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Haben Sie schon einmal auf die DM eines potenziellen Kunden geantwortet und ein mehrminütiges Online-Gespräch in Echtzeit geführt, das zu einem Verkauf führte? Oder hat ein Erstkunde eine Live-Chat-Schaltfläche auf Ihrer Website genutzt, um Sie in ein ernsthaftes Gespräch über die von Ihnen verkauften Produkte zu verwickeln? Wenn ja, haben Sie Conversational Marketing betrieben, ohne es zu wissen.
Interessanterweise ist dies ein Marketingkanal, der einen potenziellen Kunden leicht zum Handeln bewegen kann.
Einem Bericht zufolge nutzen Unternehmen Conversational Marketing, um ihre Pipeline-Ziele zu erreichen und bessere Kundenerlebnisse zu schaffen.
Und da sich das Mobiltelefon zum bevorzugten Online-Gerät der Verbraucher in der Region entwickelt, lassen sich mit der richtigen Strategie viele Umsätze erzielen.
Stellen Sie sich vor, Sie stehen einem Kunden in Ihrem Ladengeschäft gegenüber und besprechen mit ihm, wie Ihre Produkte seine Probleme lösen können.
Während sich Vermarkter mehr auf E-Mail, Social Media, SMS und Influencer Marketing konzentrieren, schenken sie dem Conversational Marketing, das ein Nebenprodukt ist, wenig Aufmerksamkeit.
Das werden wir in diesem Leitfaden untersuchen, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihren Umsatz als Unternehmen oder Marke steigern können.
Was ist Conversational Marketing?
Es handelt sich um eine Form des Marketings, die eine persönliche Interaktion, Diskussion oder ein Gespräch zwischen einem Zielkunden und einem Unternehmen beinhaltet.
Ziel ist es, die Glaubwürdigkeit, die Beziehung und das Vertrauen aufzubauen, das ein Käufer braucht, um sein hart verdientes Geld für ein Produkt auszugeben, das sein Problem löst.
Sie erfolgt online über Messaging-Apps, Live-Chats, Chatbots, Telefonanrufe und in gewissem Umfang auch über SMS.
Jede Form der Zwei-Wege-Kommunikation, die über das Internet und ein Gerät stattfindet, wird als Conversational Marketing bezeichnet.
Hauptmerkmale von Conversational Marketing
Damit Sie Conversational Marketing effektiv zur Verkaufsförderung einsetzen können, müssen Sie seine Funktionen verstehen.
Ich interagiere mit meinen Zielkunden per Live-Chat oder verwende einen Chatbot, um dies zu automatisieren. Ist das kein Conversational Marketing?
Ja, das ist sie, aber es gibt wesentliche Komponenten, die sie ausmachen.
Es ist skalierbar
Sie können mit mehr als fünf potenziellen Kunden gleichzeitig Gespräche führen, um sie zu einem Kauf zu bewegen. Die Tatsache, dass Sie der Einzige sind, der dies tut, spielt für einen Kunden, der sein Problem gelöst haben möchte, keine Rolle.
Und das sollte kein Grund sein, ein Gespräch mit dem anderen zu vernachlässigen. Hier kommt die Skalierbarkeit ins Spiel. Sie können mehr Kundendienstmitarbeiter oder Assistenten einstellen, die Ihnen helfen. Besser noch, Sie folgen dem Trend zum Einsatz von Chatbots. Ein von Ihnen programmierter Roboter kann mit vielen Buyer Personas gleichzeitig in Kontakt treten und interagieren.
Sie hat Kontext
Konversationsmarketing ohne Kontext ist reine Zeitverschwendung und führt zu nichts. Es muss ein Ziel geben, das Sie erreichen wollen und das die Grundlage für das Gespräch bilden sollte. In diesem Fall geht es um Ihre Produkte, und der Kunde erwartet, dass Sie sich daran halten.
Sehen wir es mal so: Ich habe eine Nachricht geschickt und gefragt, ob Sie eine bestimmte Schuhgröße haben, die ich in Ihrem Geschäft kaufen möchte, um dann einige Stunden später eine Antwort zu erhalten, in der ich nach der Marke gefragt werde. Dies ist aus dem Zusammenhang gerissen – Größe.
Es kann einen Kunden abschrecken, wenn er davon ausgeht, dass die bisherigen Gespräche mit Ihrem Unternehmen gespeichert werden, so dass jeder Unternehmensvertreter daran anknüpfen kann.
Es trifft die Kunden dort, wo sie sind
Wenn ein Kunde ein Gespräch mit Ihnen führen möchte, sollte dies über den Kanal geschehen, der ihm am besten zusagt.
Kunden könnten es als anstrengend empfinden, eine Telefonnummer zu wählen, wenn sie schnell einen Live-Chat oder Facebook Messenger nutzen können, um mit Ihnen zu kommunizieren.
Es geht darum, ihr Ego zu massieren, indem man ihnen alle Möglichkeiten bietet, mit Ihnen zu interagieren. Schließlich wollen Sie ja, dass sie einen Kauf tätigen und zu treuen Kunden werden.
Sie findet zur Zeit des Kunden statt.
Der Kunde entscheidet, wann Conversational Marketing stattfindet. Ob in der Freizeit, vor dem Schlafengehen, unter der Woche oder am Wochenende, das spielt keine Rolle.
Die Kunden diktieren das Tempo der Gespräche. Sie können beschließen, aufzulegen, sich um ein dringendes Problem zu kümmern und später fortzufahren.
Wichtig ist, dass Sie immer da sind, um die Konversation aufrechtzuerhalten, bis eine Maßnahme ergriffen wird, die zu Verkäufen führen kann.
Wie steigert Conversational Marketing den Umsatz?
Jetzt, da Sie das Conversational Marketing und seine Schlüsselelemente kennen, wollen wir uns ansehen, wie Sie es nutzen können, um den Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern.
Erfasst relevante Kundendaten
Bevor Sie Ihrem Kunden etwas verkaufen können, müssen Sie seine relevanten Daten kennen. Und es gibt keinen besseren Zeitpunkt, sie zu sammeln, als während eines Gesprächs. Ein Kunde, der bereitwillig seine E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Vornamen in einem Formular angibt, erwartet von Ihnen Werbeinhalte. Sie werden es nicht als Spam empfinden, da sie bereits seit der ersten Interaktion mit Ihnen vertraut sind.
Sie werden nicht immer Zeit haben, mit Ihnen zu chatten. Daher können Sie personalisierte E-Mails oder SMS automatisieren, um mit ihnen in Kontakt zu bleiben und ihnen Ihre Produkte zu verkaufen.
Versteht die Customer Journey
Sie müssen verstehen, in welchem Stadium sich ein Kunde auf dem Weg zur Lösung seiner Probleme befindet. Conversational Marketing bietet Ihnen diese Möglichkeit, so dass Sie über die Informationen verfügen, die Sie benötigen, um den Kunden in den Trichter zu bringen. Kunden können sich am oberen Ende des Trichters befinden, wenn sie ein Gespräch mit Ihnen beginnen. Der Versuch, ihnen in diesem Stadium etwas zu verkaufen, ist kontraproduktiv.
Und warum?
Sie haben keine Beziehung zu ihnen aufgebaut, so dass Ihre Produkte nicht als Lösung erscheinen. Es liegt an Ihnen, sie in die Mitte des Trichters (Überlegungsphase) und allmählich zum Knopf des Trichters zu bringen. Zu diesem Zeitpunkt sind sie mit Ihrem Produkt zufrieden, das Vertrauen ist vorhanden und sie sind bereit, etwas zu unternehmen.
Auslöser Aktion
Ein Kunde muss aktiv werden, damit Sie Verkäufe tätigen können. Einer Studie zufolge verlassen 98 % der Besucher einer Website diese, ohne einen Kauf zu tätigen.
Hier kommt das Conversational Marketing ins Spiel. Sie können Dienste wie Chatbots nutzen, um Ihre Zielkunden anzusprechen und sie zum Handeln zu motivieren. Es ist möglich, dass sie nicht leicht finden können, was sie suchen. Ein Chatbot kann innerhalb weniger Sekunden, nachdem sie auf Ihrer Seite gelandet sind, in Aktion treten, eine Konversation anregen und sie bis zum Kaufabschluss führen.
Die wichtigsten Tools für Conversational Marketing
Verbraucher in Ländern der ersten Welt wie den USA und Deutschland ziehen es aus vielen Gründen vor, mit Unternehmen und Dienstleistern zu chatten.
Und damit Sie diese effektiv verwalten können, brauchen Sie Tools, die speziell für das Konversationsmarketing gedacht sind.
Die drei besten habe ich im Folgenden vorgestellt.
- SendeImpuls
Das Unternehmen begann als Marketing-Automatisierungsplattform für E-Mail-Kampagnen und verfügt heute über den wahrscheinlich intuitivsten Chatbot-Builder auf dem Markt.
Mit SendPulse können Nutzer mit einem Chatbot für Instagram, Facebook, WhatsApp oder Telegram in das Conversational Marketing einsteigen – je nachdem, was für Ihre Kunden am besten funktioniert.
Darüber hinaus können Sie jederzeit andere Kanäle wie E-Mail oder SMS in Ihren Marketing-Mix aufnehmen. Viele Vermarkter finden es auch praktisch, ein kostenloses CRM zu haben, um Ihre Kundendaten, die Sie aus allen Kanälen erhalten, an einem Ort zu speichern.
Ein kostenloser Plan ist verfügbar, um die Plattform vor der Investition zu testen.
Kostenpflichtige Tarife beginnen bei 7 $ pro Monat.
2. Drift
Es ist eine der ersten Plattformen, die Conversational Marketing auf die nächste Stufe gebracht hat. Drift eignet sich für Unternehmen, die Gespräche mit Zielkunden als Marketingstrategie einsetzen. Es verfügt über Funktionen wie Kundenakquise, Besucherinformationen, Personalisierung in Echtzeit usw. Es hat derzeit mehr als 5000 Kunden, und der Premium-Plan ist gut für den Einstieg.
3. InterCom
Marken wie Amazon, Microsoft und Udemy verwenden InterCom (oder ähnliche Tools) für Conversational Marketing. Sie können den Chatbot anpassen, Antworten automatisieren, SMS senden und andere Marketing-Tools integrieren, die Ihre Marketingbemühungen ergänzen. Der Einstiegsplan kostet 74 $/Monat und ist für kleine Unternehmen geeignet.
Die richtigen Schritte für Ihr Conversational Marketing
Da wir nun wissen, wie Conversational Marketing den Umsatz steigern kann und welche Plattformen zu verwenden sind, wollen wir uns die einzelnen Schritte ansehen, um es richtig zu machen. Andernfalls können Sie mit Hunderten von Zielkunden chatten, ohne dass diese in Verkäufe umgewandelt werden.
Wissen, welche Fragen zu stellen sind
Einige Ihrer Zuhörer werden nicht wissen, wie sie ihr Problem erklären sollen. Die sachdienlichen Fragen, die Sie im Chat stellen, und die Antworten, die sie geben, helfen Ihnen zu verstehen, was sie wollen.
Es ist wie bei einem Arzt, der einen Patienten diagnostizieren will. Sie stellen Fragen, um zu erfahren, welche Symptome sie haben.
Bereiten Sie Ihr Bildmaterial vor
Sehen ist Glauben, sagt man. Es gibt Chats, die visuell gestaltet sind. Ein Publikum, das sich zum Beispiel dafür interessiert, wie Ihr Hautpflegeprodukt die Haut zum Strahlen bringt, braucht keine Unterhaltung. Ein Empfehlungsvideo oder Vorher-Nachher-Fotos von Ihren treuen Kunden reichen aus.
Die Verwendung eines speziellen Tools zur Verwaltung von Bildmaterial kann Ihnen helfen, diese schnell zu finden und weiterzugeben, damit die Kunden nicht warten müssen.
Vermarkter auf visuellen Plattformen wie Instagram und TikTok nutzen dies in Chats, um Kunden auf DM zu gewinnen.
Leistung verfolgen
Es gibt KPIs (Key Performance Indicators), die Sie monatlich verfolgen sollten.
Nehmen wir an, Sie verwenden Chatbots zur Automatisierung von Kundengesprächen auf Ihrer Website. Das Nachverfolgen und Analysieren von Klicks auf Chatbots, Lead-Generierung und monatlichen Verkäufen hilft Ihnen zu entscheiden, ob Ihr Ansatz funktioniert und wo Sie nachlegen müssen.
Letzter Gedanke
Sind Sie bereit, Conversational Marketing auszuprobieren, jetzt wo Sie wissen, was es bringt?
Vielleicht haben Sie das in Ihrem Unternehmen bereits getan, aber jetzt ist es an der Zeit, Ihr Verfahren zu verbessern und zu verfeinern. Dann nutzen Sie es als Marketingkanal, der Ihren Umsatz in die Höhe treiben kann.
Ich habe Ihnen Methoden gezeigt, wie es funktioniert.
Auch wenn es darauf hinausläuft, Chatbots und andere Automatisierungstools zur Skalierung zu nutzen, darf man nicht vergessen, dass ein wenig menschliches Element immer noch notwendig ist, vor allem wenn es darum geht, köstliche Verkäufe abzuschließen.
Autor Bio
Chuks Chukwuemeka ist ein freiberuflicher SEO-Content-Autor und -Stratege, der SaaS-Marken dabei hilft, ihre Platzierungen in Suchmaschinen zu verbessern.
Er ist der Gründer von Depreneurdigest, einem Marketing-Blog, und liebt es, neue Dinge über SEO zu lernen. Kontaktieren Sie ihn auf LinkedIn.