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10 Schritte zum Aufbau eines effektiven Marketing-Trichters für Beratungsdienstleistungen

Amie Parnaby

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Als Geschäftsinhaber tragen Berater viele Hüte, von der Lead-Generierung über die Kundenanwerbung bis hin zur Erledigung der Arbeit für die Kunden. Und das Letzte, was man auf die Liste setzen sollte, ist die Planung von Anrufen mit falschen Interessenten, die nicht zu Ihren Angeboten passen. Obwohl die kostenlose Beratung in der Beratungsbranche üblich ist, lohnt sie sich nur, wenn Sie mit den richtigen Interessenten telefonieren. Hier kommt ein Marketingtrichter ins Spiel.

Mit einem Marketing-Trichter können Sie die Lead-Generierung, die Akquise und die Pflege von Kundenkontakten automatisieren, während Sie Zeit für andere wichtige Aufgaben haben.

Dieser Artikel beschreibt die Schritte zum Aufbau eines effektiven Trichters für Ihr Beratungsunternehmen.

Was ist ein Marketing-Trichter?

Der Marketingtrichter stellt die Reise eines Kunden und die verschiedenen Phasen seiner Erfahrung mit Ihrer Marke dar.

Die Reise eines Kunden beginnt, wenn er auf Ihre Marke aufmerksam wird, unabhängig davon, wie und wann. Es geht weiter, bis sie zu Stammkunden und schließlich zu Markenbotschaftern werden.

Ein effektiver Marketingtrichter hilft Ihnen, Leads zu qualifizieren, ihre Kaufbereitschaft einzuschätzen und schließlich zu wissen, wie Sie sie dazu bringen können, für Ihre Dienstleistungen zu bezahlen.

Es gibt verschiedene Versionen des Trichters, aber das allgemeine Konzept ist ähnlich und einfach zu verstehen. Der Grundgedanke besteht darin, sich die Reise Ihres Kunden wie einen Trichter vorzustellen, wobei der obere Teil der breitere Teil und der untere der engere Teil ist, aus dem die Flüssigkeit austritt.

Die einfachste Version des Trichters besteht aus drei Teilen;

Das obere Ende des Trichters ist der breiteste Teil, der die Bewusstseinsstufe darstellt. Hier wird ein potenzieller Kunde auf Ihre Marke aufmerksam, sei es durch eine bezahlte Anzeige, einen Blogbeitrag, eine Google-Suche oder durch Ihre Social-Media-Seiten.

Die Mitte des Trichters ist die Überlegungsphase. Hier sucht der Interessent nach weiteren Informationen über Ihr Unternehmen. Der Interessent prüft die möglichen Lösungen und vergleicht Ihre Marke mit der Konkurrenz.

Je nachdem, wie Sie diese Phase gestalten, kann es sein, dass der Interessent in die letzte Phase kommt, in der er sich entscheidet, für Ihre Dienstleistung zu bezahlen.

Der untere Teil des Trichters ist die Entscheidungsphase, in der die potenziellen Kunden entscheiden, ob das Angebot ihren Bedürfnissen entspricht oder nicht.

Nicht jeder, der auf Ihre Marke aufmerksam wird, geht von der ersten Stufe in die Überlegungsphase über. Und in der Phase der Entscheidungsfindung sinken die Zahlen weiter. Daher auch das Trichterkonzept.

Für einige andere Vermarkter erstreckt sich der Trichter auf die Treue- und Interessenvertretungsphasen. Dies sind die Orte, an denen die Kunden jetzt regelmäßig Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen und andere an Sie verweisen.

Die Betrachtung der Reise Ihrer Kunden im Lichte des Marketingtrichters hilft Ihnen, das Verhalten Ihrer Zielgruppe zu verstehen und es im Sinne einer besseren Produktivität zu beeinflussen.

10 Schritte zum Aufbau eines Marketing-Trichters für Ihr Beratungsunternehmen

Da Sie nun wissen, was ein Marketingtrichter ist, erfahren Sie im Folgenden, wie Sie einen solchen für Ihr Unternehmen erstellen können.

1. Visualisieren und kartieren Sie Ihren Trichter

Das Konzept eines Trichters mag den einen oder anderen an „technisch und schwierig“ denken lassen, ist es aber nicht.

Der Aufbau eines Marketing-Trichters bedeutet nicht, dass Sie Ihren derzeitigen Arbeitsablauf aufgeben müssen, sondern es geht vielmehr darum, ihn zu organisieren und zu verbessern.

Beginnen Sie damit, Ihre derzeitigen Prozesse zu überdenken und herauszufinden, was sich für Sie bewährt hat.

Erstellen Sie einen Plan, wie Ihr Trichter auf der Grundlage der Reise Ihrer früheren Kunden aussehen würde.

Einige zu untersuchende Bereiche sind:

Sie können diese Fragen nur beantworten, wenn Sie den Zustand Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden analysieren.

Ihre Antworten auf diese Fragen bilden die Grundlage für den Marketingtrichter. Die Quelle des Datenverkehrs wird Ihnen beispielsweise Aufschluss darüber geben, in welche Kanäle Sie investieren sollten, um bessere Ergebnisse zu erzielen; die häufigsten Fragen, die potenzielle Kunden stellen, helfen bei der Erstellung einer zielgerichteten Landing Page usw.

Wenn Sie diese Details noch nicht verfolgt haben, dann ist es an der Zeit, dass Sie mit der Überwachung Ihrer Marketingmaßnahmen und -ergebnisse beginnen. Dies wird Ihnen nicht nur helfen, bessere und datengestützte Entscheidungen zu treffen, sondern auch, Ihre Ergebnisse zu reproduzieren.

2. Erstellen Sie eine hochgradig konvertierende Landing Page

Richten Sie Ihre Landing Page mit dem geplanten Trichter ein.

Eine Landing Page ist der Ort, an den Interessenten von bezahlten Anzeigen oder anderen Traffic-Quellen geleitet werden. Ihre Landing Page sollte potenzielle Kunden qualifizieren und sie in Leads verwandeln, die Sie im weiteren Verlauf des Trichters betreuen können.

Mit einer gut gestalteten Landing Page und einem einzigartigen Verkaufstext können Sie potenzielle Kunden, die nicht zu Ihren Angeboten passen, abwimmeln.

Auf diese Weise wird die Zeit, die Sie mit falschen Interessenten verbringen, auf ein Minimum reduziert und Ihr ROI erhöht.

Die ideale Landing Page sollte die folgenden Elemente enthalten.

Hier sind einige Ideen für effektive Landing Pages für Berater:

Eine Squeeze Page ist eine Landing Page, die dazu dient, Kontaktinformationen von Ihren potenziellen Kunden zu sammeln.

Es bietet einen Lead-Magneten (ein kostenloses Angebot), der Ihre Interessenten dazu bringt, Ihnen ihre E-Mail-Adresse zu geben.

Ihre E-Mail-Adresse wird Ihnen helfen, im Laufe der Zeit mehr Kunden zu konvertieren und Ihre Kosten pro Lead zu senken.

Je nachdem, was Sie als Berater anbieten, können Sie ein digitales Freemium-Produkt erstellen, um Ihre Interessenten in die Tür zu bekommen.

Mit einem Freemium-Angebot (weniger als 10 $) erhalten Sie die E-Mail-Adressen Ihrer potenziellen Kunden und reduzieren die Kosten für bezahlte Werbung.

Wenn das Angebot überzeugend ist, werden Ihre potenziellen Kunden das Freemium-Angebot wahrnehmen und Ihnen die Möglichkeit geben, sie zu beeindrucken und ihnen gleichzeitig Ihr hochpreisiges Produkt zu verkaufen.

Das Angebot kann alles sein, von einem eBook bis zu einem kostenpflichtigen Webinar, das den Schmerzpunkt Ihrer Interessenten anspricht.

Auf diese Weise können Sie einen Teil Ihrer Werbekosten wieder hereinholen, während Sie weiterhin Kunden mit hohen Umsätzen gewinnen.

3. Bezahlte Anzeigen schalten

Web-Traffic ist ein wesentlicher Bestandteil des Aufbaus eines effektiven Trichters. Während organischer Traffic ideal für langfristige Ergebnisse ist, helfen Ihnen bezahlte Anzeigen, Ihr Geschäft so schnell wie möglich zum Laufen zu bringen.

Um einen budgetfreundlichen Trichter zu erstellen, sollten Sie beide Arten von Traffic-Quellen in Ihren allgemeinen Marketingplan einbeziehen.

Die Schaltung von bezahlten Anzeigen ist bei Beratern sehr beliebt. Durch die Schaltung von bezahlten Anzeigen erhalten Sie schneller den richtigen Traffic, da Ihre Anzeigen auf diejenigen abzielen, die Ihre Dienstleistungen benötigen.

Laut Statistik macht der durchschnittliche Facebook-Werber 2 Dollar für jeden ausgegebenen Dollar, und der durchschnittliche Google-Werber macht 8 Dollar für jeden ausgegebenen Dollar. Dies zeigt, wie profitabel bezahlte Anzeigen sind, wenn sie richtig gemacht werden.

Für eine erfolgreiche bezahlte Werbekampagne ist die Zielgruppenausrichtung einer der wichtigsten Faktoren. Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Kriterien, die Sie bei der Auswahl der Zielgruppe berücksichtigen sollten:

Für Google-Anzeigen sind die Schlüsselwörter entscheidend. Je spezifischer ein Schlüsselwort für Ihre Nische ist, desto besser. Zum Beispiel kann eine Anzeige mit dem Stichwort„Unternehmensberater“ sehr wettbewerbsintensiv und teuer sein.

Der Wettbewerb und die Kosten sind jedoch geringer, wenn Sie für Suchbegriffe wie„Unternehmensberater für Restaurants“ oder „Unternehmensberater in Boston“ werben. Je spezifischer Sie sind, desto besser.

Facebook-Anzeigen sind auch eine beliebte Option für Berater. Die Facebook-Plattform bietet erweiterte Funktionen für die Zielgruppenausrichtung, die Sie bei der Schaltung von Anzeigen nutzen können. Die soziale Plattform verfügt auch über eine Anzeigenbibliothek, mit der Sie die aktiven Anzeigen Ihrer Konkurrenten überprüfen und erfahren können, was diese tun.

Ein bemerkenswertes Merkmal der Facebook-Werbeanzeigen sind die Lead-Anzeigen, mit denen Sie Informationen über potenzielle Kunden direkt auf Facebook sammeln können, ohne sie auf eine Seite zu leiten.

Sie können Interessenten auch die Möglichkeit geben, Ihren Service auf Facebook zu buchen, damit sie die Plattform nicht verlassen müssen.

Warum wird dies erwähnt?

Die Sache ist die. Über Facebook-Lead-Anzeigen erhalten Sie zwar mehr Leads, aber die meisten davon sind minderwertige Leads, die nicht konvertieren.

Laut WordStream erhöht sich die Qualität der Leads, wenn Sie potenzielle Kunden auf Ihre Landing Page leiten und die Leads auf Ihrer Seite konvertieren.

Andererseits leidet die Qualität, wenn Sie Lead-Anzeigen schalten (Informationen direkt auf Facebook sammeln).

Andere soziale Medienplattformen, auf denen Sie werben können, sind LinkedIn und Instagram. Es gelten dieselben Regeln. Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an, wenden Sie sich direkt an Ihre Kunden, machen Sie ein überzeugendes und prägnantes Angebot und verwenden Sie schließlich einen einfachen und klaren CTA.

Ihre Anzeigentexte können Sie entweder mit Hilfe von KI-Tools selbst schreiben oder an freiberufliche Texter auslagern.

4. Organische Traffic-Quellen vernageln

Unabhängig davon, wie gut Ihr ROI mit bezahlten Anzeigen ist, gibt es nichts Besseres, als kostenlosen organischen Traffic auf Ihre Angebots-Landingpage zu bekommen.

Sie können viele organische Traffic-Quellen nutzen, um Aufmerksamkeit zu erregen und Ihr Unternehmen bekannt zu machen. Hier sind einige Dinge, die Sie tun können, um die Botschaft zu verbreiten:

5. Vereinfachen Sie den Prozess der Terminbuchung

Es sollte ein Buchungssystem vorhanden sein, um Interessenten für Ihr kostenloses Beratungsgespräch oder Ihr kostenpflichtiges Angebot an Bord zu holen.

Als Berater ist dies eine der administrativen Aufgaben, die über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden können. Sie möchten nicht, dass Ihre Kontakte verschwinden, weil sie nicht wissen, wie sie ein Treffen oder einen Anruf mit Ihnen vereinbaren können.

Daher sollte Ihr Buchungssystem einfach und effektiv für Ihr Unternehmen sein. Sie sollten leicht zu finden und zu treffen sein. So können die Kunden von Ihrem Unternehmen profitieren.

In diesem Sinne sollten Sie dies nicht manuell tun. Am besten ist es, ein Online-Buchungssystem einzurichten, mit dem Sie Buchungen und Termine bequem verwalten und planen können.

Simplybook, Booklikeaboss und Bookafy sind einige der besten Online-Terminbuchungstools, die von hochrangigen Beratern wie Ihnen verwendet werden.

Simplybook.me macht es Ihren Kunden leichter, Sie zu finden und zu erreichen, wann immer sie wollen.

Mit Simplybook.me können Sie eine markenfähige Buchungsseite mit einer der Vorlagen gestalten.

Eine einfache Buchungsseite wie diese wird die Arbeit für Ihr Beratungsunternehmen erledigen.

6. Kostenlose Beratung anbieten

Nicht jeder Interessent wird Ihr hochpreisiges Angebot annehmen, nachdem er Ihr Webinar gesehen oder Ihr Freemium-Angebot wahrgenommen hat. Vielleicht ist es nur ein kleiner Anstoß, den manche brauchen, daher die Rolle der kostenlosen Beratung.

Ein kostenloses Beratungsgespräch hilft Ihnen, potenzielle Kunden anzusprechen und sachdienliche Fragen zu Ihren Dienstleistungen zu beantworten.

Das Angebot einer kostenlosen Beratung ist eine gute Möglichkeit, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Für uns Menschen ist der Entscheidungsprozess in der Regel nicht einfach. Wenn Sie also mit Ihrer Beratung entgegenkommend sind, ist es wahrscheinlicher, dass sich die Interessenten öffnen und eine Entscheidung treffen.

Ihr erstes Beratungsgespräch sollte ein Telefonat oder eine Videokonferenz sein, die nicht länger als 20-30 Minuten dauert. Ihr Hauptaugenmerk sollte darauf liegen, sich das Problem des Kunden anzuhören und sicherzustellen, dass Sie ihm helfen können.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, wie Sie diese kostenlose Beratung optimal nutzen können, um potenziellen Kunden die Entscheidung zu erleichtern, tatsächlich Kunden zu werden.

7. Nutzen Sie Fallstudien und Testimonials

Heutzutage ist es ziemlich schwierig, mit einer neuen Marke Geschäfte zu machen. Höchstwahrscheinlich haben potenzielle Kunden bereits so genannte „Experten“ engagiert – und viel Geld für dasselbe Problem ausgegeben. Doch es gibt nichts, was das beweisen könnte.

Verzeihen Sie also ihre Zurückhaltung, wenn sie nicht bereit sind, innerhalb kürzester Zeit für Ihre Dienstleistung zu bezahlen. Social Proofs sind Ihre beste Chance, diese Blockade zu überwinden und gleichzeitig Vertrauen, Autorität und Glaubwürdigkeit zu demonstrieren.

Das Wissen, dass der Durchschnittsbürger mit einem ähnlichen Problem die Situation mit Ihrer Hilfe ändern könnte, kann alles sein, was Sie brauchen, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen. Dies ist besonders gut für diejenigen, die sich am Ende des Trichters befinden und kurz vor der endgültigen Entscheidung stehen.

Social Proof ist ein geeignetes Mittel, um diese Entscheidung zu beeinflussen und die Waage zu Ihren Gunsten ausschlagen zu lassen.

Zwei Arten von sozialen Beweisen, die Sie nutzen können, sind Fallstudien und Erfahrungsberichte. Sie sind ein hervorragendes Instrument, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, Vertrauen zu demonstrieren und Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich für eine kostenlose Beratung anzumelden.

Testimonials sind der Beweis dafür, dass Sie Ihre Versprechen einhalten können. Es zeigt, dass Ihre Dienste in der Vergangenheit für andere von großem Nutzen waren. Ein potenzieller Kunde kann dies nutzen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu bewerten und sich für Ihre Dienste zu entscheiden.

Fallstudien sind eine weitere hervorragende Möglichkeit, soziale Beweise zu nutzen, um Autorität und Glaubwürdigkeit zu demonstrieren. Sie liegen besonders bei Beratungsunternehmen und anderen B2B-Marken im Trend.

Fallstudien sind detaillierter als Empfehlungsschreiben und eignen sich daher besser, um die Erfolgsgeschichte eines Kunden mit Ihrer Marke zu erzählen.

Beide Formen des sozialen Nachweises können in schriftlicher Form oder als Video erfolgen und sollten auf Ihren Landing Pages, Ihrer Homepage und Ihren Social Media-Plattformen gut sichtbar sein.

8. Nachverfolgung von Interessenten

Laut Statistik werden nur 2 % der Geschäfte beim ersten Treffen abgeschlossen. Diese 2 % sind in der Regel diejenigen, die bereits wissen, wonach sie suchen.

Die meisten Leads werden nicht in diese Kategorie fallen. Daher müssen Sie möglicherweise mehr tun, um sie davon zu überzeugen, dass Sie es wert sind. Die Nachverfolgung von Leads ist für den Marketingerfolg unerlässlich und kann mehrere Anläufe erfordern.

Hier kommt das Lead Nurturing ins Spiel, und ein E-Mail-Newsletter ist eines der Instrumente, mit denen Sie dies erreichen können.

E-Mail-Marketing mag wie ein Klischee klingen, aber es ist immer noch eine der effektivsten Marketingstrategien überhaupt. In der Tat bewerten 75 % der Vermarkter den ROI ihrer E-Mail-Marketingstrategie als ausgezeichnet oder gut.

Neben E-Mails können Sie auch Follow-up-Anrufe einplanen oder Social-Media-Plattformen wie Twitter und LinkedIn nutzen.

Bei der Verwendung von Newslettern ist darauf zu achten, dass es sich nicht um Werbung handelt. Daher sollten Sie darauf abzielen, den Kunden einen Mehrwert zu bieten und sie an Ihre Marke zu erinnern, anstatt ihnen etwas zu verkaufen.

Wenn es um das Follow-up geht, ist es am besten, ein dokumentiertes System und eine Abfolge für alle Kategorien von Leads zu haben, die es brauchen könnten.

Die Segmentierung Ihrer Leads auf der Grundlage ihrer Position im Marketingtrichter hilft Ihnen, die richtigen Inhalte für die Nachfassaktion zu finden. Zu den verschiedenen Segmenten können gehören:

E-Mail-Marketingdienste wie GetResponse, SendX und Convertkit ermöglichen die Einrichtung und Automatisierung Ihrer Follow-up-E-Mail-Sequenz.

9. Einrichten von Ads Retargeting

Anzeigen-Retargeting ist ein wirksames Mittel, um das Feuer neu zu entfachen und einen potenziellen Kunden wieder auf den richtigen Weg zu bringen, um Ihr Kunde zu werden. Es geht darum, Ihre Anzeigen denjenigen zu präsentieren, die Ihre Marke bereits kennen oder die Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen gezeigt haben.

Mit Retargeting können Ihre Anzeigen potenziellen Kunden über das gesamte Internet folgen und genau zum richtigen Zeitpunkt erscheinen.

Facebook und Google Adword bieten Retargeting als Funktion an. Jedes Mal, wenn ein neuer Besucher zum ersten Mal auf Ihrer Seite landet, wird ein Code, ein so genannter Cookie, in seinem Browser abgelegt. Auf diese Weise können Sie ihnen Anzeigen präsentieren, die für ihren Inhalt relevant sind.

Da es unwahrscheinlich ist, dass die meisten potenziellen Kunden bei ihrem ersten Besuch die gewünschten Maßnahmen ergreifen, hilft Ihnen das Retargeting, in ihrem Gedächtnis zu bleiben, bis sie bereit sind, weiter nachzuforschen.

Anzeigen-Retargeting kann auf verschiedene Weise und zur Erreichung unterschiedlicher Ziele eingesetzt werden, z. B:

Retargeting sollte auf das Verhalten des potenziellen Kunden zugeschnitten sein. So befinden sich beispielsweise ein Interessent, der Ihren Blogbeitrag gelesen hat, und ein anderer, der die Terminbuchung nicht abgeschlossen hat, nicht am selben Punkt ihrer Reise.

Es wäre daher am besten, wenn Sie sie anders behandeln würden. Erstere können mit einer Anzeige bedacht werden, die dazu auffordert, sich für Ihren Newsletter anzumelden, während letztere ein Angebot für eine kostenlose Beratung erhalten können.

10. Kenne deine Metriken, spüle und wiederhole

Jede Marketingkampagne sollte auf festgelegten Zielen aufbauen. Auf diese Weise können Sie den Erfolg jedes Teils der Kampagne anhand der verfügbaren Metriken bewerten. Die Klarheit der Ziele hat einen tiefgreifenden Einfluss auf Ihren Marketingerfolg.

Es kann sein, dass Sie nicht auf Anhieb einen Homerun erzielen. Aber bei jeder durchgeführten Kampagne und Strategie werden Sie durch die Überprüfung Ihrer Kennzahlen, die Analyse der Ergebnisse und die Ergreifung der erforderlichen Maßnahmen auf den richtigen Weg gebracht.

Anhand der Metriken können Sie erkennen, wie Ihre Kampagne abschneidet. Es wird Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen zu rechtfertigen und gegebenenfalls Korrekturen vorzunehmen. Einige Metriken und KPIs, die Sie in Betracht ziehen sollten, sind:

Nach einer detaillierten Analyse der Ergebnisse, bei der Herausforderungen, Lehren und Chancen notiert werden, ist es an der Zeit, den Prozess noch einmal durchzugehen.

Ausspülen und von oben nach unten wiederholen. Anpassen, verbessern und optimieren.

Schlussfolgerung,

Bei der Verwendung des Marketingtrichters geht es darum, ständig zu lernen, zu verbessern und zu optimieren, wie Sie vorgehen. Der Markt entwickelt sich ständig weiter, und das Verhalten der Kunden ist in hohem Maße unvorhersehbar. Deshalb müssen Sie immer weiter aufsteigen.

Als Berater ist es wichtig, dieses Konzept zu verstehen und zu wissen, was man auf dem Weg dorthin tun muss, wenn man dauerhaft und ohne großen Aufwand hoch bezahlte Kunden gewinnen will.

Mit ein wenig Kreativität und Innovation und den oben genannten Schritten werden Ihnen die Kunden sicher nicht ausgehen.

Also, herzlichen Glückwunsch und willkommen in der großen Liga der Berater.

Gastautor Bio: Olusola David

Olusola David ist der Gründer und CEO von Torchbankz.com, ein eCommerce-Unternehmer und Blogger mit einem großen Interesse an digitalem Marketing für eCommerce. Nachdem er sein Online-Geschäft mit Dropshipping begonnen hat, teilt er nun seine jahrelange Erfahrung mit neuen aufstrebenden Unternehmern.

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