industria y cómo enmarca su negocio en ese entorno. Te volverás más relevante y visible en tu sector al comprender las empresas, los clientes, la innovación, las tendencias y contar la historia de tu negocio en relación con todos esos elementos.
- Mantenga su sitio web actualizado con nuevos desarrollos , noticias de tendencias, nuevas calificaciones profesionales y nuevos nombramientos de miembros del personal. Convierta su sitio web en una herramienta de marketing funcional que mantenga informados a sus clientes.
- Sea visible y relevante en los mismos lugares que su competencia Y sus clientes. No estoy diciendo que copie a su competencia, pero asegúrese de estar allí para eclipsarlos. Además, identifique dónde no están sus competidores y atrape a los clientes que están descuidando.
- Personalice y adapte sus mensajes de marketing a los sectores correctos de clientes. No importa qué tan específicamente se dirija a su audiencia, habrá desviaciones y diferencias entre los subconjuntos de sus clientes. Personalice sus interacciones con las personas y adapte su enfoque a los pequeños matices de los deseos de sus clientes.
Juntándolo para desafiar a tus rivales
Es posible que haya notado que la mayoría de los métodos para vencer a la competencia tienen mucho más que ver con usted que con ellos. Claro, debe estar al tanto de lo que están haciendo y de los productos y servicios que brindan, pero la forma en que los supere depende de cómo se convierta en la mejor opción.
Tu competencia no significa mucho si creas el mejor negocio que podrías tener. Cuando se enfoca en su negocio, su servicio y la satisfacción de sus clientes, no puede evitar vencer a la competencia.